经验介绍：纽约人寿的寿险分销与专业代理

表面上来看，人们对寿险分销这个话题并不是很感兴趣，或者觉得不太重要，但它确实是我们业务活力的源泉。

就我的切身经历来说，每隔几年，有一些学术顾问就会宣告，传统的专业代理分销体系将走向绝路。然而，它却延续至今，原因何在呢？

对此我首先要说的就是：专业代理分销体系仍有很强的生命力。在纽约人寿公司，我们相信，它将持续很多年，并将发展成为推动寿险市场最好最有效的方式。

要想成功，我们就需要把产品带到顾客面前。如果仅靠一个交互式的网址和广告上的一个免费的电话号码，我们未必能维持和生存下去。我们的产品最适合采用老式的面对面的销售方式，只有如此，代理人才能获得成功。

我们的代理人是那些把生命融入到人寿销售业务中的人。没有他们，就不可能开展业务。对于现在的客户以及未来的代理人愿意倾听他们的焦虑，对他们的选择提出忠告，当然是在他们需要的时候，你不能简单地把保险价格强加给人们，作为代理人，而应该让人们明白这是绝对不能替代的。

那就是纽约人寿公司为什么承诺采用专业代理体系的原因。

我们都知道，专业代理已经多次被证实最有用。我们将竭尽全力对这些有用的地方加以发展。目前培养一支代理人的有生力量是达到这一长期目标最主要的手段。

但是，为达到我们的目标而培养一支代理人的有生力量，并非易事。为什么如此之多的公司放弃专业代理分销，这是因为要想正确对待有难度，因为这和招募代理人以及培养成功的代理人的能力有关。

在纽约人寿公司，我们不仅要正确对待，而且要坚信我们会比世界上的其他任何公司做得更好。还是让我来告诉你，纽约人寿公司是通过什么方法来管理代理人的。

我们把管理代理人队伍的全面计划称之为“GOLD”系统。GOLD，代表GeneralOffice Leadership Development（总部领导下的发展方案），是一系列涵盖代理人管理各个方面的原则和指导方针。GOLD系统强化了公司把代理人作为分销主渠道的承诺。GOLD对各领域的职责体系做了详细的说明，同时还有工作观念，过程种类和针对各管理岗位的成功策略。这些岗位一般由部门经理、销售经理、培训和办公室经理构成。

GOLD首要的重点在于支持领域管理的各项努力，以通过现有的代理人员增加寿险的业务量，以及通过招募新成员和保持高素质代理人扩大代理人队伍。

招募

GOLD系统把招募定义为寻求、联系，面试和任命全职代理人以销售纽约人寿产品的过程。招募是一个有组织的系统的过程，包括：

●确定目标市场

●市场定位

●筛选

●面试

筛选对招募成功是很关键的，必须是管理层优先做好的，必须找出具有成为成功寿险代理人所必需的各种素质的人。

面试中，力图发现：

●候选人的价值观和动机。

●候选人能否接受训练。

●候选人如何对待逆境和失意。

●候选人在先前工作中是否和客户有过联系。

●候选人工作中是否有过工作上的成就感。

纽约人寿公司过去几年的招募活动也说明，在任命代理人时，你看的人越多，越有可能发现最优秀的候选人。

面试的过程包括这些阶段：

●粗筛阶段

●精选阶段

●职业面试

这些面试一般需要1个月，在某些情况下可能更长些。直到最终的面试，经理人员才能决定候选人要比一般更有可能成为成功的专业代理。

因此，你可以看出，大量的时间和精力都花在了发现和选择最合适的候选人作为专业代理上，以销售寿险和金融产品。

培养成功的代理人

在招募和选出适合加入你的代理队伍的那些候选人后，剩下来就是更大的挑战，也就是把他们培养为成功的代理人。

培养代理人，不仅涉及培训，例如就公司产品和既定的销售技巧对代理人进行培训，而且还涉及监督和衡量他们的业绩，咨询服务和其他因素。

在纽约人寿GOLD系统下，培养成功的代理人一个关键的因素就是，来自于各分支部门的支持。纽约人寿依靠部门经理来领导各部门。因此，培养成功的代理人的职责很多方面在于部门经理。

NYLIC大学，是纽约人寿公司综合代理人培训方案的名字，它被认为是行业中最具综合性的方案之一。NYLIC大学将通过提供标准化的全公司的课程，不仅针对新代理人的自学课程，而且还有针对特定的代理人的专业高级课程。代理人通过NYLIC大学正常的培训课程后，将成为高技巧彻底培训过的专业既定代理人。在一个代理人的职业生涯中要学100门课程。其中有些是：市场定位，保险运营，退休金计划，财产计划，关系开拓，交往技巧，个性心理，道德行为等等。

MDRT（专业分割的结束）

人们常说，“要想知道布丁的味道就要去尝一尝。”一个人会品尝到其代理人成功的味道，只要你看一看纽约人寿公司是如何把它的代理人纳入MDRT的。

“The Million Dollar Round Table”是以寿险为基础的金融服务领域最优秀的销售专家组成的重要协会。MDRT成员资格是一种特殊的荣誉，只有全世界寿险的财务服务顾问中的一小部分才能获得。

MDRT是由居住在66个国家和地区代表着475家公司的23000位具有成员资格的人构成。破纪录的连续46年来，纽约人寿公司是MDRT的主要领导者。纽约人寿公司已有2291位代理人取得了MDRT资格。

多渠道分销

既然纽约人寿公司如此擅长专业代理，它又是如何看待各种可选择的分销方法，比如“银行保险”、直销和互联网？

随着越来越多的公司寻求各种办法来增加销售量、降低成本以及满足不同市场分割的需要，多渠道分销已经广泛地应用于寿险和年金产品的销售中。

目前使用一种以上分销渠道的亚洲公司占很大的比例。此外，许多公司正在计划在未来五年内再增加一些附加渠道。他们对“银行保险”，直销和互联网很感兴趣。

虽然多渠道已经得到了广泛地应用，但是专业代理体系仍占据主体地位，创造了大部分的新保费收入，大约占到85％。各种可供选择的渠道预计对其主体地位不会有太大的影响，至少在末来几年内是这样。

专业代理—一招募和培训代理人，代理人的工作效率和保持力，赔偿和持续期，各种内部的挑战，特别是形成分销的高成本，提出了一些寿险公司必须面对的其他压力。保险业是建立在信息和金钱的交换之上的，而不是和其它耐用商品相交换。为了销售其产品，公司主要依靠代理人，从而在分销渠道上花费很大的代价。

银行保险——培训银行员工，银行承担销售保险产品的义务。

直接邮寄——回复率低，能否创造好的业务记录，还有待观察。

互联网—一深入了解有限，能解决“保险需要被售出”这个问题。

显然，亚洲的高级主管人员和北美、欧洲、拉美一样，在管理其各种分销渠道中正面临着同样的挑战。

纽约人寿公司在管理分销渠道时，重点在于专业代理。但是，我们采用这种办法的同时，其他别的渠道也扮演着重要的角色，目的在于确保能够从市场的各个部分获利，而不管消费者愿意购买的有多么不同。既然我们坚信大多数的消费者需要专业代理人的帮助以确定对寿险产品合理的需要层次，同时获得能够满足这种需要的最有效的产品，因此我们更喜欢把别的渠道看成是“辅助性的”，而不是“备选的”。现在，我们看一下这些辅助性的分销渠道。

“银行保险”

“银行保险”是通过银行来销售保险，充分利用银行拥有的巨大的客户基数，以及银行客户和银行打交道次数较多这一点。“银行保险”不是仅靠一种模式，而是靠定位于银行客户的各种模式和方法的一个完整的系列。其中有：

抵押期限递减寿险——常由信贷人员在签发住宅抵押贷款时一同售出。

单一寿险产品——一常直接售出或由电话分销机出售给持有银行信用卡或开银行账户的客户。

综合寿险产品—一常由专业保险代理人出售给具有银行背景或者和保险公司有联系的居民。

还有许多其他办法。但是所有的办法都必须符合地方的规定。

根据最近美国对保险商的一个官方分析，通过银行销售保险，2000年比1999年增长了20％，此外，银行寿险销售额增长了30％，2000年达到了40亿美元，但是保险销售额仍只占银行收入的一小部分。即使银行年金的发放额继续增长，但是银行要想销售保费循环型寿险，仍要下一番功夫。

由于销售成本太高了，我们期望看到更多的寿险公司和其他金融机构合伙经营，从而尝试把提供各种广泛的金融服务的优势综合起来。

这方面的例子就是纽约人寿在阿根廷成功的“银行保险”运作。在这层关联中，我们发现，有10条是决定这一项目能否成功的关键标准。

●两个公司组成的董事会对整个项目负全部责任。

●把银行的形象传递到保险产品上的能力。

●在银行员工中间创造保险产品氛围的能力。

●保险公司根据银行客户需要在竞争性的价位上设计寿险产品的能力。

●成功利用各种销售渠道，例如信贷、直接邮寄和直销的能力。

●在不影响银行员工正常的销售各种银行金融产品的前提下，运用能实现保险销售良好业绩的激励方案的能力。

●在银行创造高效率和有效的工作环境的能力。

●对银行员工提供定期培训和支持的能力。

●向银行客户提供高质量的邮销服务的能力。

●通过适当的销售渠道向银行客户征求合理化建议的能力。

现在，我们正采用阿根廷的成功经验和泰国新的银行伙伴进行合作。

“直销”

第二种辅助性的分销方式就是直销。

AARP是美国退休者协会，拥有将近3200万名成员。1994年，纽约人寿公司与AARP开始经济合作。这种用于向该协会提供服务的业务模式就是“直接反应”。

在过去的五年中，纽约人寿已经通过直接邮件的方式成为高级市场中第一位的直接保单签发商。3600万份直接邮件能够覆及许多家庭。通过协会出版物，让额外的2100万个家庭了解到纽约人寿这个品牌。

我们在美国的成功做法被用在台湾的业务。去年，纽约人寿在台湾使用50家电话分销机卖出了21000多份保险单。我们的香港业务计划在 2001年启动直销模块。

“互联网”

纽约人寿不仅使用直接邮寄向AARP销售产品，而且也能使AARP成员在线购买定期和可修改的终生寿险产品。

高效地使用互联网是为了：教育和信息；客户服务；代理人支持服务和招募。纽约人寿尚未大规模地通过互联网从事寿险的销售。我们认为，互联网更适合一些非常简单的产品，象定期保险和即付年金。

最近对寿险主管人员的一项调查支持了这种想法。调查的结论是互联网的授权性在服务客户和支持代理人中十分重要，而且将成为保险公司在这两个领域做得更好的关键因素。

调查还说，寿险公司的主管人员们作了明朗的预测，认为在不久的将来，在线的服务功能将迅速地扩展，但是其促销功能却不会。近期内，使用互联网作为直销工具很有限，更多的是作为保险客户和预期消费者的信息来源。

总体上看，纽约人寿网站有大量信息性的文章，这些文章的主题涉及个人和小业主，诸如为孩子的教育进行投资，为退休做好计划之类的话题。为客户服务，网站列出了在线服务的下列产品：终生寿险、定期保险、通用寿险、各种年金和养老金。拥有公司互助基金的个人可在线访问。纽约人寿具有完整的在线交易能力，包括公司互助基金零售交易。我们计划发展互助基金客户的直接购买能力。有趣的是，纽约人寿的主页也和中国的网站建立了链接，最初至少是定位于中美之间的。

纽约人寿国际保险公司·皮特·科雷恩