培育信托公司业务主动能力 访上海国际信托有限公司副总经理刘响东

业务主动能力是指对各类资源具有整合集成能力，在业务价值链上处于举足轻重地位、附加值高的业务能力。业务主动能力强，往往能获取好的报酬。在目前投融资领域的激烈竞争中，如果信托公司不能迅速培育起业务主动能力，未来生存堪忧。
信托公司近年来经营稳健，管理资产规模、盈利水平有大幅提升。经历多轮金融市场波动依然保持业务稳健发展、深得投资者信赖，社会认可度空前提高。但喜中有忧的是，目前信托公司管理财产的手段多以被动受托模式为主，主要发挥信托制度平台优势承担纯受托人角色。在目前投融资领域的激烈竞争中，如果信托公司不能迅速培育起业务主动能力，而出于附加值低又不发展受托服务平台业务，未来信托公司生存堪忧。信托公司要抓住我国经济新一轮发展的机遇，在服务社会的同时取得自身的快速发展，还有很长的路要走。那么，信托公司应该怎样培育业务主动能力？记者采访了上海国际信托有限公司副总经理刘响东。　　　
记者：在相关理论中常见的提法有主动管理、自主管理等，而业务主动能力却鲜见被人提及。那么，应该怎样理解信托公司的业务主动能力？
刘响东：首先要明确信托公司的首要任务是形成核心竞争力，寻找可持续发展之路，这就需要分析其业务结构和类型。
国际范围内因为金融服务的激烈竞争，优胜劣汰，信托公司要么转为银行，要么转为投资信托公司，留存的信托公司多为金融公司的附属公司，主要从事典型意义上的受托服务业务。
但我国由于利率和投融资手段还存在管制，银行、保险、券商和基金等金融机构提供的金融服务尚不能完全满足社会的需求，相对于国际信托公司，我国信托公司可提供业务范围更广更多的金融服务。当前信托公司开展的信托业务可分为两类：投融资目的信托和特殊目的信托。按信托公司承担的功能可分为财富管理、资产管理、投资银行（专项资产管理）和受托服务。
在明确了我国信托公司业务开展的现状之后，才能区分这几个概念：主动管理、业务主动能力、亲自管理和自主管理。它们确实是完全不同但业内经常混淆的概念。
主动管理是一个狭义概念，国际上主要在资产管理业务中使用，是资产管理人发挥价值判断取得良好业绩的一类管理方法，和被动管理概念相对应；业务主动能力是一个广义概念，是指对各类资源具有整合集成能力，在业务价值链上处于举足轻重地位、附加值高的业务能力。上述四项业务中，纯受托服务在金融产业链中基本处于附属地位，比较难以取得业务主动能力。业务主动能力对应的概念是业务从属地位。亲自管理是指对财产的处理完全使用公司内部人力资源，在四类业务中都可以使用，对应的是外部管理或外包管理或外聘管理；自主管理基本和亲自管理概念类同。　　　
记者：主动管理、业务主动能力、亲自管理和自主管理这几个概念之间有怎样的联系？为什么强调要培育信托公司的业务主动能力？
刘响东：主动管理能力和业务主动能力相关系数比较高，但并非必然关系。业务主动能力强，谈判能力就强，盈利空间就大，体现在对渠道和客户、产品设计、投资管理能力、人才等各要素资源的一种或几种具有把控能力并能取得业务的主导地位。业务主动能力强，往往能获取好的报酬。主动管理能力是要素资源的一种，一般情况下，在资产管理领域主动管理能力强是谈判力的一个重要要素，可能带来业务主动能力。但在和渠道、客户等其他要素资源相比较时，能否取得较高利润却并非必然，取决于比较优势。
主动管理和亲自管理也不完全相同。主动管理倾向于亲自管理，但主动管理并不一定完全亲自管理。从国际范围看，专业分工、外聘顾问是普遍现象，事必躬亲并不符合分工提高效率的基本规律。在签署相应法律文件后可以将部分功能外包。但亲自并主动管理是资产管理业务重要的竞争能力来源。
亲自管理和业务主动能力并无必然联系，主要取决于某类业务的主导是依赖于客户渠道还是投资管理。如果某公司的业务主动能力体现在客户和渠道优势上，完全可能将资产管理功能模块外包。最近银行发行TOT和FOF比较成功就是典型案例。
围绕信托公司各类业务，，将使信托公司从事纯信托服务业务需要承担类似自由裁量的责任，由于市场竞争和业务具体内容简单的原因，信托公司很难取得匹配的业务收入。信托公司唯有利用目前业务范围广和我国正处在改变经济增长方式发展的历史机遇，以受托服务捆绑其他三类业务，尽快提升自身盈利空间才能找到自身可持续发展之路。
业务主动能力的取得途径一是垄断经营，二是核心竞争力。信托公司目前的业务均属于充分竞争领域，通过垄断获取业务主动能力几无可能，如果从事纯受托服务，全国有几家大型信托公司就够了。此外就是培育核心竞争力。核心竞争力就是在投资项目、客户渠道、核心技术、人力要素等各类资源中的一种或几种具有比较优势的能力，机制和制度是保证这种能力的基础，创新是手段。
当前在投融资领域提供服务的金融机构类别很多，如果信托公司不能迅速培育起业务主动能力，而出于附加值低又不发展受托服务平台业务，未来信托公司生存堪忧。
记者：从您的分析来看，似乎要实现信托公司的业务主动能力并不是信托公司自己的事，那么究竟怎样才能培育信托公司的业务主动能力？
刘响东：要培育信托公司业务主动能力，首先要分析社会发展对金融服务需求的机遇，根据竞争环境进行战略分析。在客户渠道、产品设计、投资管理、受托服务等各业务链上为自身定位。选择其中一个或几个节点重点培育核心竞争力，在选择的业务链上至少要有不低于提供同类服务的其他金融机构的专业能力和服务水平。、公司治理、从业人员管理和人才吸引、业务准入等方面支持信托公司积极尝试各类业务，发挥信托公司综合理财服务机构的比较优势，在至少两个节点上具有核心竞争力，那么信托公司的业务主动能力将是水到渠成的事。具体可从以下几个方面推进：
一是将信托公司的业务按一定的标准科学分类，对每类业务根据其属性、风险、对人才机制的要求不同，建立分类管理体系，改革现在不区分业务属性以“两规”一统所有信托业务的现状。
二是建立重点业务从业人员管理标准，引导行业薪酬和激励机制，吸引人才加入，敦促公司完善治理结构。
三是尽快研究我国经济发展方式调整、新兴战略产业、区域振兴规划、城镇化、国际化、土地政策、户籍制度等重大问题，鼓励信托公司组织人力物力研究业务模式，制定长期发展规划，尽快形成业务模式并推进。
四是以服务社会促进经济发展为行业宗旨，争取政策支持。在项目获取能力、产品设计能力、投资管理能力、销售和客户服务能力的一项或多项中，体现专业、高效，做出特色为社会所认可。各公司应根据自身特长，选择不同的领域、区域培育业务主动能力。行业主管机构也应根据服务需求的变化逐步放开对信托公司设立分支机构的限制。
五是在资产管理业务领域鼓励信托公司培育自主管理能力，不应以单个产品是否亏损来评价信托公司，只要产品的收益风险特征为投资者接受，不应强求信托公司绝对回报，避免倒逼信托公司全部开展固定收益类融资类投行业务。借鉴基金管理公司基金经理负责制。
六是在投资银行（专项资产管理）领域，借鉴券商保荐人制度，让项目经理权责利对应；在财富管理领域，鼓励公司投入建立具有竞争力的IT系统，允许开立分支机构覆盖服务高端客户。
七是对需要培育主动管理能力的资产管理业务，鼓励信托公司成立专业子公司，设计合理科学的体制机制，吸引人才，塑造品牌，在证券、房地产、战略新兴产业等领域塑造主动管理能力。
八是对纯受托服务业务，由于单独开展附加值不高，但和其他业务结合起来，就可以体现信托公司特色。虽不鼓励单独开展平台业务，但从对纯受托业务中受托的责任要求上，应科学合理。