辉瑞拓展中国市场：商标专利先行

消息（引自慧聪网）

辉瑞甚至在公司内部建立了自己的监督体系，销售人员在正常销售工作之外，还有任务是发现假冒产品，辉瑞和地方药监局成立一个联盟组织，一旦发现假药，经销商和客户可以拿假药去换真药。事实上，对于辉瑞而言，打击假药、延长专利授权并抑制仿制药，更大的威胁在于中国的假药流向国外造成的损失，。

事实上，辉瑞乃至全球制药业的研发困境让辉瑞不得不攥紧了拳头。近年来，制药公司提交给美国食品药品管理局(FDA)的新药申请总数呈下降的趋势，虽然辉瑞公司2004年的研发投入达到了创纪录的76.8亿美元，平均每周高达1亿多美元，但自20世纪90年代中期后，该公司自行研发成功的新药却寥寥无几;另一方面，据统计，到2008年，全球大约有30种年销售额10亿美元以上的药品将失去专利保护，而辉瑞很多药品的专利将于几年内到期，比如立普妥是2009年、络活喜和左洛复则是2006年、2007年左右到期，3种药2004年的总销售额达到185亿美元，占公司总销售额的35%左右。

一旦专利到期，仿制药就会合法出现，届时公司利润会大受影响，而对于一家上市公司，如果试图在这样的环境中实现稳定的连续增长，开拓像中国这样的新市场将是至关重要的战役，而中国知识产权保护体系中的纰漏无疑让辉瑞压力重重。

接近辉瑞的人士认为，即使态度强硬，但辉瑞并不愚蠢，在中国，辉瑞正在试图找到一条平衡之路。在2001年的那场万艾可纠纷中，如果辉瑞采取强硬立场，就会意味着其与药监局直接发生冲突，因为该药厂已经从药监局得到了许可证，而这是辉瑞不愿意看到的。因为药监局是中国所有制药企业的直接主管部门，外资制药公司若想引入新药，必须得到药监局的许可证和注册号。

而这正是辉瑞的聪明之处，“在中国，所有的国外制药公司对药监局的公关都做得很好。”海南中和集团有限公司副总经理马亚平说，他负责主管集团下属的药业公司。

事实上，对于任何一个涉及知识产权的决策，“辉瑞绝对不是无序的，更不是随意的。”陆珩说。事实上，在全球一盘大棋局中，辉瑞小心翼翼地衡量每次出招后的风险。辉瑞将法律和公关两大决策权上升到亚太区，甚至全球总部，“中国区只是一个汇报者和执行者的角色”;同时，在做出一种决策之前，辉瑞都会专门组织课题来研究，从市场、研发、公关和法务等各个部门调集人员开会研究相关问题，仔细地评价各种应对措施，以及对下一步决策的影响评估。

在中国现有的知识产权保护体系下，辉瑞并非无计可施，，但从长期来说，这并不会影响它的在华业绩”，马亚平说。在他看来，辉瑞的产品针对的是高端市场。对于非处方药，质量是关键，而跨国公司在这方面一直做得不错;而对于处方药，关键在于医院的销售，而这正是辉瑞的强项。

别的销售员来医院大多是向医生讲解所推销药品的好处，辉瑞的推销员一般先说“医生，我可以为您做些什么吗?”张业炎说。除了一些必要的销售技巧之外，销售员还必须学习包括解剖学和生理学在内的各种课程，辉瑞全球的主要销售策略在于:它希望医生不仅把辉瑞的销售人员当做重要的药品供给来源，而且是最新、最有价值的医药信息的来源。

事实上，辉瑞出色的业绩背后有着令业界为之侧目的销售能力和网络。辉瑞在全球拥有2万名左右的销售人员。与同行相比，辉瑞医药代表的销售电话多出22%，与医生交流的时间高出58%。

虽然万艾可在中国无法令辉瑞像在其他市场盆盈钵满，事实上，辉瑞更看重未来万艾可之后的新药投入。2004年辉瑞在全球的新药有80%在中国上市，而且销售额位居前四位的立普妥、络活喜、左洛复和西乐葆均在中国上市。2004年10月29日，辉瑞投资1.75亿美元在上海设立了辉瑞投资有限公司，此前的累计投资接近5亿美元。

辉瑞的策略是“军队未进，粮草先行”，把前面的障碍先破掉，在中国维持一个很好的专利环境，“它把最好的东西倾巢而出，辉瑞也要搏一下”——在万艾可之后可能有更重要的新药，虽然政府没有资源帮辉瑞抓小偷，但在新药审批上可能会给辉瑞一定利益。

“辉瑞甚至尝到了博弈的甜头”，就像是万艾可，因为只允许在医院销售和假药泛滥，辉瑞在中国只销售了不足60万张处方，而在2004年7月专利复审委员会宣布万艾可专利无效之后，，9月下旬，。

事实上，不同于辉瑞，更多的跨国药企在中国采取延缓新药进入等更保守的策略。2005年年初，诺华通过收购使旗下的山德士公司成为了世界第一大非专利药公司，而诺华全球计划今后大力发展非专利药，而在中国市场，国外品牌的非专利药利润率平均可达40%～60%。这样一来，诺华既可以实现在华业务增长，也可免去知识产权问题的困扰。

而专利药公司辉瑞则无法选择相同路径，延长专利期、延缓仿制药并抵制假药是其最大的商业利益，“如果这个药不是一年卖20亿美元的万艾可，而是一年只卖2亿美元或者更少，辉瑞的态度就会有所差别。”普衡律师事务所律师陈炽说。

这就不难理解，还是肯德勒，尽管对中国知识产权保护如 在喉，在“财富”论坛前两天，他这样对媒体表示辉瑞对中国市场的信心——“计划在未来5年再引进中国20种新药”，而这种引进新药的力度在其他跨国药企并不多见。