华菱重卡在俄罗斯站住了脚

俄罗斯不稳定的汽车工业政策以及对中国汽车较多的负面评价，使中国汽车进入俄罗斯市场遇到困难。就在这个时候，俄驻华使馆商务代表处组织俄新闻采访团，走进华菱汽车股份有限公司。

俄记者称赞华菱重卡“沃琴哈拉少”

8月15日，来自俄罗斯《汽车世界报》、《领航》杂志、《重卡新闻》杂志、《汽车与价格》杂志、《运输》杂志等6家汽车新闻媒体的记者，在华菱总经理刘汉如陪同下参观了重卡生产线。这是俄驻华使馆商务代表处应俄国内部分企业的要求致函华菱，邀请其拓展俄重卡市场后，组织的又一次活动。
俄记者对华菱现代化的生产线赞不绝口。
走出总装车间，《领航》杂志编辑涅契多夫·尤利看到一辆即将出口俄罗斯的白色华菱重卡停在门口，便纵身跃上驾驶室，熟练地点火、轰油门准备试驾。本报记者和《世界汽车报》总经理马克西姆紧随其后也钻进了驾驶室。
只见尤利快速起步后急加速，紧接着一个急刹车。再次起步后连续加挡、减挡、左右打方向盘、倒车，一串动作一气呵成。尤利和马克西姆在车上连连称赞：“卡马克（华菱商标上的英文标识为CAMC，俄罗斯记者按照俄语读音读作卡马克）哈拉少（好）！哈拉少！”
试驾后，尤利推开车门高兴地向等在车下的中俄记者伸出大拇指喊道：“沃琴哈拉少（非常棒）！”他说，“华菱重卡外观漂亮、内饰细腻、驾乘舒适、动力充足，挡位清晰，制动有力。我不得不说，华菱比俄罗斯企业生产的重卡强很多。”

要打阵地战不打游击战

据了解，今年以来，华菱已经向俄出口重卡600辆，并且以每月一二百辆的规模继续向俄出口。到今年年底，出口俄罗斯的重卡有望超过1000辆，成为我国向俄出口重卡最多的企业。
“着眼海外长远市场，不仅要‘一炮打响’，更要响得持久。”刘汉如说，“我们去年用了一年时间，在俄罗斯进行市场及政策法规方面的调研，掌握了大量一手资料。在这个基础上才取得今年这样的成果。我们要打阵地战，占领一个市场巩固一个市场，不搞打一枪换一个地方的游击战。”
据刘汉如介绍，华菱用近一年时间按照俄罗斯标准法规进行产品认证。“俄罗斯法规与欧盟法规差不多，相当严格。认证难度很大，成本很高，我们先后投入数百万元人民币，请俄方认证机构分别在中国及俄罗斯进行测试。结果几十款车型全部顺利通过认证，这更增强了我们进入俄市场的信心。”
不仅如此，进入俄市场走正规的海关渠道，也是华菱打好阵地战的重要一环。“走正规海关渠道时间长、手续繁杂、费用很高。当然，加上关税后，产品价格也随之提高。但真正想长期进入俄市场，这些都是必经的程序，不能穿‘小路’、走捷径。” 刘汉如说。

品牌形象要靠自己悉心维护

由于我国一些轻工产品在俄罗斯走低质低价的路线，给俄用户造成中国产品包括汽车都是低质、低价的印象，致使中国汽车包括卡车大规模进入俄市场前，俄方已经有了偏见。这给我国优质、优价卡车进入俄市场带来很大困难。
华菱正视俄罗斯市场的现实，没有被困难吓倒，凭借过硬的产品实力，精心挑选合作伙伴，一步一个脚印开拓俄市场。针对俄罗斯地域广阔、气候及道路条件差别大的特点，华菱开发出适应性强、专门供应俄不同地区和使用条件的新车型，受到俄用户欢迎。刘汉如说：“真正上档次的产品，俄罗斯用户是能够区别对待的。”这就是为什么俄驻华使馆商务代表处安排记者团采访华菱的原因。
刘汉如说，“华菱绝不与国内兄弟企业打价格战。华菱的产品在俄市场售价较高，比国内其他同类产品高出四五万元。这种做法不但没有降低竞争力，反而因维护了优质产品的品牌形象，更加受到用户欢迎。”

记者感言

自重者人亦重之

一个人要想得到别人敬重，自己先要行得端、立得正。一家企业要想得到社会和用户的爱戴，也要通过实际行动树立企业和产品形象。 华菱重卡能够在较短时间内获得俄罗斯市场的认可，就说明了这个道理。
华菱是今年一季度开始进军俄市场的。他们在俄罗斯并非先到者，不占先机之利。但现在已经成功向俄出口重卡600辆，并以每月一二百辆的规模继续向俄出口。
有两三件小事从侧面反映出华菱在俄受欢迎的程度。华菱总经理刘汉如今年7月到俄考察时，一位很有政府“人脉”背景的经销商，为抢先商谈代理华菱重卡事宜，将刚下飞机的刘汉如一行从绿色通道直接接出，单独安排会谈。另一位经销商得知华菱人员到达的消息后，连夜驱车9小时赶来与刘会面，力争成为华菱的经销商。
俄罗斯驻华使馆商务代表处应俄一批企业的要求致函华菱，希望协助华菱将产品推销到俄全境。据说在信函首、尾显著位置，都有“向华菱公司致敬”和“向华菱公司致以崇高敬意”的字样。字里行间透露出俄驻华机构对华菱的尊重，以及俄用户对华菱产品进一步扩大市场覆盖面的期盼。
值得一提的是，华菱重卡在俄市场一炮打响，是在当前俄汽车产业政策不稳定，且对中国汽车负面评价较多的背景下实现的。凸显了中国优质产品和负责任的企业能够在俄市场有所作为的积极意义。华菱重卡让俄用户看到，中国制造的优质产品无论何时何地都能经受住市场考验。
华菱的经验表明，只要质量过硬、售后服务跟得上、能够为用户创造价值的产品，通常情况下都会受到用户的信任和尊重。俄罗斯经销商对“卡马克（华菱商标CAMC的俄语读音）”的正面评价，目前得到越来越多俄用户的认同。
国内一些企业通过非正规渠道将产品销售到俄境内，有的企业把新车以二手车名义销往俄罗斯，还有的企业将国内打价格战的做法带到海外市场。有的企业甚至连自己的车卖到哪里，用户是谁都不知道。虽然获得了蝇头小利，但用户得不到应有的服务，致使企业形象受到损害，产品也成为不受用户尊重的对象。这些企业为此付出的代价将难以估量，不仅自身形象受损，还让中国产品受到牵连。
华菱同样面对短期行为的诱惑，但他们始终坚持质量与用户第一理念，始终坚持为用户提供物有所值的产品。华菱重卡在俄的销售价格比其他国内企业同类产品高出四五万元，这也是珍惜自身品牌形象的一种体现。
事实证明，自重者人亦重之。自重不仅不会影响企业竞争力，反而使竞争力得到明显提升。华菱的经验值得借鉴。

时间：2007-9-10
作者：张冰