辽蒙黑跨地区连锁经营：互通有无+资源整合=共赢

“与北配公司的合作，使我们实现了真正意义上的连锁经营。”10月16日，记者在黑龙江省图书音像发行集团采访时，该集团总经理曲柏龙如是说。
曲柏龙所说的“北配公司”是北方联合出版传媒（集团）股份有限公司所属的辽宁北方出版物配送有限公司（以下简称北配公司）。据统计，自2010年8月辽、黑双方开始启动连锁经营以来，黑龙江省的48家连锁经营新华书店销售较去年同期由10%增长至16%，退货率同比下降了18%，初步取得成效。
曲柏龙的感触，内蒙古新华发行集团股份有限公司董事长吴力田也有同感。从2005年11月—2011年9月底，内蒙新华和北配公司跨区域合作出版物连锁经营的销售额，由当初的1000万元增至4000万元，年平均增长30%。吴力田认为，跨地区连锁经营大大增强了内蒙古新华书店的市场竞争力，为国有书业企业做大做强奠定了坚实的基础。
人们不禁要问，在图书发行壁垒现象仍然存在的今天，身处3个省的图书发行企业因何走到了一起？记者的实地采访，解开了个中因由。
突破经营壁垒
据北配公司总经理王琦介绍，北配公司成立于2001年，是出版传媒出版物发行环节核心子公司。作为全国第一家规划建设并投入使用的出版物配送中心，北配公司经过几年时间来完顾市场化的发展，基本完成了由区域性中盘向全域性中盘的转型，市场辐射范围由东北3省及内蒙古自治区扩大到北京、天津、上海、广东、四川等全国20多个省（区、市）；客户类型也由单一的书店客户扩大到电子商务运营商及以国家图书馆、北京大学图书馆等为代表的大中专院校图书馆以及各省市公共图书馆。截至“十一五”期末，北配公司有效客户数量达到1095家，在过去的5年里，北配公司年平均销售增幅超过10%。
王琦说，北配公司之所以走出了一条全域性发展之路，是由于省内没有自有发行网络这一体制上的特点所决定的。企业想发展、想生存，只有走出辽宁省，到省外跨区域整合渠道和市场资源，才能提高企业的市场竞争力和生存能力。
北配公司的想法与内蒙古新华、黑龙江发行集团的想法相吻合。所不同的是，后两者分别有零售门店99家和83家，虽然都拥有图书市场的优势，却都没有出版物商流、物流、信息流综合服务的优势。
曲柏龙表示，做图书物流配送必须具备3个条件：其一，须具有储备图书20万种以上、面积2万平方米以上的库房。其二，配送中心与基层门店的信息必须对接。其三，须有一支过硬的团队。而这3个条件黑龙江发行集团都不具备。尽管前些年该集团也实行过连锁经营，但是均因规模和地段等客观因素没有实现真正意义的连锁经营。
为解决上述问题，曲柏龙告诉记者，此举酝酿了一年。选择和北配公司合作，就在于两家企业都地处东北，北配公司的物流配送能力、运营能力及服务水平都走在了黑龙江发行集团的前面，北配公司作为自己的供货商，不仅可以解决连锁经营问题，更重要的是，通过业务优势互补，可以提高本省新华书店效益，增强企业在本地市场的竞争力。
对此，吴力田深表赞同。早在2009年8月，内蒙古新华发行集团在呼和浩特签署《跨地区双赢合作实施协议》时，吴力田就表示了与曲柏龙相同的想法。当初，双方的跨区域合作被誉为3个突破：首次突破了省际间的图书经营壁垒，实现了跨地区经营；突破了传统的大而全、小而全投资搞建设的思维模式，实现了优势互补，资源共用，利益共享；突破了连锁经营的距离障碍，实现了远程电子商务管理。
对连锁经营的共识，是连结3省图书发行企业自愿合作的基础。“这完全是市场行为，与行政命令无关。”王琦说。
“借船出海”大连锁
截至目前，以北配公司为连锁经营总部，北配公司与内蒙古全区99家新华书店建立了业务联系，与其中的61家新华书店建立了连锁经营合作关系。在黑龙江省，首批与北配公司建立了连锁经营合作关系的新华书店是48家。这些合作新华书店均由北配公司免费提供统一信息系统，并负责系统安装、调试、培训及升级服务，同时负责对合作书店员工进行培训和业务指导。而内蒙古新华发行集团和黑龙江发行集团则均要建立、完善与跨区域连锁经营战略合作相配套的经营管理制度、门店工作操作规程以及业绩考核评价管理办法等，来确保合作的高标准起步、高质量运营。
除分清各自的责任和义务外，北配公司与内蒙古新华发行集团和黑龙江发行集团的合作方式也是根据两省的实际情况而有所区别。以与黑龙江发行集团合作为例，北配公司采取了3种方式：年销售30万元以上的县级（含县级市）书店和条件成熟的市级书店采取全额联网经营的合作方式，年销售30万元以下的县级（含县级市）书店采取全额配送、按账期结算的合作方式，市级书店按照现有账期结算的合作方式。在合作范围方面，作为黑龙江发行集团所属全额联网店和全额配送店的唯一供货商，双方合作经营仅为一般图书，中小学课本、大中专教材、特价图书、特殊需求的同步教辅以及音像制品除外。
至此，坐拥25万种图书、编目数据70万条的北配公司有了自己的“腿”，即100余家省外连锁门店。内蒙古新华发行集团、黑龙江发行集团有了自己想要的东西，那就是充足的货源和急需的物流、信息流。
一组数据显示出这种业务优势互补的结果。据北配公司统计，从2010年8月至今，在黑龙江省连锁经营的48家门店中，销售增长最明显的是安达新华书店，增长231%；退货率下降最明显的是青冈新华书店，下降79%。
对于数字的变化，曲柏龙认为是“借船出海”的成果。他说，对于跨区域连锁经营，此前部分员工是有抵触情绪的，认为是管理层拱手把黑龙江图书市场让给了辽宁省。实际上并非如此。曲柏龙认为，这种合作是互通有无、资源整合，是共赢。由于与北配公司的合作，进、销、退、存由过去手工操作变为计算机统计，大大提高了效率和经营质量。在曲柏龙看来，人的认识很重要，认识到位了，重视也就到位了。他对双方的下一步合作持乐观态度。
此外，为了加强连锁门店的硬件建设，黑龙江发行集团将提供资金扶持，即县级店每家扶持1万元，地市级店每家扶持3万元。