银信合作新解：单一转集合

在银信合作理财产品被叫停之后，一些信托公司不得不转向技术含量更高的集合信托计划。这依然离不开与银行的紧密合作，。

近日，由多家信托公司开发的投资于山西煤炭行业的集合信托计划，密集由银行私人银行部推荐给其高端客户，给出的收益率包括8.8%和9.5%不等。这种银信合作模式，银行谓之“代销”。

集合信托倚重银行代销

“中信私人银行信托产品鑫欣三号，期限一年半，年化收益8.8%，仅募集资金2.2亿人民币，以超过20亿人民币的山西省优质煤矿及焦煤资源作为保证。”8月初，中信银行[5.96 1.36%]私人银行的一条产品推荐信息如是表示。其实，鑫欣三号是外贸信托研发的产品，中信私人银行仅为一条销售渠道。

但是，不要小看这条渠道。据悉，鑫欣三号信托计划募集资金规模预计为3亿元，外贸信托预计认购8000万元。据第一财经日报《财商》了解，中信私人银行的包销额度为1.5亿元。也就是说，中信代销额度为一半，再加上外贸信托自购的0.8亿元，其他渠道的销售额度仅占0.7亿元。银行私人银行这条渠道的妙用不言而喻。

7月份，光大银行的高端客户部也代销了中信信托的一款产品，这款名为“中信·聚信汇金煤炭资源产业投资基金Ⅰ号集合信托计划”，优先级投资期2年(可延长至3年)，预期年化收益率9.5%。

7月初，，，，。近日，多家信托公司对本报表示，后一种解读才更符合实际，而私人银行代销信托公司的信托产品应不属于叫停范畴。而这种代销主要体现在集合信托计划上。

但问题是，这些被叫停的银信合作，在信托公司发行的单一信托计划中占比达90%以上。因此，一些信托公司与银行目前的合作，实际上被迫走向集合信托计划的代销合作上。

单一信托计划与集合信托计划的一个区别在于，前者的信托计划资金只来自一个委托人，比如银行将客户募集到的资金集中到一起，以银行的名义去购买信托计划，那么该信托计划的委托人就只有银行这一家。待产品到期时，银行再将本金与收益返还给自己的客户。而集合信托计划则有很多委托人，包括个人和机构投资者等。在这种情况下，可操作性最强的就是当信托公司发行集合信托计划时，银行将其推荐给自己的高端客户。

银信合作依赖大，将受很大影响

“银信合作未被叫停之前，在银信合作上，信托公司可以分为三种。第一种是对银信合作依赖度很大的信托公司，其银信合作占比公司业务可高达80%~90%的，受到叫停政策的影响最大；第二种是一些中小信托公司，希望与银行合作，但银行看不上眼的，它们早前就被迫去研发集合信托计划；第三种是类似于中融信托、中信信托、中诚信托这类大信托公司，它们本身就非常擅长研发集合信托计划。后两者受到叫停政策的影响最小。”某大型信托公司内部人士对本报表示。有些对银信合作依赖小的信托公司，银信合作占比只在20%左右。

这位人士还表示，被叫停的信托贷款和信贷资产的单一信托计划，所投资的信贷资产和信托贷款项目，基本都掌握在银行手中，银行担当风险，如果出现意外状况，银行会拿真金白银去填补，信托公司只是一个产品发行平台，基本没有参与到理财产品的设计、管理中；而集合信托计划则由信托公司设计和管理，对信托公司来说，投资风险由自己承担，技术含量高。因此，前者信托公司的收益很少，后者信托公司拿到的收益更高。

“以前的银信合作，信托公司仅能获取0.3%左右的利润，而集合信托计划中，信托公司可以拿到0.5%~0.8%。”上述人士表示。

另有信托业人士表示，上述说法仅仅是手续费，在集合信托计划中，如果信托公司自己参与认购投资，或者管理产品获得超额收益，还会提取一定的收益提成，增加自身在集合信托产品中的总收益。

一些信托公司望扩大与私人银行合作

“未来，我们会更加重视与私人银行的合作，私人银行产品收益是银信产品收益的10倍。”日前，北京某小型信托公司人士对媒体表示。

虽然有提升利润和研发能力的好处，但上海某信托公司相关负责人对本报表示，银信合作被叫停，负面影响还是大于正面影响。

这主要牵扯到两个原因，一是信托公司高端客户资源少，二是信托公司发集合信托计划的规模受限，无法与银信合作相比。

“一个信托计划购买起点是100万元，300万以下的委托人不能超过50人，300万元以上则不受此限制。个人投资者中拿出几百万买一个信托产品的人数是不多的，所以信托计划的规模往往做不大，按最低来算，50人每人投资300万也才1.5亿元。但以往银信合作的单一信托计划则不受此限制，银行客户的购买起点5万元、10万元就可以了，再把这些钱集中起来以银行作为单一委托人，这样一个信托计划的规模往往可以做到几十亿元。”上海一位大型信托公司内部人士表示，银信合作的量非常大，据他估算，现在发集合信托计划，需要至少做到以往银信合作时规模的50%才能保证有量，这个任务显然艰巨。

在高端客户资源上，北京一位信托公司人士对本报表示，由于信托公司近几年对银信合作依赖度较高且时间长，因此自身对高端客户资源的开拓有限，现在发集合信托计划，转型做自主管理型信托还很难。“高端客户资源很可贵，银行是最重要的渠道。”

在寻求银行做代销渠道时，信托公司不得不面临多重困难。“银行会考虑存款规模，客户购买信托公司产品，会降低其存款规模，银行还担心客户流失问题。”即信托公司很可能将银行客户发展为自己的客户。

两位银行私人银行部人士对本报表示，虽然双方可以合作，但银行却更趋于谨慎，因为要严格挑选信托公司，对信托公司的产品风险会更加看重，慎之又慎。“比如今年以来信托公司做得最多的就是房地产信托，但我们私人银行分部一单都没有做，只对股权质押的信托产品有兴趣，风险可控一点。”