智能化的供应链05

——e化渠道的供应链管理技术（2）
订单驱动业务
订单驱动业务的核心意义，在于从业务流程上真正建立起依靠市场需求来推动企业经营的机制。其原理就是以订单作为业务处理的依据，以订单来考核业务执行的效率，没有订单的业务处理都是属于异常情况，而订单的源头就是客户，所以就真正实现了市场需求驱动业务的推进。
订单分为销售订单和采购进货订单，但最为复杂的莫过于渠道机构向总部所下的进货订单。渠道机构的库存积压大多数情况都是错误的进货订单所致，当单品数量较大时（经验值是100种），这种错误的发生率一般可以达到50%，也就是说每100个订货明细中有50个订货明细要么单品种类有错，要么数量有错。订单错误的原因除了账实不符、手工操作失误等常规性错误以外，关键在于缺乏物流管理意识，没有寻找存货需求规律，没有掌握正确的订货方法。

订单与渠道进货订单
1、订单的定义
订单是规范化管理情况下交易双方的必然起始事项，它可能成为一个合同实际执行的形式之一，如签署一个年度采购合同（或销售合同）后，通过多次下订单的方式来启动具体采购行为（销售行为）的进行。这种情况下，合同为订单的必然先行事项，订单必须根据一个业已生效的合同生成。
同时，订单也作为独立的零星交易启动的第一步，由于零星交易一般情况下并不涉及复杂的分期收付款，并且交易执行周期也很短，所以签合同成为不必要的环节，这种情况下合同反而导致效率的下降。此时，订单成为监控整个交易过程的最佳手段。
事实上，缺少订单这一业务环节也并不会阻碍交易的进行，完全可以发货出库后直接收款或一手交钱一手交货，但是没有订单的交易过程是难以留下一个清晰的交易轨迹的。
2、渠道进货订单的定义
进货订单是渠道机构与总部进货交易的起始点，但是作为规范化业务管理的原则，进货订单的前提条件应该是有经审核的“短期进货计划表”，这种情况下，进货订单由“短期进货计划表”自动生成。而额外产生的特别进货需求则通过“独立进货订单”实现，如表10。
填制进货订单之前，需要准确掌握每一个单品的如下数据：
1、当前库存数量：凭此确定当前可供货能力；
2、当前库存金额：凭此确定对流动资金占用规模的影响程度；
3、当前汇总的批发销售订单：凭此确定当前尚未执行的批发销售订单数量；
4、当前汇总的门店补货单：凭此确定当前已审核的尚未配送的门店补货需求数量；
5、当前进货在途数量：凭此确定在一个准确时间之后所增加的供货能力；
6、当前已发出订单：是指已发送给总部并得到确认，但尚未执行的订单数量。凭此确定是追加订单数量，还是催问已发出订单；
7、当前已填制尚未发出订单：是指尚未发出，或者已发出但尚未得到总部确认的订单，或者已填制尚未审核的订单。凭此避免重复制单而导致的工作失误。
8、当前本机构的剩余信用额度和对总部应付款余额：凭此确定将要填制的订单是否能得到总部的确认，是否需要在发送订单之前另行与总部磋商。
9、当前最新进货价格：即最新的渠道价格，凭此确定订单金额；
10、包含当期时间在内的短期进货计划。
如果是严格履行“短期进货计划管理”，则计划内订单严格遵循由“短期进货计划表”自动生成的原则，特别需求进货订单由独立进货订单功能实现。事后业务分析考核时，实际订单情况与短期进货计划的比较将成为重要的业务掌控能力分析数据。
全面掌握以上数据后，再选择一种订货策略进行订货数量的试算。不同的订货策略具有不同的制单流程，这将在订货策略部分介绍。
根据试算无误的数据填制的进货订单交由机构经理审核，如果是严格履行“短期进货计划管理”，则计划内订单是无须审核的，因为“短期进货计划表”已经经过审核。一份真正生效的进货订单必须得到总部的确认，然后才会自动传递给物流人员作为收货依据；否则该订单是无法得到执行的，也就是说未生效的订单对于物流人员是不可见的。作为另外一种半自动的业务流程，如果进货订单无法得到总部的网上确认，应可以通过进货业务员来手工控制是否传递给物流人员。



单品分类——前导程序
单品分类是选择确定订货策略的必经前导程序。
由于渠道机构一般情况下经营商品的单品个数非常多，有时可能会达到成千上万种，所以一般情况下不会人为地为每一个单品选择一种订货策略，较为可行的办法是将所有单品按市场特性分类，除非对一些特别推广的新产品或相比之下有显著差异的商品才专门指定一种订货策略。abc分类法就是一种分类方法，但abc分类法作为帕累托原理（pareto”s law，即重要的少数、次要的多数）在库存管理方面的单方面应用仍显过于简略。比如，对于在产品生命周期中处于衰退期的单品，其销量是非常大的，而销售增长率和利润空间却非常小。如果仍将其作为a类商品进行库存管理则是错误的，因为该单品将会采取逐步减少进货退出市场的策略。
最有价值的分类方法是在多个管理维度方面运用abc分类法，即按单位进价；需求量（销售计划数、销售预测数、历史数据等）；需求额（销售计划数、销售预测数、历史数据等）；销售增长率（计划数、预测数等）；单位毛利额；毛利率；单位变动储存成本；单位变动订货成本；市场推广成本等进行分类，并在此基础上产生一个明确的存货管理目标，根据存货管理目标再选择订货总体策略。

订货策略
订货策略就是进货业务员进行订货操作时确定进货的品种、订货量和进货时间的方法。一般来说，一个单品仅适用一种订货策略，但也不排除有些单品的销售具备季节性因素，即随着时间季节的不同，需要及时改变订货策略。
渠道机构在订货时需要确定的四大要素中（进货项目、供应商和进价、进货时间、订货批量），除了供应商和进价是没有选择余地之外，其它三部分都是需要进货业务员认真计算平衡的，订货策略就是基于存货管理目标在这三方面作出最优选择。
选择订货策略时，不同的单品具有不同的不确定性因素，影响订货决策的不确定性因素基本上有三个：需求不确定、供应不确定、订货周期不确定。
需求不确定是指某一单品的销售发展趋势尚不明晰，难以作出误差在承受范围内的预测；供应不确定是指总部某一单品的生产供应能力不稳定或者受到限制，或者产品质量不稳定，总之出现供不应求或不符合质量标准的情况。另外，总部基于营销策略的考虑而人为制造的限量生产情况也属于此列；订货周期不确定是指总部配送中心的分拣能力和最经济的运输方式受到了限制，总是出现每一次的订货周期差异很大，以至于超出可承受范围。
根据每一个单品在这三方面的实际情况，即可选择订货总体策略。订货总体策略分为两种：推式订货、拉式订货。
推式订货就是由总部根据某单品的供应能力和所有渠道机构的需求预测，平衡制订一个存货分配计划，由总部决定在什么时间向哪一个渠道机构配送多少。推式订货总体策略的业务起点在总部，渠道机构的进货业务员所填制的进货订单仅是履行程序，基本上不需要决策，也就是俗称的分货原则。推式订货总体策略适用于存在供应不确定性因素的单品。
拉式订货就是由渠道机构根据销售需求和存货需求决定订货时间、订货项目、订货批量，然后向总部发送订货请求。拉式订货总体策略适用于存在需求不确定性和订货周期不确定性的单品。
拉式订货总体策略根据订货驱动因素的不同，分为定量订货模型和定期订货模型。
1、定量订货模型
在该模型下，进货订单由需求量驱动产生，或称为“事件驱动”，相应的订货方法有“批量对批量”法、高低限法、动态高低限法、订货点法、经济批量法。
（1）、“批量对批量”法适用于单位价值不高（单位进价处于b、c类）、需求量相对较小（需求量处于c类），并且没有明显的市场销售规律的单品，并且一般情况下采取溢价运输，以尽量缩短订货周期。这种方法根本无视当前库存余额情况，所以对这类单品一定要采取“先进先出”的出库原则，并且安全库存不能设置过高。采取这种方法的原则是卖多少，进多少。当销售订单/补货单生效时，立即生成进货订单，进货订单是销售订单/补货单必然的事后条件，进货订单数量即为销售订单/补货单数量。


（2）、高低限法。该法适用于需求量较为稳定的单品，需要将其库存量控制在一个较为适中的幅度之内（高限和低限之间）。
其原理为，需求稳定的单品既不能缺货，也要避免其过高的库存。当库存高于高限时，立即报警，只有采取相应减少库存的措施，报警才会停止；当库存低于低限时，立即生成进货订单，将库存恢复到高限水平。
（3）、动态高低限法。该方法基于这样一种认识，有些单品虽然初看起来没有明确的销售变化规律，但是当把时间周期拉得足够长时，总是会出现周期性的变化规律，然后基于这个规律动态调整库存高低限。
这个方法适用于需求量虽然不稳定但具备明显销售变化规律的单品。这类单品一般具有较强的季节性变化特征（如夏装），在一个时间周期内需求量呈周期性的变化。有的商品甚至呈现出每一个月都有规律性的变化特征。有调查数据显示，卫生巾在每个月的月圆时节是销售高峰。动态高低限法就是随着时间周期的变化而定期调整高低限数据。
（4）、固定规律高低限法。动态高低限法虽然因其基于动态的思想，可适时调整高低限数量，即具备很强的现实性，但是对于很多在小于一个年度的周期内销售规律变化非常明显的单品而言，动态高低限法的工作量就显得过大。因为每一天都要全面计算一次单品高低限，然后再判断自动生成订单的条件是否形成，这样也会导致计算机的运行负荷过大。所以，对于大部分具有固定的时间周期销售变化规律的单品，可以采用固定规律高低限法。
该方法对于根据旺销季节特征需要提前备货的单品特别有用，可以直接通过设置相应季节的安全库存天数来解决。
第一步，确定销售规律的时间变化周期。如前例所述，卫生巾商品的变化周期为“月”；夏装服饰的变化周期应为“年”。
第二步，确定变化周期的级次。这是指在业已确定的一个变化周期内是否有更细节的变化规律，并且这种变化规律根据实际情况和管理需要可否分成多个级次。
如夏装服饰在年度变化周期内，是否在每一个月同样具备一定的变化规律，如初夏的销售量较低，盛夏的销售量最高，然后到初秋月份又降低。由于有的夏装季节性非常强，可能每一月的每一周的销量都大不一样，这时可以继续细分到变化周期“周”这一层次。最终可以细分到“日”这一最低层次，并且可以直接从年度细分到“日”。
第三步，确定变化周期内的变化系数，以周期内的各时间段的销量占整个周期销量合计数的比值作为变化系数，这一系数可以通过对以往周期内的数据进行计算得到。第一级次的变化系数的合计数等于1，然后下一级次的变化系数合计数等于其所属的上一级次时间段的变化系数。
第四步，确定每一变化系数所伴随的安全库存天数和订货周期天数及其本周期计划销量或预测销量。
第五步，根据设置一次性计算该周期内每天的高低限库存数量。
（5）、订货点法。该法适用于需求旺盛并呈快速增长的单品，如果采用高低限法，高限数据总是需要频繁调整，而随着销售需求的快速增长，低限数据总是显得过低，反而导致频繁缺货。订货点法确定必要的安全库存，然后再以高于安全库存的一个数据作为订货点，只要库存低于订货点，就立即生成进货订单，并且订货点还是一个动态的数据。
（6）、经济批量法。经济批量法的适用前提是不存在任何影响订货策略选择的不确定性因素，即：销售需求在年度内是固定的、稳定均匀的；订货周期是确定的，不会因为既定的经济运输方式的变化而另外采取溢价运输，并且每次订货均是一次性交付；不存在供应不确定性因素，不会因为总部的供货能力和进价的变化而导致进货订单的调整；变动订货成本和变动储存成本是固定的，至少在整个年度内是固定的；渠道机构的信用额度和现金流量计划是充足的，不会因为结算问题产生订单执行的障碍。
经济批量法适用于那些在产品生命周期中处于成熟期的单品。其原理为，进货决策的关键是在保障不缺货的前提下，寻求存货总成本的最小化。存货总成本由订货成本、购置成本、储存成本、缺货成本构成，由于不允许缺货，所以缺货成本为零。进价和需求量都是确定的，所以关键是降低订货成本和储存成本，而这两者是此消彼涨的关系，所以通过在这两者之间寻求平衡来确定订货批量和订货时点。



2、定期订货模型
在该模型下，进货订单由固定周期下的库存余量驱动产生，或称为“时间驱动”。该模型更多地用于手工管理模式下的单品库存。与定量订货模型下的永续盘存制不同的是，定期订货模型只在特定的时间进行实际库存盘点，然后根据盘点后的库存余量来确定进货订单的批量。很显然，在这种订货模型下，销售需求的意外波动或库存损溢只有在实际盘点时才会知道，所以为了避免缺货，一般均要设置比定量订货模型更高的安全库存。
对于销售需求几乎没有变化的单品而言，可能严格遵循经济批量法计算出来的订货间隔期进行订货是最为理想的。
（1）、高限补足法。该法是以固定的间隔期，按需求水平将库存恢复到高限。一般适用于需求稳定并且没有变化的单品，否则，安全库存将会变得很高。
盘点间隔期=订货间隔期订货间隔期根据经济批量法计算得来。
高限数量的制定方法有三种，分别通过定量订货模型中的高低限法、动态高低限法、固定规律高低限法计算得来。
（2）、可选订货法。它是利用订货经济性的因素来对高限补足法进行扩展的一种订货方法。如果每一次盘点后需要进货的数量不足最小订货批量，那么就等到下一次盘点时再行判断，否则，就按需求量订货。

订货试算模拟
虽然根据自动生成的进货订单就可直接进行订货，但在很多情况下需要手工调整修改，因为自动生成的订单基本上都是基于预测数和计划数而生成的，但实际情况往往会发生一些变化，手工调整就是为了使订单更加符合实际情况。试算模拟主要从以下几方面进行。
1、关联商品试算调整
有些单品相互间具备很强的市场关联性（很多捆绑式促销活动就是隐含地运用了这种关联性），这时可通过关联订货法进行试算调整。关联订货法并不是一种订货策略，而是根据关联系数对有关联的单品订单数量给出一个平衡的调整建议。与某一单品有市场关联性的商品统称为该单品的关联商品。
关联商品试算一般适用于销售需求较为稳定的关联商品，即使是存在显著季节性变化规律的关联商品，其变化幅度和变化时间也基本上是一致的，也就是其关联系数是不变的。如果这个系数是变化的，那么可以认为不具有关联性。对于没有采用永续盘存制的单品，除非在下订单时能够立即得到盘点数，否则是无法使用关联商品试算功能的。因为在没有准确的库存统计时，运用该功能将会得到完全的误导。使用该项试算功能的前提是，必须预先定义单品的关联商品目录和关联系数。比如某西装与领带关联系数为2.5，其含义为：在进货、库存和销售的业务流程中，每进一件该西装，那么同时就应该进2.5条领带，并且在库存数量结构中也保持这个比例。
2、为获取高等级佣金的试算调整
对佣金形成直接影响的进货订单，仅存在于以进货额作为佣金计算的基础这种情况。虽然在其它情况下（譬如以综合评分作为佣金计算基础），进货决策多少也会对佣金的计算产生一些影响，但这种影响一般是间接的、微弱的。
另外，如果以进货回款额作为佣金计算的基础，那么也不宜进行这类试算模拟，因为回款额主要是结算问题，回款额不是影响进货的主导因素。在这种情况下，如果为了获取高等级佣金，更多的时候可能不需要多进货，而只需把现有应付款清掉一部分即可。
佣金之所以会对进货产生影响，关键在于在实行数量等级计算模式下，其佣金绝对值是跳跃式上升的，而不是连续渐变的。如果因多进一定数量的货所带来的高等级佣金增加额大于多进的货所增加的订货储存成本，那么这种超过实际需求而多余的进货就是合理的，但必须保证这部分多余的进货不存在显著的市场风险（低于进价抛售、积压时间超过平均储存周期）。
很显然，这种试算调整对于佣金的“比例”计算方式、“定额”计算方式、常数项计算方式是没有意义的。对于“超额累进”和“超率累进”计算方式而言，仅对于在连续几个佣金计算周期内需求稳定的单品有意义。这种情况下，实际上是以资金超额占用和囤货费用为代价而获取更多的佣金。这种试算调整对于“递增”计算方式是最有意义的，在已进货量比较接近上一数量等级的情况下，可能稍许增加进货量就能获得超额佣金。