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调查型谈判

发布时间：2019-08-29 18:19:15

　　如何打破我们常常会在谈判中遇到的僵局，让谈判顺利进行?本文作者提出了“调查型谈判”的解决方法。它包含思想观念和操作技巧两方面的内容，其精髓是：谈判者必须拿出侦探勘查犯罪现场那样的精神来开展工作，尽可能多掌握一些相关事件及人员的信息。谈判者必须勇于挑战固有的观念，积极收集关键信息，了解对方的想法。文章介绍了调查型谈判中的五项基本法则，并通过实例向大家展示如何在各种不同情况下加以运用。

　　法则1：不只是讨论对方需要什么——还要弄清他们为什么会有这些需求 2000年底，。当时，，而且美国表示，，否则美国就不打算付清欠款。，修改会费分摊比例必须得到所有189个成员国的同意。更棘手的是，美国国会给出的补交欠款的最后期限快要到了。

　　这个时候，霍尔布鲁克决定将工作重点放在了解各成员国的想法上，他很快就发现问题的关键是：很多国家2001年度的预算早已做好，因此纵然有心多承担会费也爱莫能助。他于是提出解决方案：立即把美国的缴费份额从25%下调至22%以免错过美国国会设定的最后期限，但是将其他成员国提高会费后的缴费期限延长至2002年。问题因此迎刃而解。

　　法则2：试图理解并减少对方的困难外部因素往往会限制谈判者在谈判中取得成效。我们可能会面临一些制约因素，同样，对方也会由于受条件限制而采取看上去不理智的行动——而这会损害双方的利益。令人遗憾的是，我们常常看不到或不理会对方的难处。聪明的谈判者会试图发现对方的难处，并且帮助他们克服困难，而不是指责对方不可理喻或宣布交易没法儿做。

　　法则3：把对方的要求视做自己的机会当对方提出看似无理的要求时，谈判者通常会采取一种自我保护的态度，即：“我该怎么拒绝这种要求?”但是，调查型谈判者会采取迎难而上的态度：“对方抓住这个问题不放，这说明了什么?我能否从这种诉求中看出对方的需要和关注点?我该如何利用这种信息来创造价值，从中获益?”文中列举了一位建筑公司的CEO在谈判中为公司创造更高利润的事例。这一事例说明，当谈判者把精力从考虑如何拒绝对方的要求，转移到分析其中所蕴藏的商机上时，往往能取得意料之外的成功。

　　法则4：找到竞争各方的利益共同点许多情况下，与他人既合作又竞争是有可能做到的。调查型谈判者深知这一点。谈判者若从单方面的视角看待自己与对方的关系，就会错失诸多创造价值的良机;反之，谈判者若能意识到各种关系的复杂性，并努力寻找利益共同点，就能为达成共识奠定基础。

　　法则5：成交纵然无望，调查还要继续即便你发现自己做不成生意，仍可以收集一些对今后谈判有帮助的重要信息。继续留在谈判桌上可以帮助你了解客户未来的需求，发现同类客户感兴趣和关切的问题，熟悉该行业其他成员的战略。请记住，当你不再推销自己的产品，对方对你就没了戒心，此时他们往往比较容易开诚布公地把情况告诉你。因此，如果你下次遇到生意没谈成时，不妨试试能否仍然和对方保持联系，多问几个问题，你可能会有意外的发现。

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