智能化的供应链04

——e化渠道的供应链管理技术（01）
渠道e化还需干什么？
基于internet的供应链管理系统为渠道的e化提供了应用基础，使得整个分销渠道的库存信息能集中存储，适时响应，大幅度提高效率。但是，将渠道e化变为现实，还需要明确两点：
谁是渠道的领导者？
领导者用什么方法、技术管理渠道？
第一个问题决定了供应链管理的范围和管理系统的投资者，第二个问题决定了管理系统的应用层次。
1、谁是渠道的领导者？
这个问题与资本实力或市场实力没有必然关系，至关重要的是渠道管理意识。internet给予每一家企业的机会是均等的，不管你在上一个世纪里是大象还是小爬虫。与生物界的食物链规律类似，经济企业界同样存在一条环环相扣的链条——依据产品在不同企业生产加工流通的先后顺序而形成的供应链。供应链与internet在某些方面有共性：遍布经济生活的每一个角落；朝夕相处，无法视而不见。不同的是：一个是经济规律下的管理思想，一个是纯粹的it技术。两者的结合，便展现了这样一种经济新视野，并使之变得切实可行，这就是：以面对宏观市场的视角来管理企业的常规业务。
供应链管理系统日益强化了渠道管理者的渠道管理意识。不管你处于供应链中的哪一个环节，如果你无视渠道管理的重要性，不但无法成为渠道的领导者，也很难成为一家很有实力的公司。
渠道的领导者将成为管理系统的投资者、供应链中的管理总部、渠道管理规范的制定者。
2、渠道领导者用什么方法和技术管理渠道？
领导者可能是制造商、分销商，也可能是零售商，领导企业越靠近供应链的上游，就意味着管理范围和管理纵深越大，但是渠道扁平化已成为趋势，涉及适时业务处理的管理级次将随着软件系统的应用而逐步减少。
渠道领导者能够提供给渠道中间商的业务机会有：品牌产品的分销收入、常规服务收入和增值服务收入，领导者的业务发展情况基本上完全依赖于渠道中间商对这些业务机会的执行程度，这基本上是共存亡的关系。
但是渠道中间商是一个群体的概念，如何降低渠道风险，让每一个渠道机构既能从渠道领导者获得预期的利益，并且还得降低对渠道机构“主观信赖”的程度，这将决定渠道e化的结果是只建设了一个通讯系统（仅用于传递业务信息），还是实现了一个业务管理系统（全面自适应地管理渠道业务）。
渠道管理的关键主要有两大问题：
一是让渠道机构对渠道领导者有充分的信心和信任度，使渠道机构全力开拓市场而无后顾之忧，这就是本期谈到的渠道合同问题；
二是应该对渠道机构实行适时管理，形成预警机制，从以往那种注重结果的事后管理转移到以业务流程适时监控为主的管理，这就是下期谈到的“订单驱动业务”的问题。

渠道合同——佣金规则
渠道合同在渠道管理中表现为渠道领导者总部（以下简称总部）的销售合同/代理合同和渠道机构的进货合同/代理合同，就是同一数据文件在双方的同时存储，统称为渠道合同。
渠道合同将总部的很多承诺通过这种法律手段固定下来，同时也借此约束了渠道机构，使得总部和渠道机构能够向着同一个目标共同努力。
渠道合同中除了一般的常规条款外，与日常业务紧密相关的莫过于佣金问题，佣金问题决定了渠道机构隐含的竞争优势——除了常规价差获利外，还有多大的能力得到额外的收入，有时甚至可能通过牺牲常规价差的利润来获得额外的佣金。
所以，对于总部而言，如何合理地制定佣金规则，将成为渠道管理的重要手段。

1、计算佣金的基础数据
在渠道合同中，一般专门列出佣金条款，并按如表1格式予以详细描述，同时可能还会简要注明模糊奖励条款，但一般不会明确记载奖励方式和计算方式，而由总部单方面自行事后灵活确定，以便于对有潜力的渠道机构进行特别扶持。
表格说明：
（1）商品类别：赖以计算佣金/奖励的商品类别，也可以具体到单品，甚至在同一份合同的同一个佣金/奖励条款中，在类别和单品之间、类别和类别之间进行重复（如西装类别中已包括雅戈尔蓝色西服单品，但也可以同时列示该单品，只要他们不在同一类别级次。这是为了便于对重点商品进行强力市场推广）。


但对于同一编码级次的单品或类别不能同时存在，一般不需要对同一单品特别列示出来提供两种佣金计算方法，即使有这种特别需求，在前述方法中也能得到解决方案。
（2）单位：是指进行佣金/奖励计算的基本计量单位，一般分为数量单位、金额单位和比率单位、分值单位四种情况，它直接作为数量等级的计量单位。数量单位是指商品在物流过程中所采用的计量单位；金额单位是指价值计量单位；比率单位是指以相对数作为计量单位，一般以百分数作为计量单位；分值单位是指通过人为地对各因素进行加权计分之后的分值结果来作为计算单位。
（3）数量等级：是指相应于计算方式的不同而确认的数量划分级次，级距原则遵循统计学原则：“上限在内，下限在外”。一般表现为如下形式：0~1000万元、1000~5000万元、5000万元以上，但是在部分佣金计算方式下，是不需要数量等级数据的。
（4）计算周期：是指佣金/奖金的计算时间的长度，如：年度、季度、月度，它决定了佣金/奖金的计算基数和相对率。
（5）单位金额：在各种不同的计算方式中，在计算佣金/奖金时以绝对数形式表现出来的计算单位。
（6）单位比例：在各种不同的计算方式中，在计算佣金/奖金时以比例相对数形式表现出来的计算单位。
（7）附加常数项：在各种计算方式中，作为对计算结果进行直接调整的一种极为简便的方法，在制定佣金政策时特别有用，可以省去非常多的试算工作。除了在“常数项计算方式”中的用途外，在软件应用非常良好的情况下，该项功能应成为多余的。

2、计算方式
计算方式是针对于“商品类别”表栏中每一个项目而言的，每一个项目都可以选择不同的计算方式，可能是针对于某一商品类别，也可能是针对于某一单品。计算方式分为6种，无论采用哪一种计算方式，计算周期都是必选项，其它各栏依计算方式的不同，而产生不同的应用情形，如表2（√表示必选项）：
（1）“比例”计算方式
该方式不分数量等级，确定相同的单位比例。这时，“单位”栏必须是金额单位，数量等级数据成为无效的数据。
计算公式：佣金金额=渠道机构销售额或回款额?附加常数项这种佣金计算方式与简单地降低出货价没有根本区别，所以几乎没有什么额外的激励作用，但是由于佣金是按一定周期进行计算支付的，与单纯的价格折扣相比有明显的时差作用。由于一般情况下，产品降价容易涨价难，所以，在无法预估突然降价后效果如何的情况下，为了降低过于猛烈的市场冲击，可以将其作为实质性降价的前奏。
（2）“超额累进”计算方式
该方式将计算对象按数字的大小分成若干等级，每一等级规定一个单位比例或单位金额，单位比例或单位金额依次提高。同一渠道机构的计算对象依所属等级同时适用几个单位比例或单位金额分别计算，将计算结果相加后得出佣金金额。对于每一个“商品类别”表栏项目而言，计算规则举例如下：以金额单位作为数量等级的计量单位，假设某渠道机构的销售额/回款额是15万元，则其佣金金额计算如表3：以数量单位作为数量等级的计量单位，假设某渠道机构的销售量/进货量是15万件，则其佣金/奖金金额计算如表4：以分值单位作为数量等级的计量单位，假设某渠道机构的综合打分是380分，则其佣金金额计算如表5：
“超额累进”计算方式是在佣金计算中用的最多的计算方式，确定数量等级和单位金额/单位比例时非常简单容易，并且具有很强的激励作用。当不同数量等级之间的单位金额/单位比例的差距非常大时，激励效果是非常明显的；但也有可能引致另一个弊端：渠道机构可能为了佣金而超常规囤货，有可能引起渠道机构亏本抛货，导致价格体系紊乱，所以需要通过对渠道机构的业务流程进行适时监控来确保不出混乱。
（3）“定额”计算方式
该方式不分数量等级，按计算对象确定的计算单位直接规定一个固定的单位金额。
以数量单位作为计量单位情况下的计算公式为：佣金/奖励金额=渠道机构销售量/进货量，附加常数项以分值单位作为计量单位情况下的计算公式为：佣金/奖励金额=渠道机构综合打分，附加常数项这种方式与“比例”计算方式类似，只不过它不是按比例计算，而是按一个固定的单位金额来计算佣金，适用于一些难以通过价值金额方式来对计算对象进行计量的情况。不过“定额”计算方式很少有作为降价的变通方式运用的。


例如按产品数量计算的市场占有率，以零售终端网点覆盖率为计算对象的网点个数。
（4）“超率累进”计算方式
该方式以计算对象的相对率划分若干等级，分别规定相应的单位金额或单位比例。相对率每超过一个级距的，对超过的部分就按高一级的单位金额或单位比例计算佣金。同一渠道机构的计算对象依所属等级同时适用几个单位比例或单位金额分别计算，将计算结果相加后得出佣金/奖励金额。
该计算方式需要首先确定的几个数据项：
·计算相对率的分子项和分母项：通常情况下，分母项可以采用计算周期期初数据、年初数据、去年同期数据、计划数据；分子项则相应地采用计算周期期末实际数据或累计数，计算指标有销售增长率、库存变化率、存货周转率、毛利率等；
·计算佣金的基数：在选择单位比例情况下，则计算基数应该是绝对数，如分母项数据、销售额/回款额的增长额、渠道机构的毛利额的增长额、渠道机构的库存减少额；
在选择单位金额情况下，则计算基数应该是百分点，如增长率。
举例说明：假设以与去年同期相比的回款额增长率作为相对率，在选择单位比例情况下，以去年同期数为计算基数，渠道机构某计算周期期末实际发生回款额为500万元，去年同期数为400万元，则列示计算规则如表6：（该渠道机构的回款额增长率为500??00－100%=25%，与去年同期相比实际增长额为500-400=100万元）同上例，若在选择单位金额这一情况下，增长率为25个百分点，则列示计算规则如表7。
“超率累进”计算方式拓宽了渠道管理手段的范围，使得佣金不仅可以作为开拓市场的激励手段，而且可以用作提升效率、增强渠道风险抵御能力的手段。其应用大致可分为这样几个方面：
·以增长变化率作为计算对象的相对率，如：销售增长率、存货周转速度增长率、毛利增长率等，这样可以促进渠道机构注重企业的发展速度，尽量比竞争对手发展更快。渠道机构日益强大，也就意味着总部在市场中的竞争力增强了。
·以经营效率作为计算对象的相对率，如：存货周转速度、毛利率等，这样可以引导渠道机构注意提高企业的经营质量，增强对经营风险的抵御能力，一般来说，如果渠道机构经营情况大起大落，对总部是非常不利的。
·以市场策略作为计算对象的相对率，如：重点新产品占销售总额的比重、市场覆盖率、零售终端上架率等，这样可以引导渠道机构尽心尽力执行总部的市场策略，为总部在战略性市场推广方面做好基础工作。
（5）递增计算方式
该方式将计算对象按数字的大小分成若干等级，每一等级规定一个单位比例或单位金额，单位比例或单位金额依次提高。根据计算周期内的实际数字与数量等级相比较，选择适用所属最高级距的单位比例或单位金额进行佣金/奖金总额的计算。
举例说明：假设以与去年同期相比的销售额/回款额增长率作为相对率，在选择单位比例情况下，以计算周期内的与去年同期相比实际增长额作为计算基数，渠道机构某计算周期期末实际发生销售额/回款额为500万元，去年同期数为400万元，则列示计算规则如表8：（该渠道机构的销售额/回款额增长率为125%－100%=25%，与去年同期相比实际增长额为500-400=100万元）递增计算方式相当于通过另外一种更具激励性的方式加大了前述各种计算方式的佣金变化幅度，在这种佣金规则下，渠道机构将呈现“强者愈强，弱者愈弱”的变化趋势，它一般用于两种情况：
·作为重点推广新品的附加激励手段。有的产品作为一个商品类别的一部分已经给出了一种佣金计算规则，但由于该产品对于总部而言非常重要，必须用最短的时间快速占领市场，这时可以对该产品另外再附加一个重复计算佣金的递增计算方式下的佣金。
·奉行渠道机构“少而精”的经营思想，但是一时难以作出选择，担心遗漏了非常有潜力的渠道机构，所以通过该方法来挖掘有潜力的渠道机构，而那些能力较弱的渠道机构会因为回报太少，而主动离去。


（6）常数项计算方式
该方式将计算对象按数字的大小分成若干等级，每一等级规定一个常数项，其金额依次提高。同一渠道机构的计算对象依所属等级同时适用几个级次的常数项，将各级次的常数项相加后得出佣金/奖励金额。
以金额单位作为数量等级的计量单位，假设某渠道机构的销售额/回款额是15万元，则其佣金/奖金金额计算如表9。
这种计算方式基本上谈不上激励的作用，因为在一个数量等级之内，干多干少都一样，并不公平。所以，一般情况下，很少将这种方法重点用于佣金规则，更多的时候是用于发放佣金之后的模糊奖励。由于模糊奖励属于背靠背的保密性奖励，所以借助这种非常简单的方法来确定奖金金额。常数项计算方式也有用于佣金计算规则的时候，就是当某一种产品已经定义了一种佣金计算方式，但是原有因袭已久的佣金规则多有不便或出于对该产品更加重视的考虑，可以将该计算方式作为附加佣金规则。

3、关于周期分配的原则
可以针对整个合同确定周期分配原则，也可以对每一个单品或单品类别确定一个原则。
对于跨计算周期执行的进货订单、销售订单、货款结算、分值评核，遵循不重复计算的原则，一般情况下有4种方式可供选择：
（1）自动靠后。是指凡是存在跨周期的情况，一律归入后一个计算周期；
（2）自动靠前。是指对于所有跨周期的情况，统一归入前一个计算周期；
（3）手工分配。对所有跨周期执行的进货订单、销售订单、货款结算、分值评核单独列示，由操作者手工点选分配计入某一个周期，但不能同时计入两个周期，不过这种手工分配的原则是必须在合同中明确说明的；
（4）会计准则。对于与会计核算紧密相关的进货订单、销售订单、货款结算跨周期执行时，以会计准则为准。