沃施，一个来自中国的园艺品牌

　　“沃施”，英文“WORTH”，是上海益森园艺用品有限公司蜚声国际市场的自主品牌。它既是公司创始人吴氏家族的谐音，又让人即刻联想起浓郁的沃土和田园气息。公司的样品间就像大型超市里的一个园艺用品专卖区，你尽可在这里找到所需的东西———挖土的铁锹和铲子，松土的叉子和筢子，修理枝干的手锯和鳄鱼剪，浇花的喷壶和水桶，浇地的水管和喷头、电动割草机，垃圾袋，还有户外专用地灯，活动的鸟笼，移动的鱼池，等等，不一而足。这些东西虽为器具，但因为是享受户外春光和假日闲适不可或缺的，加之款式多样而精巧，色调丰富而活泼，不禁令人童趣横生，流连忘返。
　　益森极为看重自己的“沃施WORTH”商标所传递出的特定语言。“沃施WORTH”品牌的手动系列工具的仿木手柄一律为军绿色，LOGO———WORTH之上简洁的右向手指和左向喷淋水柱的构图，看似漫不经心的一簇枝叶的写意，实则隐喻了对自然的向往之情。

　　做品牌：市场战略先导
　　上海益森成立于2000年8月，从最初几个货柜的贴牌小铲子、小叉子、小筢子做起，到2006年就把出口做到了1230.7万美元（2007年预计达1700万美元），产品遍及美国、日本、澳大利亚、加拿大、芬兰、俄罗斯等地。其中，自有品牌———“WORTH”的销售额为526.3万美元，同比增长64.4%。
　　公司总经理吴海林接受记者采访时说，要做自主品牌，首先要研究市场，制定出相应的市场战略。由于生活水平比较高，园艺用品在西方国家是非常普通的产品，一个来自中国的新品牌能否为消费者所接受？“2005年，我们重点开拓美国市场，我们委托美国的专业咨询公司做前期市场调研，发现美国的很多园艺用品在大型超市的卖价太低，公司的品牌商品确定美国市场的策略是以一流的品质、新颖的款式、七成的价格与同类欧美品牌竞争，需‘以小博大，逐步渗透’。明确了市场模式，我们找到一家美国专业经营高端园艺用品的销售公司，成立合资公司独家销售‘WORTH’产品。利用了对方现成的销售网络，我们很快就在美国建立起自己的销售网点。由于准备充分，策划得当，公司目前已在美国的250家园艺中心销售‘沃施’品牌的产品，当年在美国市场的占有率就上升了25%。”
　　“WORTH”进军东欧市场的销售策略则是和美国截然不同，主要是和当地大公司签独家代理协议。通过这种商业模式，“WORTH”已经进入了土耳其、捷克、罗马尼亚、乌克兰等国家的市场。吴海林告诉记者，土耳其的一家公司自2003年起就在做“WORTH”品牌，2004年双方谈起签独家代理协议事宜，但对方犹豫不决最终放弃。等到2005年我们与另一家土耳其的公司签了独家代理协议，这家公司追悔莫及，找上门来一再要求我们给予机会，甚至不惜巨额补偿第三方损失。这使我们更坚定地看好“WORTH”品牌的前景。

　　创新是品牌的价值之源
“WORTH”品牌在上述市场的快速成功，是上海益森长期注重产品创新、确保产品质量的品牌经营战略的必然回报。吴海林告诉记者，自公司确定了自主品牌出口战略之后，就十分重视产品的外观设计和内在质量。“在国外，园艺用品是一种日用消费品，人们每年都要买新的，要不断有新品推出，新品的款式、质量、包括颜色在内都要有给人以新奇之感。”吴海林说，一开始，我们是向国外的专业设计公司购买设计，现在已经成立了自己的产品研发中心，并拥有一批资深的专业设计师，每位设计师每年都有20多款新品通过评审，目前公司已经申请了43项外观设计和实用新型专利。此外，公司还建立了自己的产品测试中心，每推出一个新品，都要进行严格的质量把关。
　　为把“沃施”品牌做大，公司准备开发高新技术产品。吴海林介绍，公司正在和上海科研机构合作开发一种利用太阳能和风能做动力的手工具向电动工具转型的高科技产品。这种节能环保型的新兴产品在日本、荷兰、丹麦已经投放市场，不仅可用于家庭园艺，还可供大面积的园林维护使用。我们看重这个项目，还在于它符合国家倡导、支持的产业方向，如果自主研发成功，以其优越的低成本和高技术的性价比，一定会有广阔的市场空间，“沃施”品牌价值也将因此获得大幅提升。

　　拒绝诱惑，靠市场推广品牌
　　“沃施”品牌在美国市场站稳之后不久，就有一家美国本土的一线品牌公司找上门来洽谈，希望我们能成为它的长期OEM定点供货商，开出的价格是每年5000万美元的订单量，前提条件是：放弃“WORTH”、全部使用对方的品牌。“说实在话，这个条件很诱人，但我们还是拒绝了，因为我们不想放弃自己的品牌，也不想让他人控制技术和利润，只有这样，公司才能有长久的发展。”吴海林这样对记者说。
　　为扩大和提升“沃施”品牌影响力，公司2005年投入500万元做市场推广，主要用于在国内外品牌展会和专业展会上自行设计展位，赴海外做市场考察，在特定市场开办样板店。同时，为了提高代理商销售“WORTH”品牌的积极性，我们不断给予他们优惠政策：优惠的进货价格，优先的交货期，灵活的生产安排，免费提供样品和产品目录等。但是，我们对独家代理商的资质要求是非常严格的：必须具有良好的商业信誉，至少2年以上园艺用品销售经验，有成熟的销售网络、良好的仓储条件，并有能力将“WORTH”品牌做到本土的连锁商店。
　　吴海林说，今后，自主品牌出口依然是公司业务发展的重点，我们将进一步扩大与世界一流品牌的合作与交流。但随着国人富裕程度的提高，园艺用品的国内需求也在大幅增长。我们计划在巩固国内大型超市销售的同时，在北京、西安和广州设立销售分公司，完善国内销售网络系统，拟在2007年在全国开办50家“沃施”品牌专卖店。

时间：2007-8-9
记者：武跃 刘霄