海外第三方理财四大模式

第三方理财（保险类）

保险类之海外模式

世德贝欲复制瑞典经验：理财规划+投资咨询

盈利模式：世德贝在中国的业务主要集中在私人财富管理和保险咨询。它向客户提供免费的咨询服务，然后推荐金融机构的相关理财产品，并向金融机构收取佣金。

“我们目前还处在市场投入期。”在接受记者采访时，“世德贝投资咨询（北京）有限公司”（下称“世德贝”）常务副总裁兼首席运营官栾成校说。但他并不担心世德贝未来的盈利前景，这源于其母公司的经验。

世德贝是一家提供“理财规划和投资咨询”服务的公司，母公司位于瑞典，其中国的子公司成立于2007年，目前在中国开展的业务，主要集中在私人财富管理和保险咨询方面。其盈利模式同大多数同行一样，也是向客户提供免费的咨询服务，然后推荐金融机构的相关理财产品，并向金融机构收取佣金。

500只基金，只推荐20只

栾成校说，有些咨询公司做的分析报告比较专业和复杂，“个人投资者很难看懂”。他说，世德贝为了给客户提供更实用的咨询服务，在三个方面下了很多功夫。一是信息的充分性，世德贝与产品供应商都展开了充分的接触，以了解更多的一手信息；二是建立一套完善的模型，对各种产品和服务进行定性和定量分析；三是注意表达方式，让普通客户都能理解自己的报告。尽量提供少而精的分析。

面对快速成长的中国基金市场，世德贝先是分析市场上所有的大约500只共同基金，并从其中选择大约150只共同基金，然后放入他们设计的“交通灯分析系统”中进行评价，最后挑出20只股票型基金和混合型基金，作为“绿灯”产品进行推荐。

世德贝宣称：“我们没有任何自己的投资或保险产品，我们也不管理任何基金。因而，我们具有独立性。”

今年年初，世德贝又推出“客户在线系统”，让人们从不同的角度，追踪自己的收入、支出和投资收益情况。

打“瑞典”牌，用“理财说明会”培育市场

栾成校说，由于国人在理财方面跟国外的观念有些不同，更喜欢凭借从“各种关系”获取的信息，“自己操作”，市场成熟度还不够。

尽管世德贝在瑞典发展得非常好，但在中国尚处于市场开拓期。于是，在提供分析报告的同时，世德贝还与其他公司合作，推出各种“理财说明会”，既培育了市场需求，又提升了自己的品牌价值。

例如在5月10日，针对白领人士及小康家庭的理财方式，世德贝就联合瑞泰人寿，为中华理财网会员推出“理财说明会”，同时安排公司相关人员作演讲，并对瑞泰人寿的一款投连产品进行推荐。这种做法，往往能起到比广告更好的效果。

之后的5月18日，世德贝又受《大众理财》杂志社的邀请，为其读者举办“理财说明会”。这次，他们打着“瑞典经验”的口号。世德贝总裁兼CEO瑞卡·约翰森亲自到场演讲。

而在会后，世德贝还安排顾问与读者进一步沟通，抓住每一个扩大影响力的机会。

除了个人财富管理和保险咨询业务，世德贝在瑞典还有一项成熟的业务是企业员工福利项目，不过，这项服务在中国还没有正式展开，栾成校说，“我们正在考虑选择适当的时机在中国全面推出员工福利咨询项目。”

第三方理财（基金类）

晨星为基民服务，让机构买单

盈利模式：晨星在中国，一方面为普通投资者提供免费的基金评级服务；另一方面则成为机构投资者和中介客户的信息和分析工具提供商，并向他们收费。

“基金评级，你是说给炒菜的‘鸡精’做评价吗？”谈起刚进入中国时不少人对“基金评级”一词是如此发问的场景，美国晨星公司亚太区总裁田劲不由得笑了。

不过在今天，他的确有资格笑，因为现在在中国，包括银行、基金公司、投资顾问公司在内的几乎所有机构都采用了晨星的基金评级数据，再也没有人问“鸡精”问题了。

在中国建立独立权威的基金评价体系，为普通投资者提供免费的基金评级服务；成为机构投资者和中介客户的信息和分析工具提供商，并向他们收费。依靠“为你服务让他买单”的三方获利共赢模式，这位外来者开始了中国梦之旅。

基金裁判员

1星、2星、3星、4星、5星，带的“星星”越多，表明这只基金风险调整后收益越大，在购买时你就可直接参看“星星”数来选择基金。

2003年3月，一贯爱拿“小星星”做文章的国际上最有影响的基金评级公司之一———晨星公司正式进入中国，虽然当时国内基金总共不过73只，比起香港的近2000只实在还太少。“进来中国的目的很简单，满足离岸资产管理机构和投资人对中国的资本市场的信息需要，也将有助于推动中国的基金行业驶入世界的轨道。”田劲坦言，自己已经做好了5年不盈利的准备。

按照常规，晨星在国外的基金评级通常是对有三年业绩以上的基金进行评级，而对成立不到3年的基金通常都不做评级。而中国基金业不长的发展历程，使得包括晨星在内的许多国际机构不得不“入乡随俗”，它最初设立了一年业绩以上的基金评级，近来则采用了包括两年、三年和五年期的评级。

据了解，基金评判的方法主要包括两种，依据基金契约或基金章程来确定基金，这类方法基本不考虑基金正式运作之后的投资组合特征，而在基金正式运作之前就确定了基金类别；以基金投资组合实际状况为依据对基金进行类别划分，注重当前基金的资产配置状况。

“我们采用的评判方法是后者。即在综合衡量回报、风险、成本三大因素后，计算基金的风险调整后的收益。”田劲分析说，根据这个指标，晨星对不同类别的基金分别进行评价，划分为5个星级。在同类基金里，以风险调整后收益大小进行排序，前10%被评为5星；接下来22.5%被评为4星；中间35%被评为3星；随后22.5%被评为2星；最后10%被评为1星。

“在台湾地区，被晨星评为4、5星级的基金，89%都于未来三年在同类基金中处于前列。”而由于进入内地市场时间有限，晨星还尚待时日统计高星级基金在某个节点后的两三年里的走势。

晨星进入中国，它是否依然能保证评级“不走样”呢？田劲介绍说，晨星的评级技术过程在国际上对基金有69个分类，但在中国还没有办法做到这么多，只好根据持仓来分类，有混合型、股票型等类型，还可根据区域、行业、基本货币进行分类。通过分类后，计算各自风险调整后的收益，之后就可以拿出评级了，这是一个并不复杂的过程。

不过，晨星现在正逐渐把中国的分类合并到美国的分类里面。“结果怎么样？当以后有QDII，可以投资海外的时候，我们把同样的基金放在同一类里面做比较，这就是非常负责的一种做法。”

独立第三方，三方获利

今年初，2008年度晨星（中国）基金奖名单揭晓，有11只基金进入提名名单，最终有1只基金获奖；除了债券型基金外，股票型、配置型、封闭式基金奖获奖者均空缺，这一结果一时引发了众多市场人士猜测。对此，田劲的回应只有一句话：保持独立，宁缺毋滥。

不属于任何机构、自己不做任何投资，所有的理念、方法、数据的取舍都是围绕投资人服务，在田劲心里，这是对第三方理财机构的定义。

“晨星就是要做独立第三方的代表。”他说，晨星以实际投资组合为基础对基金进行分类，关于评级的方法一直是透明的，每一阶段的调整都会提前与投资人以及市场各方进行沟通。晨星对基金评判的数据全部都来自公开资料、签订保密协议的非公开资料等信息，它从独立第三方角度提供基金的客观资讯与评价，现在晨星已经建立了一整套相对完整的评级系统，其中星级评价是以基金以往业绩为基础的定量评价，这些都免费提供给投资人。

不过，正因为这样，很多人对晨星在中国的营收状况极感兴趣。虽然田劲表示5年不做盈利准备，但晨星是靠什么来维持营运呢？

“将盈利对象与服务对象分开。在中国建立独立权威的基金评价体系，为投资人免费服务；成为机构投资者和中介客户的信息和分析工具提供商，将我们对基金产品等的数据积累、分析方法变成软件产品卖给他们。”田劲说，晨星在全球始终有两类客户群，一是服务类客户群，主要是个人投资者。晨星的服务对象就是广大的个人投资者，而盈利对象是机构投资者，为他们提供服务系统和解决方案，这个过程颇似“为你服务，让他买单”。

据了解，目前国内包括银行、基金公司、投资顾问公司等在内的所有机构都是晨星的客户，他们使用着晨星输出的机构内部管理工具，市场策略工具等。“投资者免费使用晨星的评级报告作为投资参考获利，机构可利用晨星的数据、工具和分析方法为投资人提供更适当服务获利，晨星以为机构投资者提供产品获利，从而实现晨星、机构和个人的三方获利共赢。”

等待了5年，晨星或许真的等到了收获的季节。虽然没有透露具体的数额，但据田劲介绍，去年晨星已经实现了收支平衡，他先前“5年不盈利”的计划已经走到了尽头，取而代之的是以后清晰的盈利目标。

第三方理财（综合类）

康宏理财：用培训和升迁提升竞争力

盈利模式：通过理财顾问免费为客户做理财规划、选择合适的产品，从而赚取供应商支付的占产品销售额1.5%-4%的佣金。

在商业模式上，康宏这家香港最大的第三方理财公司，并无出众之处，它领先对手的关键是，近1500人大规模的理财顾问团队，而制定合理的理财师激励机制则是它的成功秘诀。

这是一家由产险经纪转型而来的综合型第三方理财机构，转型之初公司只有10个人，但10年后，其理财顾问发展至上千人，并拥有4万个长期客户，成为香港最大的第三方理财公司。在香港竞争激烈的金融行业，康宏理财集团（简称康宏）凭借什么取得这样的成绩？

商业模式上，康宏也是通过理财顾问免费为客户做理财规划、选择合适的产品，从而赚取供应商支付的占产品销售额1.5%-4%的佣金。

康宏执行董事陈子建表示，康宏为理财顾问创造了合理的培训、报酬和升迁体系，这让康宏的团队具有专业性，并富有生命力。

不挖角，自己培养员工

目前康宏近1500人的理财顾问规模是其领先竞争对手的关键。但陈子建表示，康宏并不主张向别的公司挖角、空降，而康宏招聘员工，对工作经验和所读专业也没有限制。康宏认为在其他公司做得好的人，未必适应康宏理财的企业文化。在康宏理财里，每名同事———包括目前的管理层，都是在相同的起跑线出发，他们要自己开拓客源，按表现拾级而上。

康宏新入职员工首先要参加8天全日制培训课程，然后接受为期半年的训练和考验，其间上司会以一对一形式传授知识和秘诀。这阶段可视为一个试验过程，康宏可以通过这阶段训练了解该员工是否适合在这行发展。同时在这期间，康宏会有内部成绩考核及要求员工获取一些专业牌照。当员工能符合康宏各种考核的要求，才获录用，真正跨入理财顾问的门槛。

进入理财顾问阶段后，员工就可为客户服务。在这一阶段，资深理财顾问会带领新理财顾问从事客户理财工作，并传授工作诀窍。资深理财顾问可以建立自己的小组团队，按照产品的复杂程度和风险级别分配给不同层次的理财顾问做。即使在理财顾问阶段，康宏也仍为理财顾问提供培训课程。据介绍，近几年，康宏每年都为员工提供总计一千多个小时的培训课程，平均每天理财顾问都要接受4小时左右的培训。

升迁由业绩话事，最快两年五级跳

康宏理财的升迁制度是“有能者居之”。员工的升迁和所得回报，全部依靠业绩来度量，而不是根据年资或与上级的人事关系。

依靠业绩来升迁的制度会否令理财顾问在给客户做规划时推销不合适的产品呢？陈子建表示，尽管不同产品的供应方给康宏的佣金不同，但康宏给理财顾问同类产品的佣金却是统一的。同时康宏还有客户服务中心，在客户获得投资建议，并打算购买这些产品后，客服中心人员会联系客户。只要客户对产品有一丝不了解，康宏也不会为客户下单购买产品。

陈子建表示，由于理财顾问工作薪酬以营业额计，多劳多得，因此对工作是否积极进取，便决定了其事业发展的速度。据悉，康宏员工年薪报酬是业界平均数的三倍。

据了解，康宏的理财顾问大致可分为5级，分别是理财顾问（Consultant）、高级理财顾问（Senior Consultant）、首席理财顾问（Principle Consultant）、襄理（Associate）、联席董事（Associate Director），其中襄理以上属管理职级，可建立和统领自己的理财顾问团队。如果按部就班，从理财顾问晋升至联席董事大概需要4年。但若业绩出众，大约2年就可从最低级升至最高级。

第三方理财（产品评估类）

普益财富普益标准，玩的就是“学院派”测评

盈利模式：向投资者出售服务终端，收取服务年费。

一流企业定标准、二流企业做品牌、三流企业卖技术、四流企业做产品。第三方理财公司也是如此，谁掌握了“标准”，谁就掌握了这个行业的话语权，甚至成为行业的定义者。上海普益投资顾问有限公司（以下简称“普益财富”）图谋的就是建立这样一个“普益标准”评价系统。

2007年成立的普益财富，它的起点很高，与西南财经大学信托与理财研究所的研究团队进行了整体“联姻”；它的目标也不低，要做中国理财市场权威的数据服务与评价机构，为理财市场的参与者提供独立、客观的第三方服务，是个名副其实的“学院派”理财产品测评机构。

“学院派”理财

去年10月，当人们对外资行销售的QDII理财产品究竟有多大规模，盈亏情况如何摸不着头脑时，普益财富对正在运行的252款银行系QDII理财产品跟踪分析后宣布了一份颇具市场冲击力的报告：截至2008年10月16日，渣打、汇丰、东亚三家外资行的206款QDII产品全部亏损，其中有58款亏损超过50%……

一石激起千层浪：“真的吗？之前都是跟风瞎买，早看看普益以往的产品分析就好了。”

类似这样的事已经经历太多，而这样的结果既是普益财富首席执行官罗志华乐于看到的，又是他不愿意见到的。听起来矛盾，其实也很合理。

“我国金融体制转型和国民理财意识的觉醒，国内理财市场快速发展。不过这个市场遵循的不是‘你理财，财就理你’的游戏规则，交易双方往往由于自利动机导致信息不对称，对处于信息弱势的投资者利益会造成损害。”他说，理财市场需要独立的第三方中介服务机构参与，以弥补投资者的专业缺陷和信息不对称。

不过，与其他同业竞争者相比，罗志华心里很有“谱儿”，因为他知道自己团队的核心优势——背靠西南财经大学信托与理财研究所这棵研究风格严谨的大树，重要的是它还避开了其他枝蔓缠绕，这让普益财富“大树底下好乘凉”。

“普益财富是基于数据研究与分析作出判断，坚持独立，站在投资者立场研究和评判理财机构与理财产品。”罗志华介绍说，“普益标准”评价系统既包括对理财机构业绩的评价，也包括对理财团队业务能力的评价；既包括对理财机构在某一业务领域的能力与业绩评价，也包括对每一款理财产品的单项评价。在普益财富的官网上，每周银行产品投资指南、开放式基金周评、券商集合理财产品2009年一季度收益一览等理财产品测评分析报告，都是在独立于商业纠葛的学院派孕育下而出炉的。

那么，普益分析报告的数据是来源于哪里呢？“我们的评价基于公开资料和收集的非公开资料。”罗志华说，普益接受理财机构提供的评价补充资料，但不接受任何理财机构付费委托的评价服务，以保持评价的独立性、客观性和公正性。

目前，普益对信托公司和银行理财行业的评价工作正在进行中，该评价完成后将成为普益对新发信托和银行产品风险和收益水平评价的重要依据。

盈利来自服务年费

王小姐今年30岁，年收入60万元，面对众多理财产品，她选择了普益的理财服务终端。

过程很简单。王小姐只需购买全国统一价格的服务终端。每年花费固定的年费，普益便会在电脑平台上根据她的理财目标和风险偏好提供最接近其理财目标的产品选择和配置建议，无需付费。

“普益向客户收取的年费是固定的，全国统一定价。普益公司拥有针对不同人群的系列终端产品，具有不同标准的定价。”罗志华说。由于普益的理财服务终端主要向个人投资者提供服务。但普益公司也通过数据终端，向机构用户提供理财市场的数据服务。

“首先，我们不帮客户代理任何资金；其次，只为其提供理财信息与分析、评价服务，帮助他们选择理财产品，防范和降低理财风险；最后，我们收取的是服务年费。”罗志华表示，普益财富的营利模式很简单，就是向投资者出售服务终端，收取服务年费，既不向任何理财产品发行机构收取费用，也不向任何评价对象收取费用。

而据了解，得益于与拥有强大渠道资源的泛华保险合作，利用其市场渠道联名发行VIP会员卡，普益财富获得了不小的会员拓展优势。罗志华透露说，普益财富拥有覆盖珠三角、长三角、环渤海和川渝等地的市场营销渠道，已经拥有数万稳定高端客户，它将用一年的时间使客户规模达到20万以上，用三年的时间使客户规模达到100万以上。“普益正在招募有实力、诚信的第三方理财服务机构作为当地城市的加盟商和代理商。”