金利来整合分销资源管理的案例

金利来（中国）服饰皮具有限公司是金利来集团在国内开办的合资企业，其营业额占集团总营业额82%。公司主要从事以金利来品牌为主的男士服装服饰的经营销售，已成功地树立起金字招牌。其产品包括将近100个类别、2000多种商品。去年公司开始对其在线订单处理及erp（企业资源计划管理）系统进行开发。但是，在线订单系统和erp系统只是解决了金利来公司内部资源流转的问题，无法和公司遍布全国各地的将近800家代理商、分销商进行实时数据通讯。金利来急需管理好并拓展公司现有的业务渠道和贸易伙伴资源。

drp（分销资源管理）系统，即企业的分销网络系统，目的是使企业对订单和供货具有快速反应和持续补充库存的能力。系统依托于互联网，将制造商（或供应商）与代理商（或经销商）有机地联系在一起，可以自动处理制造商（或供应商）及其遍布全国各地的代理商（或经销商）之间的仓储管理、销售管理和订购管理。经过反复的比较和调研，金利来选中了富基旋风开发的drp系统。

目前，通过将代理商加入供应链系统，金利来公司正在对其原有系统进行拓展，创建出一个端对端的金利来供应链管理系统。这样，金利来就为其供应链通讯的成功铺平了道路，同时通过采用低成本快速扩张战略，逐步将品牌、货品资源、it系统作为核心战略资源输出到代理商及其门店，最终建立起策略联盟，这也为国内类似企业的管理树立了楷模。本文将探究一下金利来的drp实施过程。

调查研究

金利来公司在中国的生产总部每周大约生产价值几十万美金的产品，销售是通过其遍布全国各地的代理商而不是直接销售给最终用户。因此金利来公司必须依赖有效的通信和订购系统来保证各个分销商和零售商都有适当的货物库存。多年来，金利来公司一直想使用电子数据交换（edi）来自动处理和大的分销商之间的订单和供应问题。但是，由于edi的高成本和使用的复杂性，使公司和分销商望而生畏，特别是小分销商们实现这种系统更为困难。通常，这些小的分销商是通过传真或电话来进行订购和查询订单状态，并了解公司库存是否有它们想要的产品等。

于是，金利来公司就进行了一次调查，了解顾客、代理商/分公司、各部门对销售信息系统的需求情况。调查结果表明，代理商最明显的需求是仓储信息、订单处理进度信息和订单条目，而各部门、分公司则对各代理商的销售情况最为关心。

基于这些需求，金利来与流通领域高端应用解决方案提供商富基旋风科技有限公司开始了接触。

拟订方案

富基与金利来合作双方认为：金利来经过多年的发展，已拥有稳定庞大的消费群，其品牌价值和影响力与日俱增；但同时金利来的市场反应速度、准确性和分析方法越来越跟不上公司的发展进程；代理商和潜在的经销商对公司的信息需求也越来越强烈；公司已采用erp系统，具备了实现新的信息战略的基础；internet又缩小了企业规模与采用新的it技术的差异，因而通过低成本地加强管理,高速增长，将金利来现有的资源有效发挥，将会对市场产生更强大的作用力。

于是金利来drp系统解决方案就此产生。通过将金利来代理商及代理商所属专柜或专卖店进行业务整合，并与金利来erp系统一起组建金利来业务网站，达到加快供应链反应速度、提高企业凝聚力和市场洞察力及企业发展力的目的。

金利来drp系统由4部分组成：集团管理系统、代理商管理系统、专卖店管理系统、接口管理系统。

在这4部分中，金利来集团管理系统可以实现金利来总部对代理商及其下属门店的进销存信息查询分析，并对代理商的系统进行管理和维护；金利来代理商管理系统则在代理商级实现进销存自动管理，并提供相关决策分析及业务指导；金利来专卖店管理系统在专卖店级实现进销存管理及相关数据的分析；金利来接口管理系统主要包括集团erp与金利来drp系统的信息数据交互和专卖店与drp数据中心的信息交互。



这套系统为金利来的业务经营及与贸易伙伴的合作提供了一种全新的模式。金利来和经销商之间可以实时地提交订单、查询产品供应和库存状况、并获得市场销售信息及客户支持，实现金利来与经销商之间端到端的供应链管理，有效地缩短供销链。

分析实效

分析得出，drp系统的实施，将给金利来带来如下益处：

1、通过drp系统，可以建立起异地分布式的企业销售网络及支持供应链管理的计划和控制系统，金利来总部在运作过程中，能及时、准确、稳定地获得全国范围内仓库、经销商、子公司或代销点等各部门的进销存及财务状况等信息；有效地管理公司的销售网络，合理地利用销售网络的资源，减少企业在销售网络上的资金占用，优化物流、资金流和信息流的运作；可以从根本上改进公司在商品运作过程中与下游的代理商、经销商之间的沟通方式、产品销售方式及服务方式，金利来集团管理系统除了实现本部的进销存管理外，还包括在线订单管理、综合查询系统（包括各分公司、下级代理商的信息）等管理功能。

2、通过drp系统，任何商店都可以以不超过本地电话费的成本检查库存、发出订单和跟踪货物递送过程。一旦一个订单发到公司，信用管理相关部门将以与处理通过传真、邮件或电话发出的订单相同的方式开具发票。

3、通过drp系统，任何代理商都可以掌握自己库存分布、物流配送和实时销售监控的状况，并可与金利来总部进行网上对帐、结算等的帐务处理。这样，代理商就可在网上随时监控各种单据的状态，在总部的管理和监控下独立运行。

4、由于drp系统留有很好的接口，可以和erp、mrpii等其他外围系统进行无缝衔接，进而提高了整个公司信息化的效率。

5、通过drp的收银系统，专卖店实现了进销存管理，可以加快收银速度、统一管理资金、提高管理质量、实时反应销售；同时还可以实时查到本地的库存状况，并可根据当前库存产生补货单，经门店或上级代理商确认后，通过系统直接形成订货单反馈到金利来总部，完成自动补货过程。

6、drp系统简洁明了的操作使用户抛弃了那种手工方式的、基于纸张的操作模式。

延续发展

从技术角度来看，由于整个方案采用了ibm e-business技术、java开发工具、xml（扩展标记语言）数据交换格式，因而不必担心底层技术的稳定性和可拓展性，金利来就可以将精力集中于商务。

从功能角度来说，架设在金利来总部和它的代理商、专卖店之间的基于web的销售管理、仓储管理和订单系统成功应用后，公司将对系统进行扩展，将供应商也包含到系统中来。富基公司的scm系统将帮助金利来的供应商获知公司的原料需求。公司和供应商之间的良好通信意味着，在原料需要补充时，供应商可以参与进来，负责完成对原料的补充。

从应用角度来说，金利来的drp系统最终可以演变成一个全面的电子商务系统，不但可以将erp（企业资源管理）、scm（供应链管理）、crm（客户关系管理）、bi（商业智能）等吸纳进来，而且可以将应用拓展到供应商、分销商、代理商、零售商、门店、物流中心、顾客、合作伙伴等所有的信息终端上。通过这些应用拓展整合更多的资源，并籍此推动整个行业的发展。

综上所述，通过基于internet的分销资源管理系统，金利来的经营管理可以达到三统一，即快速扩张与有效管理的统一、跨地区网络与实时控制的统一、规模效益与集约经营的统一。金利来的信息系统将能够胜任并全面支持金利来公司的高速、健康、规模化的发展和快速扩张。

注：作者任职于富基旋风科技有限公司 本文原载于《信息与电脑》作者：朱云骅