中资银行“贴牌”代销 外汇理财产品外资称霸
发布时间：2019-08-23 22:26:15
作者：黄嵘
“贴牌”通常是外资名牌产品惯用的手段——外资企业来中国寻找适合的制造企业生产产品，然后贴上外资名牌的商标。但在外汇理财领域，情况恰恰相反。
“中资银行在外汇理财产品上的设计能力很弱，除了一些期限在几个月、收益率为银行间同业拆借利率的简单外汇产品之外，其他产品都是向外资银行购买的。”一位中资银行资深理财师告诉记者，在这个过程中，中资银行获得的是保赚不赔的代销佣金。
但随着外汇理财新产品的不断推出，以及我国金融全面对外开放时间表越来越接近，一些专家对中资银行在外汇理财领域的竞争力表示出了担忧。
中资银行成为代销机构
近期，很多金融创新类外汇理财品种层出不穷，各类挂钩类产品也在各大中外资银行相继推出。从表面上看，在外资银行推出外汇理财产品后，中资银行往往能在短时间内推出类似产品，这种中资银行不甘落后的表象，可能会让众多投资者认为，中资银行在金融创新上实力也越来越强。
但记者调查后发现，事实并非如此。“中资银行只是外汇理财产品的零售商，外资银行是批发商。”前述资深理财师告诉记者，很多比较专业的理财产品，尤其是同某样指数挂钩的产品都不是中资银行自己设计，而是向外资银行所购买的。“主要采用的是代销的方式，即中资银行将理财产品从外资银行处拿来，经过一定的包装后，以中资银行的名义推向投资者，卖出多少产品，中资银行便获得一定的佣金。这同银行代销基金产品和信托产品的形式差不多。”
一位荷兰银行驻香港人士告诉记者，其实在目前阶段，外资银行也认为由中资银行代销其理财产品的方式也非常适合。“我们在中国的网点很少，即使我们招几百个销售人员也比不过中资银行强大的零售网点。除了一些优质的大型企业由我们自己销售之外，其他企业基本都由中资银行负责。因为向企业销售理财产品一般会搭配一些银行贷款等其他服务，而我们还没有对中国企业建立资信评级，因此，此类推销由中资银行做比较合适。”
而前述中资银行理财师透露，为适合国内投资者的投资偏好，中资银行在推销时也会对产品稍做改动。“国内投资者不喜欢中长期的理财产品，喜欢比较短期的产品，可以将投资期限适当缩短，或者产品的提前赎回期相应提早。”
收益分配
据记者了解，在此类产品的销售过程中，中资银行的收益主要来自于按比例抽取的佣金。“我们收取外汇理财产品的平均佣金比例大约在0.4%左右。”一位中资银行人士告诉记者。
上述荷兰银行人士告诉记者，不同产品中资银行的佣金高低不等。如果一个新的挂钩产品推出，又没有其他外资行做竞争，中资行的佣金可能会相对较低；一旦此类产品有其他外资行跟进，中资行收取的佣金会相应提高。“其实在将外汇理财产品卖给中资银行这方面，外资银行之间的竞争非常激烈。”
不过，虽然中资银行可以在外资银行激烈的竞争中获得一些保赚不赔的佣金收入，但前述资深理财师认为，理财产品的最大获益者还是外资银行。“拿一些指数挂钩产品来说，投资者的收益为产品到期时的指数价格减去购买产品时的指数价格，差价为负时，银行只支付本金。”
但外资银行并不会像投资者想象的那样把所有的钱去购买指数。通常的做法是：将这笔理财资金部分去投资国债等固定收益产品，然后拿国债投资的收益部分去购买一个指数的看涨期权。如果指数下跌，银行不执行期权即可，损失的只是期权费，也就是国债收益部分。如果指数上涨，银行只要执行期权，就能获得足额收益，而投资者获得的只是到期日和购买日的差价，这一差价可能低于银行执行期权时的价格，其间的差额成为银行的收益。同时，银行的另一笔收益则来自于未投入国债的那笔资金，银行可以拿这笔资金去放贷，获得贷款利息收入。
难以为继的“保赚不赔”
“我担心外汇理财代销的佣金收入可能让很多中资银行缺乏自主创新的动力。”前述资深理财师说，“甚至涉及到对产品的一些技术细节改动，中资银行也不愿意自己计算修改，而是将要求传达给外资行，由他们重新设计或者修改产品。”
上海复旦大学国际金融系孙立坚教授也有同样的担忧。他认为，随着2006年底金融业全面开放的到来，外资银行将逐渐放弃这种由中资银行代销产品的方式。“因为不需要经过中资银行代销这一环节，在销售同样产品的情况下，外资银行能够给客户提供更高收益。这样，中资银行的市场就会被越挤越小，最终丧失竞争力。”
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