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销售与市场杂志社发展路径研究

发布时间：2019-08-31 11:24:15

《销售与市场》1994年创刊，历经15年的发展，由年发行量不足万份、销售收入仅3万元起家的机关刊物，发展成为发行量30多万份、销售收入过亿、利润突破3000万的媒体集群，引起期刊出版界的广泛关注。分析、研究销售与市场杂志社的成功经验，对提升信息时代办刊价值观、发展期刊赢利模式、推动传统杂志向现代媒体转型具有示范作用。

一、销售与市场杂志社的三次转型

销售与市场杂志社创建以来，始终以读者为中心，靠改革谋发展，顺应市场的变化，变不利因素为有利条件，通过三次成功转型，在危机中寻求新的途径，不断培育新的利润点和创造新的赢利模式。

1.把杂志当做产品来经营，实现由机关刊物到市场刊物的转型。

销售与市场杂志的前身是《集体工业经济》，是挂靠主管部门——河南省二轻厅的行业机关刊。杂志社共有工作人员7名，年销售收入3万元。1994年杂志社经过认真调研和论证，选择了走市场化发展之路，更名为《销售与市场》，开始了由机关刊物到市场刊物的第一次转型。

首先，杂志社领导确定了“把杂志当做一个产品来经营”的办刊思路，提出了“产品力”的概念，把设计、打造适应市场需求的“精品”作为经营的基础与核心。本着读者第一、营销实战、为8000万中国营销人提供有效服务的定位。确立了“过程、方法、细节”的内容原则，集中体现“反映营销主流、引领营销潮流”的办刊宗旨，成为“消费者价值导向”的进步营销理念的率先实践者。为了提高杂志的权威性，杂志社搭建顶级营销研究学者和优秀企业经理人组成的专家队伍，取得了营销界顶尖专家学者的关心与支持，并与之建立了长期的合作关系，逐建树立了杂志在业内的权威地位。

其次，综合考虑价格、渠道、销售之间的关系，利用自身研究营销的优势，充分利用社会资源建立自己的销售渠道。《销售与市场》创业初期，杂志影响力有限，市场尚未打开，发行量不足1万，邮发渠道限制着杂志的发展，发行工作非常艰难。面对这种情况，杂志社按照合作共赢的市场规则，提出“要想自己赚钱、必须先帮别人赚钱”的思路，制定了优惠的经销政策：半价提供杂志，允许经销商100%退书。这个政策的实施极大地激发了经销商的积极性，使杂志及时与读者见面。刊物得到市场和消费者认可后，杂志社和经销商结成合作伙伴，建立起以省会以上核心城市为中心、向周边城市辐射、涵盖全国300多座城市、拥有三四万家销售终端的发行网络，自我开发渠道的期发量占全部销量的70%左右。杂志订数一再翻番，单刊月发行最高曾达到20万份。

销售与市场杂志社在第一次转型中，彻底改变机关行业刊物的传统办刊模式，确立了面向市场的办刊思路，将营销理论中的产品、价格、渠道、促销组成的4P理论，与自身的发展有机结合起来，把杂志当做一个企业、一个产品、一个品牌来运营，把产品力、销售力、形象力作为刊物发展的三大支点，在实战中总结、验证刊物提供的营销方法，与中国企业同频共振、共同发展，不仅为营销人员提供指导，同时也推出自己的产品，在市场经济并不发达、营销理念并不先进的河南省，办出了一份引领全国营销潮流的“中国营销第一刊”，取得社会效益和经济效益的双丰收。

2.把杂志当做品牌来经营，实现由依靠发行到策划广告的转型。

专业杂志有固定的目标读者，还意味着市场发行量有一个量的限制，当杂志发行量接近饱和时，发行收入很难再增长。虽然发行收入受限制，但固定的读者群又为广告经营打下了基础。《销售与市场》正是在扩大杂志发行的同时，将杂志读者群和相应广告目标受众相结合，打造极具优势的广告平台形象。为扩大杂志的影响，杂志社策划了一系列活动。2000年起，杂志社创办了中国杰出营销人“金鼎奖”及中国营销论坛，率先将当时并不为人认知的营销人推到了前台。“金鼎奖”颁奖活动请到了被称为“现代营销学之父”的科特勒、整合营销传播创始人舒尔茨、法国营销先驱艾尔菲等世界营销权威人士，还特别设立了“科特勒营销理论贡献奖”。2002年，杂志社参与主办中国国际营销节。2003年起，又开始与中央电视台联手举办中国营销年会，年年隆重推出年度“营销创新奖”。