招商加盟的头号误区与致命盲点

　　作者：郎鸣镝

　　在早期来到中国的“老外”当中，有一些是为了学武术来的。在中国武术界人士的眼里，这些老外的拳脚，充其量也就是些花架子。因为，中国的武术不只好看，还有深厚的内功。

　　不知道从什么时候开始，特许商业也开始练起了“花架子”。全国各地的特许招商会，各地特许商召开的“独门”招商会，都和“花架子”一样地好看。

　　各地特许商参加的全国招商会也好，自办的“独门”招商会也好，几乎所有的特许商，都把招商的考核指标定在了加盟签约数上。但这个签约数，与最终的实际开店数究竟有多大差距呢?一些特许商不愿参加异地的招商会展，而是在家门口自办“独门”招商会，按说在“独门”招商会上签约的意向加盟人，最终的开店比率应该高过异地参展招商的情况。但当大家看了下面的事实之后，也许你对这个比例也不会怎么恭维。

　　前一段时间，法国某著名的干洗店连锁品牌，在京举办了一次“独门”招商会，会上签约的意向加盟商有50多个，可谓“骄人的业绩”。但会后的半年内，这50多个签约人，真正开了干洗店的却只有20几个。没开成店的签约人，原因竟是惊人地一致，都是因为找不到合适的商铺而没开成店。这不足半数的开店率，还能说是骄人的业绩吗?

　　这家法国的干洗店的境遇还算是好的，特许商到处参展，经常自办“独门”招商会而所获开店无几的情况，其实是司空见惯的。

　　大多数的特许商都陷入或者正在陷入“招商”的误区。智高点策划公司接待的各国特许商和国内特许商有近百家之多，但是在招商加盟这个问题上，中外特许商认识上的最大区别就是：所有的外资特许商都不着急，所有内资特许商都怕招不到加盟商。

　　没错，在哪一届的特许招商会上看见麦当劳了?在哪一个加盟巡展上看到肯德基了?星巴克办过“独门”招商会吗?我们找到的答案是都没有过。据说，重庆的一家物业管理公司，一年前就把首层的物业空了出来，就是为了加盟肯德基。可是要加盟肯德基的投资商当时已经排到了2006年，在这种情况下物业公司做出的决定还是空着铺面继续等待。因为，这么等还能有个机会，如果遇到香港美心集团掌控的华南星巴克，根本就不给任何人加盟，也没有任何机会加盟。

　　我们用一个与特许招商加盟无关的例子，也许就能看清楚特许商在招商加盟问题上的误区了。2005年8月20日晚，CCTV焦点访谈栏目讲述的是广州开发区如何精选入园企业，使有限的土地资源，最大限度地产生投资效益的事迹。其中开发区管委会的官员说道：其他城市的开发区招商，我们是“选商”，别的城市是项目选地，我们是地选项目。

　　由此我们可以说，特许商在招商加盟问题上，头号误区就是认为加盟商一定是招商招来的。特许商把自己的命运都挂在了招商的“花架子”上了，而没有放在“内功”的修炼上。也就是没有像肯德基、星巴克那样，练好了内功，就自然地成了众多投资人梦寐以求的加盟目标。大家可以想一想，中国武术如果不是内功深厚，那些老外干嘛到你中国来学“花架子”呢?

　　智高点公司认为，一流的特许商不用招商，二流的特许商起码能做到选商;而招商的特许商就意味着“内功”不到家。可是，这“内功”究竟是什么呢?答案就是大家天天挂在嘴边的“盈利模式”。有关盈利模式的问题，我会另有文章详细阐述。

　　好的加盟商是选商选出来的，而不是招商招出来的。那么，是不是可以认为特许商就不该招商了呢?这个问题不那么简单。特许连锁体系中，也有“超级大国”，也有“发达国家”，也有“发展中国家”，还有“贫穷落后国家”。

　　对于发展中的特许商来说，招商也是发展中的特点，。特许商在发展过程中，招商模式和绩效的考评模式也需要不断地升级。招商的初级阶段，重点在于参展的次数或者频率上，其目的是为了提高“出镜率”，起码混个“脸熟”，考评的关键在于知名度是否有效提升;招商的转型阶段，考评的焦点往往集中在展会签约的数量上，起码要达到“广种薄收”的目的，这也能让特许系统达到基本的规模。

　　但是，转型阶段的目标，是为了能够从注重形式的招商模式，成功地向注重实效的招商模式进行转化，就像目前政府倡导的“转换经济增长模式”一样。要想使加盟招商会富有实效，达到招商的成熟阶段，逐渐地呈现出特许品牌应有的魅力，进而达到“选商”，或者最终达到“不招商”的目的。其中考评实效的关键指标不是招商签约数，而是这些签约的意向加盟商最终能开店的比率。要想达到“选商”的境界，就要重点考核开店的成功盈利率，这必须以“内功”深厚为前提了。

　　对于特许商来说，考评“出镜率”和“签约数”都很容易。但是如何能保证签约的意向加盟人，都能在开店心理等待极限的时间内如期地开店，特许商却显得毫无办法。有的特许商更要不得的想法是：签约人能否开店，这个事不归我管，加盟人自己努力。

　　特许商招到的意向加盟人，通常会有两种成分。一种是有一定开店经验的投资人，因为寻找新项目而签约加盟，另外一种是初次创业，因为看中特许商的项目而签约加盟。这是常规分类标准产生的结果。如果我们换一个分类标准，也可以把签约的意向加盟人分为有过找铺经验的和没有找铺经验的两种。对于一个没有为开店而找过商铺的意向加盟人来说，就如何找到适合开店的商铺这一件事情，难度已经不亚于开一个店了，说到这里，那家法国洗衣店招商的结果也就不足为奇了。因此，智高点公司认为，招商加盟的致命盲点，是特许商只顾着招商，而没有进行商铺储备，当有加盟商要加盟开店时，特许商提供不了可供开店的商铺或商铺信息。

　　招商加盟的头号误区与致命盲点，是特许商需要认清的两大个键问题，也是加盟商选择特许品牌的参考标尺。一方面，希望那些只顾着招商的特许商，不要迷恋于“花架子”，要精炼内功，及早地走出招商的误区，争取达到桃李不言下自成蹊的境界，特许商要坚信，手中有钱要赚钱的人的心态，永远比手中有钱要消费的人着急得多;另一方面，也希望准备加盟的投资人擦亮慧眼，看清楚谁是发展中的特许商，谁是“圈钱”中的阴谋者，尤其是那些台资的小品牌，名义上是招商，其实背后的目的多数是圈钱。如果，您作为特许商，目前还处于必须招商的阶段，要与招商计划同步进行商铺信息的储备，为加盟商及时提供商铺信息，或者帮助加盟商进行商铺租约谈判，甚至提供必要的律师服务，您为加盟商提供的服务越周到，您将得到越丰厚的回报。