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信托销售渠道骤变 “三国杀”时代到来

发布时间：2019-08-24 22:25:15

如果要问今年“最给力”的理财方式是什么，我相信信托理财一定独占鳌头。从今年发行的各类信托产品来看，其年化收益率基本在10%以上，与其他投资品种相比，其收益率无疑显得格外亮眼。然而，光环的背后也蕴含着难言的心酸，其中销售渠道问题便是信托公司挥之不去的痛。一直以来，信托公司主要依靠银行和第三方理财机构代理销售产品，其自身销售渠道的匮乏使得信托公司处于“为人做嫁衣”的尴尬地位。不过，随着《信托产品销售管理办法》征求意见稿的出台，信托销售渠道发生骤变。作为《征求意见稿》的最大受益者，信托直销的异军突起或将改变当前信托市场整个销售体系。至此，信托直销、银行和第三方理财代销的“三足鼎立”局面正式形成，一场“三国杀”的大幕已经开启。信托直销“被力挺” 从此次《征求意见稿》的精神来看，作为信托行业主管部门的银监会，力挺信托直销的意图可谓相当明显。《征求意见稿》中多次重申鼓励信托公司建立直销业务，通过自身营销团队的建设和营销能力的提升，构建以客户为核心、以专业化资产配置和财富管理为主要服务内容的信托营销模式。对此，利得财富研究院认为主管部门力推信托直销将有助于进一步规范信托市场秩序，从长远来看是好的，但是此次政策很难单方面改变当前信托产品的销售格局。一方面，建立信托直销渠道需要一个较长的过程，没法立竿见影。另一方面，各利益方之间的相互博弈也会阻碍政策的最终推行。不过有一点可以确定的是，信托直销的大趋势已定，并将在未来占据更重要的位置。银行渠道仍是“主力军” 长期以来，银行一直是信托产品销售的主要渠道。由于银行网点多，销售信托产品效率更高，投资者覆盖面广，销售规模大，通过银行代销渠道购买信托产品，非常便捷。据统计，目前中资私人银行几乎承担了90%的集合信托产品的销售。换而言之，银行几乎垄断了信托产品的销售。因此，即使此次《征求意见稿》鼓励信托直销，也很难撼动银行渠道的统治地位。征求意见稿》中的相关规定主要是基于对信托公司的长远考虑，在现阶段的可操作性较差，它不会改变目前信托公司与银行在销售信托产品中的合作现状。第三方理财面临“生死门” 与前两种销售渠道相比，第三方理财无疑受此次政策的冲击最大。目前，第三方还处在野蛮生长、总体混乱的阶段。第三方财富管理公司代销信托产品的过程中，存在不规范行为的现象也是屡见不鲜。《征求意见稿》出台后，利得财富管理中心认为，此次主管部门出台政策，其根本用意也是整顿市场上的不规范行为。对于第三方理财来说一场大洗牌是必不可少的，整个行业需要有序的规范和定义。不过，业内人士并不认为此次政策的推出对于第三方理财是灭顶之灾。一方面，银监会推出政策的出发点是扶持信托公司做直销，但是目前信托公司的实力参差不齐，未必所有的信托公司都具备做直销的能力。有些小的信托公司不具备直销的能力。另一方面，第三方财富管理公司本身也在出现分化，那些规模较小、资金实力不够雄厚的公司或只能停留在代销信托产品的层面，而大的公司将向销售信托、PE、公募基金以及其他高端理财产品的综合金融产品平台转换，为客户全方位配置资产。无独有偶，在信托产品的销售渠道重新建立后，普通投资者将拥有更多选择的途径。有关专家指出，虽然通过何种渠道购买信托产品并无区别，但也要根据自己的不同需要，选择不同渠道，在选择中要着重察看渠道的资质。