同济阳光：抓住历史机遇

（引自腾讯网

《电器》记者初到嘉兴的时候，正值台风“莫拉克”在浙江沿海登陆，头顶天空风云变幻，颇有狂风来袭前的味道。嘉兴市同济阳光新能源有限公司总经理管金国，此时正在新工厂的建筑工地上指挥“抗风”。他后来说，如今太阳能热水器行业发展正是风云变幻的时期，企业也要有“抗风”的能力，才能抓住历史的机遇，在将来赢得更大的发展。

同济阳光经营10年来，获得了太阳能热水器行业的第三块中国驰名商标、建立了南北两大生产基地。如今，面对“家电下乡”的新机遇，浙江人管金国如何让同济阳光站上一个新的历史舞台？

阳光历程

在评价浙江太阳能行业的老板时，管金国说到一个鲜明的特点：年轻。年轻意味着有创造力、有活力、也有干劲。他说：“我还不是最年轻的。”但不是“最年轻”的管金国已经把年轻的同济阳光打造成了目前浙江太阳能行业的领先者。

1991年，走出校门的管金国进入一家台资企业做销售燃气具的工作，从一个月销售几百台做到了上千台，很快升任销售部经理，后来又出任该企业杭州分公司经理。1999年，感觉难有更大施展空间的管金国辞职下海，到浙江义乌创办了他自己的企业“富天家电”，后来又创办了“三联家电”，开始经营太阳能热水器和其他家电产品，从此一脚跨入太阳能热水器行业，开始了自己的创业征程。在义乌获得了第一桶金后，管金国回到家乡嘉兴，建立了自己的生产基地，注册了自己的品牌——10年前，同济阳光就这样在嘉兴上路。

对于“同济阳光”的品牌含义，管金国是这样解释的：“同济阳光是同享阳光、济达天下的意思。所谓济达天下，我们希望中国太阳能企业，从事太阳能事业者无论是生产者还是销售者，都为社会的节能减排工作做出贡献，当然在贡献的同时企业也获得了合理的利润。企业如果不发展就没有更多的力量回报社会。所谓同享阳光是指所有员工，包括中高层管理团队上下同心；同时，也希望同济阳光与客户、与代理商同心同德；这其中还包括我们对消费者的同心承诺，我们会为消费者提供最实在的、最彻底的服务。”

管金国看好嘉兴，不仅仅是因为这里是自己的家乡，也因为这里的太阳能产业集群优势，“这种优势是全国其他地方所不具备的”。但同济阳光并没有因此而成为太阳能热水器行业的“低价杀手”，管金国的经营理念很坚定：依靠集群优势，重视技术提升及质量管理，打造行业领先品牌。因此，同济阳光在2007年获得“中国驰名商标”之前非常低调。管金国解释说：“这与我们南方企业本身的定位有一定的关系。在太阳能热水器行业，山东、北京、江苏等地的企业做得都比浙江早。作为后来者，前些年同济阳光一直在练内功，练完内功，再考虑品牌推广、市场运作。”实际上，在没拿到中国驰名商标以前，同济阳光本身已经是浙江太阳能热水器行业规模最大的企业之一，而且在这几年里，还一直为长虹等众多的家电品牌做产品加工。“这几年打下的扎实基础和经营实践，成就了同济阳光目前在太阳能行业中的地位，获得中国驰名商标是同济阳光品牌运作方面一个质的飞越。”

此后，管金国“先市场，后工厂”的品牌驱动理念越发明显，拓展渠道网点建设，培育经销商，全力打造品牌成了同济阳光近年经营的重要特质。2008年，同济阳光参加了国内许多各类相关展会，同时将销售网络进一步下沉。到2008年末，同济阳光已经形成一级代理商近700家、二级分销商1200多家、标准4S形象专卖店157家的渠道网络，其中300个网点由公司统一配送售后服务车辆。

2008年，同济阳光以浙江太阳能企业领先者的姿态突破产值1亿元大关，同比增长高达168%，网点增长率也达到70%。然而，管金国的目标远不止此。

加紧扩张

“我认为，两三年之内，太阳能热水器产能规模不上100万台，就要掉队！”正在急速扩张企业规模的管金国，开着他的手动挡帕萨特打趣地说：“我不着急买好车，这地方的小配件老板都开雷克萨斯了，还是把钱给员工做福利吧！”

管金国的野心在太阳能行业上。3年前他就给自己定下目标：5年内同济阳光太阳能热水器销量要达到80万平方米（按集热器面积算，并建立研发中心、营销中心和制造基地。此后，随着国家“十一五”规划出台，节能减排成为社会发展的趋势，太阳能热水器的市场也随之迅速扩大。管金国的野心有了发挥的空间。

于是，2008年同济阳光在山东德州，在皇明太阳能的眼皮底下建立了北方生产基地。该基地涵盖了真空集热管和太阳能热水器的生产、研发及设计，具有500万支真空集热管和30万台太阳能热水器的年生产能力，是集太阳能热水器生产、营销、研发和物流为一体的基地。北方基地出厂的产品主要供应山东、河南、河北以及东北三省等地。

在皇明、桑乐、力诺瑞特盘踞的山东省建立北方制造基地，同济阳光的做法令很多业界人士质疑。对此，管金国似乎胸有成竹。对于在山东建立制造基地的原因，他对《电器》记者解释说，一是山东生产基地的建成可以很好地拉近与代理商的服务距离，使物流成本、生产成本降到最低。例如，目前全国真空毛坯管50%的产能在力诺瑞特，在当地采购真空毛坯管的成本是比较低的。二是就目前情况而言，同济阳光还只是华东地区的区域知名品牌，要迅速上升为全国性知名品牌，异地建厂不失为一种很好的战略决策。这样，北方基地将成为同济阳光新的经济增长点，并形成“南北遥相呼应、全国一盘棋”的格局，为同济阳光成为全国太阳能的列强品牌迈出坚实的一步。目前，同济阳光北方基地的生产已经步入正轨。

但是，2008年的扩张并没能满足同济阳光的销售需求，市场的强力拉动让同济阳光的现有厂房设施已显得局促，生产能力空间紧张。据记者观察，不论是办公区、生产车间还是库房，到处都显得很拥挤，甚至连办公区的大厅都堆放了产品。在嘉兴本部扩大生产能力已经迫在眉睫。

事实上，管金国扩建的动作早就已经开始。他指挥员工“抗风”的建筑工地，正是他计划在今年10月建成投产的“南方制造基地”。按照计划，该基地将上马先进的年产能50万台的全自动化太阳能热水器生产线，并将设立研发中心。“到时候就比现在宽敞多了！”管金国憧憬着未来，他表示，太阳能热水器行业必然会走上家电业规模竞争的道路，如何在扩大规模的同时，做好市场开拓，是一个需要努力解答的课题。

规划未来

2009年，太阳能热水器几经周折入围“家电下乡”，让管金国看到了太阳能热水器行业新的历史机遇。在成功中标19个省份之后，同济阳光面临着全新的挑战。

“家电下乡”对众多采取粗放型管理的太阳能热水器企业提出了新的要求。对此，管金国有着清醒的认识。同济阳光在中标之后迅速推出“安全下乡三原则”——利民惠民、安全适用和同心服务。管金国认为，太阳能热水器企业要学习家电企业的成熟经验，严格自律，将优质的太阳能产品带给农民消费者。他表示：“太阳能热水器真正下乡之后，各方面的工作都比以往更加严格。如果自身重视，这对企业经营管理水平肯定有提升作用。另外，按照下乡要求进行的渠道网点的建设和备案成为同济阳光2009年的重要工作。”

“未来太阳能热水器行业的竞争就是品牌的竞争、规模的竞争和渠道的竞争。”管金国对未来太阳能热水器市场的判断，让同济阳光一直在这三方面积极努力。据了解，同济阳光对中英文商标和吉祥物均进行了注册，在45个类别上注册了42个，在54个商标协定国中的40个国家进行了注册。对商标进行如此大规模的保护，管金国对品牌的重视可见一斑。他说：“打造品牌要从质量做起。太阳能热水器目前几乎没有任何行业标准，而这个产品的安装以及售后维护非常重要，同济阳光一直在坚持在这些方面确保产品及服务质量。只有这样，才能让消费者和经销商认可你的品牌。”

当下，北京、山东、江苏、浙江已经形成了全国四大太阳能热水器制造集中的地域，但相比其他地区，浙江太阳能企业还没有一个大品牌。不过，同济阳光的快速发展已经引起了业内企业的密切关注。对此，管金国表现淡然，他表示，同济阳光不会急功近利地过快扩张，稳扎稳打就可以了，只要把握住这个产业发展的大机遇就会有更大的发展空间。他说：“太阳能行业是值得奋斗终身的行业，是朝阳产业，既然选择了这个行业，我们就应该义无反顾地走下去。”