以信为名 高端理财的回归

信托，就是承载了信任与托付。美国著名经济学家斯考特曾经说过，信托应用范围可以和人类的想象力相媲美。

　　所谓信托，就是受人之托，代人理财。信托制度起源于英国，是在英国“尤斯制”的基础上发展起来的；而现代信托制度是在19世纪初传入美国，才得以迅速地发展壮大的。

　　我国信托业的真正发展开始于改革开放，最初的信托业是在混沌中诞生，在不断清理整顿中发展起来的。，信托公司曾一度被认为是金融行业中的“坏孩子”。

　　而现在，，而且大力发展信托行业，信托在我国的金融市场中，变得越来越举足轻重。信托资产从的1635亿元增加到2010年末的30404.55亿元。行业收入从29亿元增加到2010年的158.76亿元。

　　在中国对外经济贸易信托公司总经理杨自理看来，要在越来越激烈的市场竞争中保持自身的优势，需要靠既简单又复杂的六个字：专业化、差异化。

　　高端理财的回归

　　过去，市场将信托当成了一个融资的平台。房地产企业缺钱了，依靠与信托公司的合作项目进行融资。而现在，“一法三规”的出台，第一次以制度改革让这个行业回归本源——从“为融资而生”到“真正的高端理财平台”。所谓高端理财平台，也正是杨自理所说的“类似于私人银行的服务，根据客户的需求提供个性化的金融服务”。

　　“目前中国的财富总额以及富裕家庭的数目正在迅猛地增长，中国2009年的高净值个人达到了47.7万人，全球排名第四，仅次于美国、日本和德国，中国的财富管理市场前景一片光明。投资者定的范围基本为可投资资产在300万以上的高端客户，而且信托公司投资机制灵活，也能契合高端客户的需求。我们认为，信托行业未来的发展方向将是走财富管理和高端理财的路线。”杨自理毫不掩饰其对国内信托行业的希望。

　　“高端信托产品都是个性化的，每个产品都是针对特定客户的需求及其拥有的资源条件设计出来的，要充分利用客户拥有的社会资源，通过特殊的交易结构设计，使得客户的特定需求能够得到满足，项目风险又能得到有效控制。”杨自理表示。

　　信托公司的经营过程肯定伴随风险，金融业务的本质就是管理风险。“到目前为止，我们所有的产品都是到期安全兑付。我们在做项目的时候，要对可能出现的风险进行识别、度量和判断，并制定相应的管理方案。对信托公司来讲，最大的风险主要是到期后的时点偿付风险，即信托产品到期时资金能否按时收回的风险。”

　　“就我们做的项目来说，资金能否收回只是时间问题，因为我们融资的项目都设置了足值的抵押或质押，抵押物或质押物都是易于变现的资产，同时，每个项目在操作过程中，我们都设置了事前、事中、事后一整套的风险管控措施。”

　　就拿房地产信托来说，外贸信托的风险管理一般是四条线：一是风险定点控制，二是现场定点控制，三是外聘专业公司进行控制，四是公司自己的队伍进行房地产项目的监理，项目的资金和银行账户也是公司本身掌握。

　　嗅出危机调整战略

　　2007-2008年是银信合作业务蓬勃发展之年，信托业务规模爆炸式增长，银信合作产品占全行业信托资产总规模的80%-90%，但外贸信托的业务结构却在悄然发生变化。

　　“在银信合作中，合作项目和合作渠道都是银行把控，风险也由银行承担，信托公司只起通道作用，项目开发和产品设计等专业能力得不到提升，信托资产规模虽然上来了，但信托公司的专业能力却在退化，议价能力也逐步丧失。”在形势一片大好中，杨自理嗅出了危机。

　　“到了2009年，通道型的银信合作业务基本走到了尽头，虽然这类业务的规模仍不断增长，但信托管理费率却急剧下降。”杨自理说，“所以我们必须走专业化、差异化的发展道路，通过调整组织架构进行专业化分工，开发差异化产品，提升外贸信托的市场竞争能力。”

　　未雨绸缪的杨自理，开始调整公司的架构，2009年，外贸信托形成了资产管理、金融合作、房地产信托和营销服务四大业务板块；2010年，杨自理又领导公司对几个板块的业务分工进行了细化和完善，基本实现了业务分工的专业化。

　　2010年7月，危机袭来。各信托公司陆续接到当地银监局通知，要求全面暂停银信合作业务。而这时，外贸信托已经做好了迎接危机的准备。

　　由于及时调整了发展战略，外贸信托的集合信托业务大幅度增长。据杨自理介绍，2010年外贸信托共发行集合信托产品312亿元，与2009年相比增长了872%，集合信托规模的行业排名由2009年的第14位上升到第3位，代表公司主营业务盈利能力的指标——信托收入占比从47%提高到了67%。

　　Q&A

　　Q=华夏理财

　　A=中国对外经济贸易信托公司总经理 杨自理

　　Q：外贸信托成立财富管理中心，这对公司的发展意味着什么？财富管理中心的经营理念是什么？

　　A：我们是行业内较早开办理财业务的信托公司，我们在位于北京西长安街的凯晨广场一层建成了服务面积500余平方米的会所式经营场所，为客户提供私密、优雅的服务环境。

　　信托公司的理财业务并不单单是产品销售，更重要的是与高端客户建立深度联系，帮助客户分析其金融需求，并为客户定制个性化的金融解决方案，逐渐实现产品销售向财富管理服务的转变，回归信托“受人之托，代人理财”的本源。

　　正是基于此考虑，外贸信托2011年全新起航，在信托行业内率先为高净值客户推出“外贸信托财富管理”品牌，依托外贸信托强大的资产管理能力和广泛的投资渠道，为高净值客户提供专业、优质的财富管理服务。

　　Q：财富管理中心主要的职责和客户群体主要是哪些？未来有什么样的发展规划？比如说经过多少年要达到什么样的目标等等？

　　A：财富管理中心主要的职责是为高净值客户提供专业、优质的财富管理服务，除继续以审慎稳健的投资态度，专业的投资手段，提供专业的金融服务，为客户提供稳健、高收益的信托产品。

　　我们不仅帮客户实现财富的保值增值，还将中国传统的“五行理念”与财富管理相结合，创新推出了“五行财富·财富私塾”的品牌。在未来，我们的服务还将延伸至健康关怀、子女教育、投资收藏、高端运动等多个方面。

　　Q：目前外贸信托正在推出一款新的产品富荣16号，是一款房地产信托。在去年底暂停后，现在房地产信托又开始复苏，今年公司在做房地产信托时有什么新的变化和趋势？

　　A：去年年底银监会发文对房地产信托行业进行规范，一些信托公司暂停了房地产信托业务，但对外贸信托来说，，我们对用款企业资质、四证是否齐全、抵押率等风控措施都有严格考核，，对我们公司而言，反而是件好事。

　　今年公司仍会继续按照我们严格、谨慎的一贯风格开展房地产信托业务。为委托人提供稳健、高收益的房地产信托产品。