首页法律知识民商法企业法律顾问企业运作什么是谈判成功

什么是谈判成功

发布时间：2019-08-29 11:36:15

　　调查揭示了一个有关谈判的普遍误区，那就是对于谈判成败的衡量。“大家关注的焦点往往是获得交易的结果，但过程很少有人关注。” 托尼·休斯表示。例如大家在意的是你获得了一个客户，但没有人留意你在谈判桌上留了500万美元。

　　一位全球500强公司的总监在调查中解释了他的问题：“我们的销售人员评论说：‘我要获得报酬，而我的奖金取决于我是否能完成交易。如果我可以通过谈判得到一定数量的奖金，但却不得不放弃一些可能会对公司不好的东西，我可能会那么做。’”一位全球500强公司的合同总监支持这种想法：“销售人员在那边许诺了很多东西，但实际上我们能履行的可能有限。我们之间缺少衔接。销售人员不会一直花时间在一笔交易上。当他们争取到一个客户并许诺给他们很多东西之后，就去进行下一笔交易。”在忍受这个问题很多年后，这个企业仍然没能设法克服这种脱节。这位合同总监说：“虽然我们设法去提供经验教训以灌输给他们协调合作的必要性，但他们总是一个耳朵进另一个耳朵出。”

　　结果导向的价值判断，往往促使谈判参与者更加急功近利，导致公司的真正利益被损害。遗憾的是，调查显示，在合同签署之后，有84%的企业没有一个对合同成败格式化的衡量标准。

　　当然，也有企业开始探索解决方案。这些公司选择采用薪酬杠杆，希望培养谈判人员的长远观念。

　　参与调查的一家全球500强公司分享了自己的经验，该公司保留了战略客户销售团队的40%的奖金。只有在他们达到了一定的关键业绩执行指标时，才会将这些奖金付给他们。

　　这家公司的全球国际客户总监解释说：“我们的全球客户团队的报酬将和能否达到长期的执行目标挂钩。这样做会避免他们只看短期的交易，也会迫使他们退一步思考对公司最好的长期交易是什么，而不是只聚焦在那些对他们个人收入有益的短期结果上。”

　　更多企业相关知识尽在企业法律顾问http://www.lawtime.cn/qiye