农资业连锁配送

对大多数中国农民，买化肥、种子、农药，需找农资三站，几十年来似乎是自然又别无选择的事情——支撑着农民日常生产的这些农业生产资料，从生产厂家到农民手里，—直就只有这么几条通道。
而现如今，在河北、河南、江苏的一些村镇，老乡们正在渐渐时兴到一家叫“金色谷”的连锁超市里去买农资：黄蓝对称的醒目标志，整洁规范的自选货架，农药、化肥、种了、小农机样样齐备，还比别处便宜一些；更紧要的，是这儿卖的东西绝没假货，对庄稼人，这可是性命攸关的事情。
8000亿市场诱人，现有流通渠道混乱，经营状况堪忧
当精密的商业头脑把都市物流编织得越来越细密妥帖的时候，中国农村流通市场却显出不合时宜的荒凉——特别是规模已达8000亿元的生产资料市场。计划经济时期，各个省、市、县农业生产资料公司曾垄断农资市场，1998年，，引进市场机制——中化化肥、农资生产厂商、个体私营企业纷纷进入。各地中农公司历史包袱沉重。体制僵硬、许多都已经资不抵债，面对市场竞争。几物应战能力。短短几年下来，90％的基层公司被淘汰，“穷摊子”、“破院子”随处可见。
而一些个体企业和农业“三站”却依靠灵活的经营机制和灵敏的市场嗅觉迅速蚕食市场。以农药销售为例，据不完全统计，目前我国县级以下网点有20万个以上，是80年代中期的15—20倍，华北、华东等销售大区网点密度几乎等同于日用消费品，其中个体经营户的销售额已经占到市场份额的l／3，有些省份甚至达到4／5。
这些个体经营户规模小，经营分散，而且相当部分没有营业执照，加上市场管理缺位，假冒伪劣产品泛滥农资市场。化肥、农药、种子等产品的质量直接关系农业生产的效果和安全，。
众多中小企业瓜分基层农资市场，人才、资金、管理等方面先天不足，又缺乏规模效应，价格几乎成了他们争夺市场的唯一武器，价格战四处爆发。农资产品季节特征明显，不少生产厂商为保住销售渠道常与经销商进行赊销交一旦经销商打起价格战，厂商利润就成为首要牺牲目标，有些风险控制差的厂商根本收不回货款，小厂商被价格战拖垮屡屡发生。
质量、价格、服务、现代流通观念改造
传统产业金色谷掘金农资市场
有专家说，中国农村市场是最有潜力最有希望的市场，也是一块真正的风水宝地，正是看到农资流通市场的种种问题和整合后巨大的潜力，2000年6月，金色谷开始投身其中：选择典型农业大省建立超市示范店和物流配送中心，在县、乡设立中小型超市，统领村级便利店，用金色谷的统一标志、统一配送、统一价格把农资超市开到田间地头。截至目前，金色谷中心超市已经有30家，便利店350多个，预计年销售额30亿元。
统一标准的金色谷超市有几样让农民觉得特别新鲜：销售员“红马甲”大都是农技学校毕业生，不仅对店里的农资产品性能特点了如指掌，还个个能当“庄稼先生”；店里的“触摸屏”就像一个小型专业图书馆，储存着1000多万字农技资料，从化肥农药的使用方法，各地的气候、土壤特点，到病虫害的辨别和防治，包罗万象；金色谷里最受农民欢迎的是“土肥检测”。过去农民买化肥都是凭经验、随大溜，殊不知土壤状况随着每年的耕种、施肥、气候不同而变化，不“对症下肥”不但白花钱，还可能造成土质退化——现在，农民只要从自己地里抓一把土到金色谷来，就能免费进行土，“红马甲”还能根据结果为老乡开出施肥“药方”。这一来，一下就吸引了大批农产。
当然，农技服务只是金色谷的“副业”，想在竞争激烈的农资市场上站稳脚跟，更重要的是商品的质量和价格。“金色谷里无假货”是公司第一家超市开张时就大张旗鼓喊出的口号。总裁戴建峰介绍说，公司通过把关进货源头杜绝假货人市——金色谷超市及便利店销售的全部商品都由公司统一进货，统一配送，公司与各店长有严格协议，一旦被发现私自进货和出售假货，不但要受到严厉处罚，还可能从此出局金色谷。而统一配送又使金色谷销售的农资产品具有明显的价格优势。公司的财务人员给记者算了这样一笔帐：以各地植保站农药销售为例，一般省级植保站与厂商合作推广一个产品，从省、地到县各级都会加15%的利润，出厂价每吨2万元的产品，到农民手里已经是每吨4万元了。而金色谷的大批量集中采购和扁平化直接配送，保证最简洁的流通环节，公司的物流信息管理系统随时监控每个便利店的销售，实现最小库存，节约了流通成本。这一切，反映到农民手中的实惠就是，一袋70多元的化肥，在金色谷里能便宜10元左右。为了把自己的经营理念落实到每一个操作环节，金色谷进行了大量的前期投入：拥有知识产权的《“金色谷”单店运营手册》、员工培训手册、农业科技资源库、超市信息管理的软硬件和网络系统……单是《“金色谷”单店运营手册》的开发编制，公司就投入上百万元。1000多万字的这套手册包括开店、形象识别、规章、商品、质量、保险、财务等若干分册，涉及超市标准化管理的每一个细微环节，公司年轻的副总裁邱充明笑称：“这是我们的核心秘密。”


服务、质量、价格三把剑在握，掘金农资市场、称王中国农村流通领域，对金色谷人不再只是一个梦想。
工程浩大，好理念成就骄人现实，尚待战略投资加盟助力
而金色谷的期待还远不止此。“农资连锁超市是我们建设农村流通‘高速公路’的第一步，第二步，我们要通过这个网络建立起金色谷的农副产品连锁配送中心，为农民提供从产到销的一揽子服务。”戴建峰对公司未来显得十分自信。
资料显示，截至2001年底，全国通过蔬菜、干鲜果晶、粮食、肉蛋禽、水产品批发市场达成的交易总额3351亿元，占上述五类农副产品流通总量约50％。加入世贸组织后，水果、蔬菜、畜产品、水产品具有出优势的农副产品生产还会得到扶持和扩张。而目前国内农副产品流通问题多多；大多数农副产品批发市场档次低、条件差；管理不严使不少市场成了假冒伪劣产品的集散地，特别是鲜、熟肉制品及豆制品的质量问题已经成为区域性公害。另外，进人市场交易的绝大多数还是原始产品，未经清洗、分级、加工、包装，没有统一的质量标准。
金色谷的农产品连锁配送中心计划正是瞄准这块未充分开发的市场，依托自己的农资超市网络渠道，通过加工整理、分级包装、保鲜仓储、超市配送的一体化物流建设，成为地区农副产品生产和消费的领导者。公司占地300-500亩、总投资1．8亿元的第一家农副产品配送中心已经在河北廊坊启动建设。
而本月中旬，金色谷与中国农业银行合作的“金穗—金色谷为棚艮务卡”也将发行。这张“农卡”除了—般银行卡功能外，持卡农户在金色谷购物可以享受大量免费服务：农技讲座、专家现场指导、农业实用技术培训、新产品免费试用等等。金色谷用“农卡”完善自己的“为农服务”形象，而“农卡”里储存的持卡人信息又将成为公司另一只“金牌砝码”——迄今为止，国内还没有任何机构拥有农民的生产、生活状况的第一手数据。
金色谷人的最终日标是在全国3000多个行政县市建立3000个—级超市和60000个便利店，由100个大型配送中心支持，总投资将达数十亿元。如此工程对一个成立仅两年的民营企业，显然过于庞大。所以今年金色谷的工作重点除了平稳运行已有网络外，就是寻求战略投资者，为自己的下一步扩张作准备。
“中国是农业大国，要向农业强国转变，培养几十家中国人自己管理控制的世界级跨国农业流通公司十分必要和迫切。当前农村流通企业还处在弱质阶段，国内外有战略眼光的企业家完全可以先试试水温。我们希望两三年内能够上市。当然，也要看公司的实际发展状况。”戴剑峰的自信中有相当的冷静。毕竟，这在中国农村流通市场，是一场不小的“地震”。
作者：杨爱新 范卫华