进口业务风险防范操作技巧

，我方公司业务人员要予以充分的理解。第19条（1）款规定，对发盘表示接受但有添加、限制或更改，即构成还盘。即受盘人不应该对所收到的发盘做修改，要么同意，要么不同意，如果对其中的一部分内容表示了异议，或者仅仅是可能提出了建议，就可能被对方（发盘人）认为是进行了还盘。但显然在磋商中不对对方的发盘提出任何意见就表示接受，这种可能性是微乎其微的，通常都要经过几轮的讨论才能够达成协议，因此为了提高效率，推动贸易的发展，公约在第19条（2）款中，进一步规定如果受盘人对发盘的内容进行了添加、限制或者更改，只要这种添加、限制或更改不构成“实质性变更（materialalteration）”,则是允许的。但是发盘人有权否定，条件是要立即表示反对。我国合同法第30、31条有类似规定。在第19条（3）款中，公约指出了所谓“实质性变更”的范畴：价格、付款、质量和数量、交货地点和时间、赔偿责任范围、解决争端的方式。就是说，如果受盘人在向发盘人发出“接受”时，又对发盘内容作了添加、限制或者更改，但只要这种情况不属于第19条（3）款所列范围，而发盘人在接到此“接受”又没有立即表示反对，那么此“接受”就可以发挥接受的效力，即达成合同。因此，如果我方公司是受盘人，要注意在表示接受时，要注意：（1）“接受”的内容原则上应与发盘保持一致；（2）若有修改，要注意是否属于第（3）款的范围；（3）若不属于第3款，则应关注对方的反应。如果我方公司是发盘人，在收到对方的“接受”，应作仔细审核，确定有无修改，若有修改，我方又不同意这种修改，就一定要及时做出反应，绝不应当保持沉默，沉默可能被误认为是“默认”。

　　5.做好询盘、比价和发盘

　　在外贸业务中，函电成交占有重要地位。为了保证工作的有效性，认真做好询盘和比价工作是重要一环。询盘和比价是两项密切联系的工作。询盘一方面是了解交易条件，另一方面也是比价的过程。而比价的目的是为了能够进行合理还盘，以获得更有利的交易条件。我方公司在进行询盘时，一是业务人员应当做好“功课”，了解对方的基本情况和产品的供需状况，做到有备而“询”；二是在进口大宗货物时，尽量避免在同一地区多头询盘，以免造成虚假市场需求，抬升价格，也应避免在同一时期集中采购，以避免刺激价格上升；三是做好保密工作，不要过早透露采购数量和可接受的价格。

　　询盘的目的是为了做比价。比价有三种方法可作使用。

　　（1）不同外商的同期报价比较。考虑因素：同等质量、同等数量、同等包装、同样的交货期、同样的付款条件。

　　（2）历史价格比较。前提条件是我方进口商要积累资料，将过去进口同样商品的成交价或过去的供货商对同类商品的报价同现在的供货商的报价作比较。考虑因素：供货商所在国通货膨胀因素和其他影响价格的因素。

　　（3）对各个发盘进行综合分析比较。比价不仅是指比总价，更要注意对卖方发盘所提其他交易条件分项目逐条比较。以求获得合理价格。对于技术规格复杂、型号比较多的产品，还应该要求对方分项报价，以便我方一项一项进行比较。总的考虑因素：品质、所用贸易术语、交货时间和销售季节、付款条件。

　　比价工作做好后，就可以针对国外出口商的发盘进行还盘了。

　　发盘是一项同欲同受盘人订约的确定的意思表达。只要受盘人作出有效接受，合同即告成立。如果我方进口商主动对外发盘（buyingoffer），也可以考虑利用发盘的机会摸清行情。

　　例如，为了更好的摸清行情，可以提出内容不十分确定或者带有保留条件的建议，从而避免了“发盘”，只是发出了一份“发盘邀请”（offerinvitation）。

　　二、外贸进口合同条款的正确表达

　　订立外贸进口合同时，特别是由我方提供合同草案或者是由我方发盘罗列交易条件时，要注意条款的正确表达。

　　1.要注意品名品质条款的正确表达

　　通常来说，品名一般采用通用名称，避免生僻，而品质条款的表达所使用的方法不外是以实物表示或者是以说明表示。人们往往认为品质条款的表达是不会发生问题的。其实不然，下面的这个案例大概可以告诉我们在表达品名品质条款时，也是需要注意正确表达的。

　　以下案例说明商品名称不恰当导致争议某年秋季广交会期间，国内某公司（以下简称A公司）与国外某公司（以下简称B公司）签订了一项向B公司出口一批手工制造书写纸的合同。规定买方有权在货物抵达目的口岸后予以复验，检验费用由买方自理。合同规定，商品品名为“手工制造书写纸”。在卖方A公司提供的发票、提单、品质与重量检验证书、产地证明书的品名栏内也都明确写为“手工制造书写纸”（Hand made writing paper）。

　　货物达到目的港后，买主B公司经某制纸检验机构鉴定证明：该批货物的“抄纸”及“干燥”工序均为机械操作。买主据此认为，该批货物不是手工制造纸。在发票、提单、品质与重量检验证书、产地证明书内，以及在商品和包装的标签上均表示为手工制造（Hand made），但实际货物并非手工制造。买方因此认为卖方有不正当表示和过大宣传的嫌疑。根据该国有关法令的规定，凡属商品的“不正当表示”和“过大宣传”均可涉嫌为非法行为。B公司认为这将有损商品在市场上的信誉，遂向A公司提起索赔。

　　A公司对此感到很委屈，认为该商品的生产工序基本上是手工操作，而且在关键工序上完全采用手工制作，并显示其特点。向B公司实际交付的货物同订约时B公司在广交会所看到的样品是完全一样的，作为凭样品买卖，A公司已经正确履行了交货义务。

　　双方的争议由此产生。

　　这个案例中所反映的问题，主要是：第一，AB双方在广交会看样并成交是否必然构成凭样品买卖；第二，商品的名称能否表示商品的品质。对于第一个问题的回答，涉及到凭样品买卖的要件。一般而言，采用凭样品买卖一般需要在合同中作出表示，双方需要将经确认的样品封存好，以便在对实际货物的品质发生异议时，可以用作比对。而在此案例中，由于未对是否属于凭样品做出明确安排，是导致争议的一个原因。如果A公司在合同中明确了是凭样品买卖，争议发生的基础也就不复存在了。对于第二个问题，在此实际上同第一个问题的回答紧密相关，即如果否定了是凭样品买卖，则应当属于凭说明的买卖，由此就产生了“商品名称能否表示商品品质”的问题。商品名称并不是在任何情况下都能够表示商品品质的，只有在某些条件下方可能，如指明了商品的一种特质。例如，在此案例中，这种书写纸具备一个重要特征，即是以手工制作的书写纸。既然在品名中明确规定为是“手工制作书写纸”而没有明确“手工制作”是针对哪些工序而言，就可以被理解为完全的“手工制作”。从前述分析中，可以看到，合同中对于这种纸张的描述过于绝对化了，是不确切的，如果双方在合同中明确规定哪些工序将是由机械完成，争议可能就不会发生了。

　　非常有意思的是，。这些都告诉我们，绝对化的表述，可能就是产生争议的伏笔，应当引起关注。

　　2.在数量条款中要注意掌握主动权

　　数量条款是买卖合同的主要条款之一。有几点值得注意的问题。

　　一是关注溢短装条款及其选择权。如果条款中货物的数量是以重量表示的，那么除了规定具体的重量以外，往往要在数量条款中另行规定溢短装条款。通常情况下，可以有卖方决定在实际装货时，究竟是多装或少装。但在货物行情变动频繁或者剧烈时，我方进口商应当对此引起关注，防止国外出口商利用溢短装条款及执行权，将市场风险转嫁我方。特别是当合同是长期执行时，更应关注。可以考虑在合同中规定，卖方实际装船数量应当征求买方意见。当合同长期执行时，更可考虑双方轮流决定实际装货数量。

　　二是注意双方对度量衡理解的一致。笔者在同公司业务人员的接触中曾多次听到，由于对此未关注，而使我方受到不必要的损失。我方业务人员要了解国际贸易中常用的度量衡制度，并了解相互间的换算。

　　三是卖方多交或少交都是应当承担相应后果。按照英国法的规定，卖方多交或少交都是严重的违约行为。，卖方多交货物，买方可以照单全收，也可以拒收多交部分，但不能全部拒收。卖方少交货物，买方应当给予卖方额外时间以便卖方补交，卖方在规定的额外时间届满仍然未能足额交付时，应当承当责任。我国合同法有类似的规定。