国际贸易实务

国际贸易实务 国际贸易实务

国际贸易实务
实训指导
国际贸易实务实训指导教材编写组
二零零四年七月
前 言
本指导教材专为国际贸易实务实训编写.
教材的编写工作有商贸系国际贸易专业的三位专职教师担任,分别是曹民之,胡玉婷,程欣然.
指导教材的编写工作从2003年初开始制定大纲,至2004年7月完成初稿.本教材将于2004年至2005年第一学期,在2002级学生的实训课程中试用.2002级学生共分为五个教学班,286人.
国际贸易实务实训以上海对外贸易学院国际商务实习中心编写的TMT软件为主要内容,着重训练学生在出口操作中各环节的基本技能.完成此次实训之后,学生将能够胜任贸易公司的进出口操作.为圆满完成实训操作,本指导教材综合了国际贸易理论,国际贸易实务,国际贸易法,国际结算,外贸单证,国际贸易函电等课程的主要内容,将多门课程合而为一,使学生在操作过程中"有章可循,有法可依".
指导教材将在试用中不断改进,争取成为实务实训的完全指导手册.
2004年7月
目 录
目录……………………………………………………………………………1-7页
第一章 进出口成交与合同签订……………………………………………………8
国际贸易合同签订的步骤…………………………………………………8
第二节 寻找目标市场,产品及交易对象…………………………………… 9
一,通过互联网寻找客户……………………………………………………… 9
二,通过展览会寻找客户……………………………………………………… 13
第三节 资信调查………………………………………………………………… 15
一,资信调查的意义………………………………………………………………15
二,资信调查的方式………………………………………………………………15
三,资信调查的内容………………………………………………………………16
四,资信调查的对象………………………………………………………………17
第四节合同签订实例……………………………………………………… … 17
一,建立业务关系…………………………………………………………………17
二,询盘……………………………………………………………………………18
三,发盘……………………………………………………………………………19
四,还盘……………………………………………………………………………20
五,接受……………………………………………………………………………22
六,签订合同………………………………………………………………………22
第五节国际贸易合同的形式和内容………………………………………………23
国际贸易合同的形式……………………………………………………… 23
国际贸易合同的内容……………………………………………………… 24
三,合同签订过程中的注意事项…………………………………………………30
第六节国际贸易合同文本……………………………………………………… 30
一,售货合同样本……………………………………………………… ……… 31
二,售货合同确认书样本……………………………………………………… 38
第七节 常用英文表达方式……………………………………………………… 40
模拟实训题……………………………………………………… ……………… 44
第二章 进出口商品报价核算…………………………………………………… 47
第一节 出口价格及成本核算…………………………………………………… 47
一,报价依据…………………………………………………………………… 47
二,出口成本核算……………………………………………………………… 50
三,出口运费核算……………………………………………………… ……… 51
四,保险费,佣金,利润核算……………………………………………………54
第二节 出口报价核算及还价核算……………………………………………… 56
一,出口报价核算……………………………………………………… ……… 56
二,还价核算……………………………………………………… …………… 58
第三节 进口成本核算……………………………………………………… ……61
一,进口货物成本的计算公式……………………………………………………61
二,进口合同价格……………………………………………………… ……… 61
三,进口国内总费用……………………………………………………… ………61
四,货物进口关税的计算……………………………………………………… 61
五,消费税的计算……………………………………………………… …………62
六,增值税的计算……………………………………………………… …………62
七,进口总成本……………………………………………………… ……………63
模拟实训题……………………………………………………… ………………… 64
第三章 信用证的审核开立和修改……………………………………………… 70
第一节 信用证的内容和收付程序…………………………………………………70
一,信用证的特点和内容……………………………………………………… …70
二,信用证的形式……………………………………………………… …………71
三,议付信用证的收付程序……………………………………………………… 72
第二节 开立信用证……………………………………………………… ……… 73
一,申请开立信用证……………………………………………………… …… 73
二,填写开证申请书……………………………………………………… …… 73
三,银行开立信用证……………………………………………………… ………74
第三节 信用证的审核和修改………………………………………………………74
一,审核信用证……………………………………………………… ………… 74
二,修改信用证……………………………………………………… ………… 75
模拟实训题……………………………………………………… …………………76
第四章 国际货物运输……………………………………………………… …… 78
第一节 运输方式的选择……………………………………………………… … 78
一,海洋运输……………………………………………………… ………… 78
二,铁路运输……………………………………………………… ………… 78
三,航空运输……………………………………………………… ………… 78
四,公路,内河和邮包运输……………………………………………………… 79
五,集装箱运输和国际多式联运……………………………………………………79
第二节 货运代理的合理选择………………………………………………………79
第三节 合理选择承运人……………………………………………………… … 81
第四节合理选择运输路线……………………………………………………… …87
一,海洋运输……………………………………………………… ………… 87
二,航空运输……………………………………………………… ………… 87
三,陆路运输……………………………………………………… ………… 87
第五节 各种运输方式的运输单据…………………………………………………87
模拟实训题……………………………………………………… ………… 87
第五章 国际运输保险……………………………………………………… … 88
第一节 我国货物运输保险的种类和险别…………………………………………88
一,海洋运输货物保险条款……………………………………………………… 88
二,陆上运输货物险……………………………………………………… ………93
航空运输货物险……………………………………………………… ………93
邮包保险……………………………………………………… ………… 94
保险期限……………………………………………………… ………… 94
第二节 英国伦敦协会海运货物保险条款…………………………………………96
一,I.C.C.(A)险的责任范围………………………………………………………96
二,I.C.C.(B)险的责任范围和除外责任………………………………………97
三,I.C.C.(C)险的责任范围和除外责任…………………………………………97
第三节 海运货物进出口保险实务……………………………………………… 98
海运货物出口保险实务………………………………………………… 98
海运货物进口保险实务………………………………………………… 104
第四节 保险单及保险凭证……………………………………………………… 106
模拟实训题……………………………………………………… ………… 107
第六章 进出口商品的检验机构…………………………………………………110
第一节 进出口商品的检验机构…………………………………………………110
官方检验机构……………………………………………………… ………110
独立商检机构……………………………………………………… ………115
第二节进出口商品的检验程序………………………………………………… 118
进出口商品的报验分类和范围…………………………………………… 118
进出口商品的检验程序…………………………………………………… 120
第三节进出口商品检验单证…………………………………………………… 126
一,放行单……………………………………………………… ………… 126
二,商检证书……………………………………………………… ………… 127
第四节合同中的商品检验条款………………………………………………… 131
商检条款示例……………………………………………………… ………133
有关检验权的规定……………………………………………………… …133
检验与复验的时间与地点及索赔………………………………………… 134
订立检验条款应注意的事项……………………………………………… 135
模拟实训题……………………………………………………… ………………136
第七章 进出境报关……………………………………………………… …… 139
第一节 进出境报关程序……………………………………………………… 139
一,报关作业环节……………………………………………………… …………139
二,报关程序……………………………………………………… ………… 139
三,一般货物进出境……………………………………………………… … 139
四,合资合作企业货物报关……………………………………………………… 140
五,加工装配,补偿贸易货物报关…………………………………………………141
六,保税货物和保税商品报关……………………………………………………142
第二节 进出境报关单的填制…………………………………………………… 144
一,报关单填写规范……………………………………………………… ………144
二,报关单填写常见错误……………………………………………………… …154
三,正确填写报关单的基本要求…………………………………………………155
第三节 进出境货物登记手册…………………………………………………… 156
第四节 进出境过程中的计算…………………………………………………… 158
一, ………… 158
二,滞报金……………………………………………………… ………… 158
三,滞纳金……………………………………………………… ………… 159
四,完税价格的审定……………………………………………………… …… 159
模拟实训题……………………………………………………… ………… 160
第八章 出口单据缮制……………………………………………………… ……167
第一节 出口制单的基本要求…………………………………………………… 167
单证一致……………………………………………………… ………… 167
单单一致……………………………………………………… ………… 167
单货相符……………………………………………………… ………… 168
及时缮制单据……………………………………………………… …… 168
出口单据工作程序……………………………………………………… 168
单据自审……………………………………………………… ………… 169
第二节 主要出口单据的填制…………………………………………………… 169
汇票……………………………………………………… ……………… 169
商业发票……………………………………………………… ………… 171
装箱单/重量单……………………………………………………… ……172
提单……………………………………………………… ………… 172
产地证……………………………………………………… ………… 175
保险单……………………………………………………… ………… 177
商检证书……………………………………………………… ………… 178
受益人证明……………………………………………………… ……… 178
装船通知……………………………………………………… ………… 179
出口制单案例点评……………………………………………………… 180
模拟实训题……………………………………………………… ………… 180
第九章争议的解决……………………………………………………… … 183
第一节 违约的原因和补救………………………………………………………183
一,违约的原因……………………………………………………… …………183
二,违约的救济方法……………………………………………………… ……184
三,合同中的索赔规定……………………………………………………… …186
四,争议的解决方法……………………………………………………… ……187
第二节违约索赔的处理……………………………………………………… …189
一,买方的索赔及其处理……………………………………………………… 189
二,运输,保险和银行索赔…………………………………………………… 192
第三节国际商事仲裁……………………………………………………… ……196
一,中国仲裁委员会管辖权的确立…………………………………………… 196
二,仲裁的程序……………………………………………………… …………197
仲裁裁决的执行……………………………………………………… …… 200
第四节涉外贸易合同纠纷的诉讼…………………………………………………201
一,
二, 202
三,涉外民事诉讼中的财产保全……………………………………………… 204
模拟实训题……………………………………………………… ………… 205
第十章进出口善后与总结……………………………………………………… 209
第一节进出口贸易条件的注意事项………………………………………………209
一,进出口合同的磋商,订立和履行………………………………………………209
二,进出口贸易条件的注意事项…………………………………………………211
对外贸工作人员的要求………………………………………………… 216
一,对外贸易与国内贸易的区别…………………………………………………216
二,经营对外贸易必须具备的条件………………………………………………217
三,对外贸工作人员的要求……………………………………………………… 218
第三节与国外客户进行业务交往的要点…………………………………………219
一,各国的文化差异……………………………………………………… …… 219
二,与不同国外客户进行业务交往的几项要点…………………………………225
模拟实训题……………………………………………………… ………… 229
附录
附录一 中国至新加坡航线集装箱费率表………………………………………231
附录二 中国至日本航线集装箱费率表…………………………………………232
附录三 中国至地中海航线集装箱费率表………………………………………233
附录四 信用证,开证行编号CITI-070202……………………………………234
附录五 信用证,编号1234………………………………………………………235
附录六 信用证,编号686………………………………………………………236
附录七 信用证收付程序…………………………………………………………237
附录八 开证申请书,正面………………………………………………………238
附录九 开证申请书,正面………………………………………………………240
附录十 开证申请书,背面………………………………………………………241
附录十一 改证练习,SC NO.205001, LC NO.273627………………………… 242
附录十二 改证练习,SC NO.AN107, LC NO.ABL-AN107……………………… 246
附录十三 改证练习,SC NO.YD-MDSC9811, LC NO.180-43672……………… 250
附录十四 改证练习,LC NO. 2173401751………………………………………252
附录十五 信用证修改信练习…………………………………………………… 254
附录十六 报关单填制练习……………………………………………………… 258
附录十七 报关单填制练习……………………………………………………… 261
附录十八 汇票…………………………………………………………………… 265
附录十九 商业发票……………………………………………………………… 266
附录二十 装箱单………………………………………………………………… 267
附录二十一 提单………………………………………………………………… 268
附录二十二 一般原产地证………………………………………………………269
附录二十三 GSP FORM A…………………………………………………………270
附录二十四 保险单………………………………………………………………271
附录二十五 检验证书……………………………………………………………272
附录二十六 受益人证明…………………………………………………………273
附录二十七 装运通知……………………………………………………………274
附录二十八 制单案例……………………………………………………………275
附录二十九 制单练习,SC NO FSK0308……………………………………… 284
附录三十 运价表…………………………………………………………………288
第一章 进出口成交与合同签订
进出口业务的成交大致分为五个环节:询盘,发盘,还盘和再还盘,接受,签订书面合同,这五个环节是相互联系的,但并不一定要逐个经历.其中,发盘和接受是最重要的两个环节,缺一不可.因为一方发盘以后,必须经过对方无条件地予以接受,才能成为一项对双方都具有约束力的合同.为了明确交易双方的权利和义务,一般采用书面形式确定下来,经双方签字,各执一份,据以执行,这种行为即签订合同.本章将讨论如何以书面形式洽谈交易及合同签订过程中应当注意的基本事项.
实训要点:
1, 能够独立对合同条款进行审核,并订立对己方有利的条款
2, 能够草拟英文合同
国际贸易合同签订的基本步骤
一笔国际贸易业务的发生归根结底是由合同派生出来的.合同是其后所有业务活动的执行基础.因此,签订合同是第一步,也是最关键的一步.它的正确与否将影响到全局业务的成败.在交易磋商的过程中,往往是伴随着一系列业务函电往来实现的.
合同是在当事人双方通过磋商取得意思一致的基础上订立的.交易磋商的过程也就是订立合同的过程.对外贸易方在经过国际市场调查,选定目标市场后,开始与目标客户建立业务关系,并进行具体的交易磋商,主要包括询盘,发盘,还盘与接受四个环节.其中,发盘和接受是决定性的,也是订立合同的必要的和基本的法律程序.为了明确交易双方的权利和义务,一般采用书面形式确定下来,经双方签字,各执一份,据以执行.一般而言,合同签订的基本步骤为:
(一)给国外客户寄出成交签约函,感谢对方的定单,说明随寄售货合同或售货确认书,催促其迅速回签并及时开出信用证.
(二)制作售货合同或售货确认书,要求条款内容全面具体.
(三)根据与客户最终达成的交易条件,作出仔细的出口合同核算,其中包括:总成交金额,实际总成本,实际国内费用,总海运费,总保费,总佣金,总利润额,利润率.
流 程 图
国际市场调查
↓
选定目标市场
↓
建立客户关系
↓
磋商交易
询盘,发盘,还盘,接受
签订合同或确认书
第二节 寻找市场,产品及交易对象
在交易开始前,我们通常要考虑产品销到哪个市场,价格怎样,竞争状况如何,怎样销售等问题,这就要求我们加强对国际市场的调查研究,通过各种途径广泛了解产品和市场情况,以便从中选择适当的产品和市场,并有针对性地制定适当的策略.
作为贸易商,我们可以通过以下途径来了解客户资料:
1.驻外使馆商务参赞处,商会,商务办事处,银行
2.企业名录,传媒广告,互联网
3.交易会,展览会
4.市场调查
通过互联网寻找客户
随着Internet的飞速发展,面对巨大而又不断变化的信息库,如何快速准确地找到自己需要的信息已经变得越来越重要了.搜索引擎提供了解决这一问题的方法.
(一)什么是搜索引擎
1.所谓搜索引擎,就是在Internet上执行信息搜索的专门站点,它们可以对主页进行分类与搜索.如果输入一个特定的搜索词,搜索引擎就会自动进入索引清单,将所有与搜索词相匹配的内容找出,并显示一个指向存放这些信息的连接清单.
2.目前,Internet中有一些著名的搜索引擎,例如Google ,Yahoo ,Sohu,MSN,AOL,baidu等.掌握它们的使用方法,对提高搜索效率很有帮助.现在Internet上大约有98%的信息以英文形式出现,因此,对于上网的中国人来说,需要有熟悉的中文搜索引擎来指路.常用的中文搜索引擎有搜狐,网易,新浪网和中国雅虎等.它们各自都收录了上万个中文的 Internet站点,其友好的中文界面很受欢迎.
(二)使用搜索引擎
首先启动Internet Explorer浏览器,在地址栏中输入要访问站点的网址或其中文名称.
1. 搜索关键词提炼.毋庸置疑,选择正确的关键词是一切的开始.学会从复杂搜索意图中提练出最具代表性和指示性的关键词对提高信息查询效率至关重要,这方面的技巧(或者说经验)是所有搜索技巧之母.众所周知,要在搜索引擎上搜索信息首先必须输入关键词,所以说关键词是一切事情的开始.大部分情况下找不到所需的信息是因为在关键词选择方向上发生了偏移,学会从复杂搜索意图中提炼出最具代表性和指示性的关键词对提高搜索效率至关重要,这方面的技巧(或者说经验)是所有其他搜索技巧的基础.
选择搜索关键词的原则是,首先确定你所要达到的目标,在脑子里要形成一个比较清晰概念,即我要找的到底是什么是资料性的文档 还是某种产品或服务然后再分析这些信息都有些什么共性,以及区别于其他同类信息的特性,最后从这些方向性的概念中提炼出此类信息最具代表性的关键词.如果这一步做好了,往往就能迅速的定位你要找的东西,而且多数时候你根本不需要用到其他更复杂的搜索技巧.
关键词的选择有时还是需要动一番脑筋的,难就难在如何找到某一类Web文档的关键特点,并进行创造性的特性发掘.一开始可能有点摸不着方向,但当大家了解了这种思考方法,再加上平常搜索时的多次实践,搜索关键词的提炼最终会成为你下意识的一种反应.
2.细化搜索条件.搜索条件越具体,搜索引擎返回的结果就越精确,有时多输入一两个关键词效果就完全不同,这是搜索的基本技巧之一.你给出的搜索条件越具体,搜索引擎返回的结果也会越精确.
由于中英文在词语排列上的差异(英文词与词之间有空格隔开,而中文则没有),使得中文关键词成为搜索引擎的一大挑战.虽然目前支持中文搜索的引擎在关键词方面已做得相当出色,但求其完美无缺也不太现实.因此在搜索关键词较多的情况下,建议主动将中文字词之间用空格隔开,以避免过多的无效搜索. 此外一些功能词汇和太常用的名词,如对英文中的"and","how","what","web","homepage"和中文中的"的","地","和 "等等搜索引擎是不支持的.这些词被称为停用词(Stop Words)或过滤词(Filter Words),在搜索时这些词都将被搜索引擎忽略.
3. 用好逻辑命令.搜索逻辑命令通常是指布尔命令"AND","OR","NOT"及与之对应的"+","-"等逻辑符号命令.用好这些命令同样可使我们日常搜索应用达到事半功倍的效果.搜索引擎基本上都支持附加逻辑命令查询,常用的是"+"号和"-"号,"+"号(AND)用于在搜索中指定涵盖某项内容,而 "-"号(NOT)则用来从结果中排除某项内容.或与之相对应的布尔(Boolean)逻辑命令AND,OR和NOT.用好这些命令符号可以大幅提高我们的搜索精度.
4.精确匹配搜索.精确匹配搜索也是缩小搜索结果范围的有力工具,此外它还可用来达到某些其他方式无法完成的搜索任务.除利用前面提到的逻辑命令来缩小查询范围外,还可使用引号强制搜索引擎将某些词,如停用词作为短语的一部分进行搜索.注意引号应为英文字符.虽然现在一些搜索引擎已支持中文标点符号,但顾及到其他引擎,最好养成使用英文字符的习惯)来进行精确匹配查询(也称短语搜索).
5.特殊搜索命令.除一般搜索功能外,搜索引擎都提供一些特殊搜索命令,以满足高阶用户的特殊需求.比如查询指向某网站的外部链接和某网站内所有相关网页的功能等等.这些命令虽不常用,但当有这方面搜索需求时,它们就大派用场了.对普通用户而言,熟练掌握前面介绍的几种搜索技巧就已经足够了.但有时我们难免会有一些特殊的需求,而搜索引擎也支持一些特殊的搜索命令,以方便我们精确定位所需信息.
(1)标题搜索:多数搜索引擎都支持针对网页标题的搜索,命令是"title:",在Yahoo中是"t:"(注意冒号为英文字符且后面不跟空格).
(2)网站搜索:我们可以针对网站进行搜索,命令是"site:"(Google),"host:"(AltaVista),"url:"(Infoseek)或"domain:"(HotBot).
(3)链接搜索.在Google中,用户均可通过"link:"命令来查找某网站的外部导入链接(inbound links).你可以用这个命令来查看是谁以及有多少网站与你做了链接.
6.附加搜索功能.为方便查询信息,各搜索引擎还提供了其他一些附加搜索功能(部分可在搜索引擎的高级搜索Advanced Search页面中选择).比如:
(1)单词衍生:当输入"thought"时,如果选择了此功能,搜索引擎除以"thought"为条件搜索外,还会以"think","thinking"等同词根的词进行查询.
(2) 网页快照:直接从引擎数据库缓存(Cache)中调出该网页的存档文件,方便用户在预览网页内容后决定是否访问该网站,或是在对应网页发生变动时查看原始页面.通常缓存中保存的是网页的文字部分,图象等多媒体元素还是要实时从对应的网站上下载.与其他附加功能相比,"网页快照"还是相当实用的.
(3)网站内部查询:当你找到某个网页,搜索引擎提供查询该网站其他页面的功能.类似"site:","host:"等命令.
(4)横向相关查询.当用户找到某个感兴趣的网页,搜索引擎提供查询内容近似的其他网页的功能(不限于同一网站).
(5)概念延伸查询.以某个关键词查询时,搜索引擎列出相关领域的其他搜索条件供你选择.
除上述功能外,现在搜索引擎都纷纷开始提供分类搜索,如新闻搜索,图象搜索,新闻组搜索,Flash搜索等等不一而足.搜索引擎毕竟只是我们信息查询的一种工具,除非你想成为信息搜索专家,否则掌握基本的搜索技能并将之巧加运用就足以应付我们日常的需要了.
搜索引擎分几种,工作方式也不同,因而导致了信息覆盖范围方面的差异.我们平常搜索仅集中于某一家搜索引擎是不明智的,因为再好的搜索引擎也有局限性,合理的方式应该是根据具体要求选择不同的引擎.
我们日常信息需求大致可分为两种,一种是寻找参考资料,另一种是查询产品或服务,那么对应的搜索引擎选择就应该是全文搜索引擎(Full-Text Search Engine)和目录索引(Search Directory).
对前一种需求来说,由于目标非常具体,而目录索引中链接条目所容纳的信息量有限,无法满足我们的要求,因此全文搜索引擎便自然成了我们的选择.按照全文搜索引擎的工作原理,它从网页中提取所有的文字信息,所以匹配搜索条件的范围就大得多,也就能满足哪怕是最不着边际的信息需求.这也就是为什么现在多数目录索引都采用其他全文搜索引擎提供二级网页搜索的原因.
相反,如果我们找的是某种产品或服务,那么目录索引就略占优势.因为网站在提交目录索引时都被要求提供站点标题和描述,且限制字数,所以网站所有者会用最精练的语言概括自己的业务范围,让人看来一目了然.而多数全文搜索引擎直接提取网页标题和正文作为链接的标题和描述.用过全文搜索引擎的人都有这样的体会,就是搜索结果显示的信息往往过于杂乱,让人无法一眼就判断出该网站的性质.
国外搜索引擎:
搜索目标(英文)
搜索引擎/目录索引
一般资料
Google
资料涉及非常冷僻的领域
AllTheWeb
特殊资料(其他主要引擎都查不到时)
InfoSeek/WebCrawler/Vivisimo等多元引擎
产品或服务
Yahoo/Overture*
国内搜索引擎:
搜索目标(中文)
搜索引擎/目录索引
一般资料
Google
古汉语(诗词)类资料
百度(个案显示这方面百度有独到之处)
产品或服务
搜狐,新浪(质量较高)/网易(较全)
(三)国际贸易相关网站
www.bizeurope.com www.centretrade.com www.exporttoday.com
www.worldchamers.com www.icc-ibcc.org/ www.wto.org
www.worldtradezone.com/
二,通过展会寻找客户
(一)国内展览会
在预先安排的环境中,不同国家的企业向潜在顾客展示他们的产品或服务.商品展览和商品交易之间的区别在于规模不同.交易会一般比其他贸易活动有更多的参加者,能够把更多的相关产业集中到一起.
在国内,选择合适的展览展示方式,主要有三种:可参加政府部门,行业协会和展览公司组织的各类博览会,展览会;企业自行组织的各类展览会,展示会,新产品发布会和看样订货会;企业常设展示厅,陈列室.
(二)参展前的准备
在展会开始前,需编制精美的宣传材料,做到图文并雅俗共赏,运用文字,图表,影像,声音等多种广告表现形式,以及讲解,交谈,演示,报告等动态沟通.
对展览展示板或空间精心装饰布置,其装饰风格符合产品个性和企业理念,应与企业形象相适应.
选择高素质的营销人员主持展示会,对其进行良好的公共关系培训,对重要的展示会,可配备专职公关员与会.
配置合适的公关和促销的小礼物,如手提代,钥匙链.

(三)参展的禁忌
参加展览会和交易会虽然是企业经营的重要内容,但企业应以少而精的原则选择参加.参加展览展示会要精心策划,独特新颖,以便在众多参展商中脱颖而出.要引起参展观众,尤其是新闻界的极大注意,扩大影响.
参加或组织展览展示会费用较大,应做好费用预算和控制.
(四)参展的好处
随着对外经济交往的逐步扩大,国外形形色色的展览会吸引了众多欲打出国门,将产品技术销到海外去的企业.作为国际商贸活动的一种重要形式,国内企业参加国外举办的展览有如下好处:
1,扩大商务接触面,开阔视野,启发思路;
2,货比三家,寻求最佳的供货厂商与合作对象;
3,直接面对客户,便于寻求客户和商贸机会开拓国际;
4,可直接订货,免去寻求海外客户与市场的中国环节,花费最少,时效最高.

(五)到国外参展的途径及注意事项
目前,我国企业出国展览已形成了一些热点,如法兰克福春秋季消费品博览会,科隆五金制品展览会,米兰马契夫展览会,芝加哥五金展览会,迪拜春秋季国际博览会等等,取得的贸易效果明显,其中机械,电子类展览参展比例最高.在我国企业出国展览的60个国家中,德国是参展项目最多的国家.欧洲,北美,日本是我国出国经贸展览的传统市场,目前也正在开拓亚洲,非洲,拉美,东欧和独联体市场.
企业在到国外参加展览之前,必须由经国家批准的有出展权的主办单位来组织.这样的主办单位全国有200家,包括贸促会系统(地方分会与行业分会),各地经贸委,大型外贸,工贸总公司,大型商会 等. 一般单位可通过这些主办单位的全年组展计划了解可出国参加哪些展会并向这些单位交费参加.
在选择参展地点时,应注意:
1,企业选择展览会应和自身的营销,出口目标结合起来.一般来说,参加专业性的大型有影响的展览会要比综合性的博览会效果好些.
2,由于现代专业展专业细分化程度越来越高,企业参展的展品应注意和展览会的主题相一致.
3,参展人员应为懂外语的业务人员,以利于谈判.
4,应将样品,样本,货单及宣传材料准备齐全,如有条件,应在参展前对目标客户发出邀请来参观自己的展台,以取得更好的展示与贸易效果.
(六)国外参展主要地区
1.到欧洲去 :欧洲,美国,日本作为与我国贸易量最大的地区与国家,也是我国企业出国展览集中的地区.在去年我国企业出国展览项目最我的国家中,德国以73项位居第一位,大大超过位列第二和第三的美国和日本的51项和19项.欧洲已成为我国企业出国办展览最集中的地区.
中国企业到欧洲去办展览的四大理由:
①展会的成改最主要在于观众的质量,欧洲展的绝大部分是普通观众不能入内的专业展,专业观众包括贸易商,采购商,批发商,科研教育人士,官员等,素质高,很多都能参与企业的决策;
②国际化程度高,辐射全球,如科隆展览会有50%的展商和30%的观众来自国外,高度国际化使欧洲展会成为国际商业活动的重心;
③展会组织与服务高度专业化;
④展期短(一般为3至6天),可减少企业费用负担其中德国,意大利和法国作为中国企业参展最多的欧洲国家,位列于中国企业出国展览项目最多的10个国家之中.
2.德 国 :国际上具有领先地位的博览会约有2/3在德国举行,即德国每年承办130个国际国内专业博览会.德国举办博览会的城市有20多个,其中中国企业参展最多的有科隆,汉诺威,法兰克福,杜塞尔多夫,柏林,纽伦堡,莱比锡等.
德国科隆国际博览会——是中国企业参展最多的博览会,迄今为止来自中国的800家参展商和3500名专业观众定期参加科隆博览会,参展面积达8000多平方米.
德国汉诺威展览会——拥有世界上最大的展览场地,总占地100多万平方米.是世界展览会的发源地,已有800年举办展览的历史.由于地处德国东部,其面向东欧市场的独特优势更有利于中国企业参与.
3.法国
法国每年举办全国性国内展和国际展览约为175个,其中专业展120个左右.法国大型展览会的国际参与程度正在不断提高,有些世界著名的展会,其力争上游参展商超过总数的50%.与德国由展馆自己组织展会的形式不同,法国的展览会采取展馆与展览组织分离的形式.
4.意大利
意大利是中国企业到欧洲参展的第二大国,去年有17个展览项目有中国企业参展.米兰是重要的展览城市.
第三节 资信调查
一,资信调查的意义
卖方在审慎选择客户的同时,须对客户进行深入的资信调查,这是对客户进行把关的第一步.在国际贸易中,贸易双方发生索赔纠纷,履约发生阻碍或收回货款方面发生阻碍,而使一方遭受风险及损失,都同不了解贸易对方的资信情况有直接关系.进行资信调查(Credit Investigation)对于国际贸易的顺利进行有着重要作用:
这有助于选定信用良好的顾客.
了解对方的信用程度,在D/P,D/A及寄售条件的交易中,可以测定给予赊账的限额与现存契约限额,以便安全.
即使在与对方缔结了交易关系后,也应定期作资信调查,以便经常了解对方的资信情况.
二 ,资信调查的方式
(一)通过国内往来银行,向对方的往来银行调查.这种调查通常是拟好文稿,附上调查对象的资料,寄给往来银行的资信
(二)直接向对方的往来银行调查 直接将文稿和调查对象的资料寄给对方的往来银行.可用简洁文句
(三)通过国内的咨询机构调查.
(四)通过国外的咨询机构调查.国外有名的资信机构,不仅组织庞大,效率高,而且调查报告详细且准确.其调查报告均以密码编类各类等级,这种等级的划分以估计财力与综合信用评价分为High , Good , Fair ,Limited四个等级.
(五)通过国外商会调查.
(六)通过我国驻外商务机构调查.
(七)通过国外的亲朋调查.
(八)由对方来函自己判断调查.
(九)要求对方直接提供资信资料.
三,资信调查的内容
(一) 厂商企业的组织情况.包括公司,商号企业的组织性质,创建历史,主要领导人员,分支机构.要弄清英文名称及公司是有限的还是无限的.可以从政府公司注册机构,劳工部,税务局,银行,信用评估机构拿到相关资料,这些资料的取得通常是需要交费的,且只能是有资格的机构才能获得资料.这些资料主要包括:公司注册时间,地点,法人代表,股东名单,公司资金往来,贷款和债务余额,交税及退税额,经营范围等等.而资信调查公司在取得这些资料后,还可以分析该公司在行业内的竞争地位,主要对手,债务风险评估等.
(二) 往来对象的性格和道德 .贸易往来对象诚实可靠是交易成功的基础.在国际贸易中,如果遇到不可靠的贸易对象,就难免出现货物的品质不良;开来与合同不符的信用证;延交货物等对象.
(三)贸易经验.一个具有国际贸易经验的贸易对象至关重要.
(四) 资信情况.所调查对方的资信情况包括企业的资金和信用两方面.资金指的是企业的注册资金,实收资金,公积金,其他财产及资产债务的情况等.信用是指企业的经营作风,履约守信用等.这些情况对客户要求做经销,代理,独家包销,寄售等业务做出决定时是十分重要的.通过银行调查是最常见的一种方,在我国一般是委托中国银行,由中国银行根据具体要求,通过国外的分支机构或其它往来银行在当地进行调查.
(五)经营范围.调查对方的经营范围也是较重要的,同时还要调查经营的性质,如代理商,零售商,批发商,实用户等.
(六)经营能力.该企业每年的经营金额,销售渠道,贸易关系,经营做法
(七)往来银行名称.了解对方往来银行的名称,地址同样重要.
四, 资信调查的对象
凡是同该贸易业务有关的从事商业行为的对方,都应进行不同程度的信用调查,大致包括:
(一) 调查国外卖方(包括出口商和制造商).在进口业务中,很容易出现下述几种不利的情况:货物的品质规格与合同不符;货物的品质粗劣或品质不良;不正常的拖延装船;遇到价格上涨趋势,故意不履行契约等.所以,对国外供应商的调查对进口业务十分重要.
(二) 调查国外买方.在出口业务中,国外买方即使使用开立信用证的支付方式,也有很多信用风险.例一,当该项产品价格下跌时,买方任意决定"不开立信用证",虽然开立信用证的直接当事人是买方的往来银行(开证行),但是买方未向开证行交付开证申请,我国出口公司也不会指控对方的银行,所以,像这种情况,就属典型的买方违约.例二,有些国外买方,商业道德和信用恶劣,故意开立与合同不符的但仅对自己有利的信用证,这就会给卖方带来一定的损失.
第四节 合同签订实例
一,建立业务关系 (to establish business relations)
进出口业务关系的建立主要是通过信函,电传,及电子邮件完成,以上是国际间货物买卖磋商的主要载体.无论是何种形式,目的都是为了有效传递商务信息.因此,函电应简洁,明晰,完整,体现成熟的业务思维.一封建交函电应包括以下内容:
信息来源,即如何获得对方资料
致函目的,一般应为预扩大交易地区及对象,建立长期业务关系,拓宽产品销路等
公司自述,对自身公司性质,业务范围,宗旨,优势等做介绍
产品介绍,推荐性介绍和较为笼统的介绍,并随附目录,报价单,样品等以供参考.
结尾,希望对方给与回应,或立即采取行动.
语气要友好,礼貌.
China National Food Stuffs Imp.&Exp.Corp.,Dalian Branch 19 Ren'min Road ZhongShan District Dalian/China June.1,2004

ABC TRADING Co.Ltd.
6 AKALAHOMA AVENUE
Osaka,Japan.
Dear Sirs,
Through the courtesy of our Commercial Counselor's Office in Japan,we notice that you are interested in doing business with us.
Our lines are mainly exp. & imp. of food stuffs. We wish to establish business relations by some practical transactions. To give you a general idea of the various kinds of textiles now available for exp.,we are enclosing a catalogue and a price list for your information. We would appreciate receiving your specific enquiries.
We look forward to receiving your good news.

Yours faithfully,
(signature)
二,询盘 (enquiry)
询盘是交易一方向另一方通过口头或函电方式发出的,想购买或想出售某项商品的一种表示,是买卖双方磋商交易的开始.它有时只说明所要买卖商品的范围,目的是要对方进一步介绍情况,有时还指定具体的商品,甚至连数量,包装,交货期都明确提出,要求对方报价或递价.
询盘对询盘人没有约束力,但我们在询盘时仍要注意策略.一是询盘的对象既不能过窄,也不能过宽.过窄难于了解国外市场情况,过宽则会引起市场价格波动.二是询盘的内容既要能使客户进行工作,提供报盘资料,又要防止过早透露采购数量, 价格等意图,被客户摸到底细.在书面洽谈的交易方式中,询盘还应注明编号以加速国外复电, 复函的传递,并说明应报货价的种类和价格条件,并且对于商品品种,规格,型号,技术要求务尽其详,以免进口商品不符合要求.询盘的函电,应以简明切题和礼貌诚恳为原则,以求对方能够很高兴地迅速作出报盘反应.
ABC.Trade Co.
Add.:6 AKALAHOMA AVENUE,
OSAKA,JAPAN
June.3,2004
Dear Sirs,
We are pleased to note from your fax of June 1 that as exporters of food stuffs, you are interested in establishing business relations with us, which is also our desire.
At present, we are in the market for superior white sugar, and shall be glad to receive your best quotations for them, whith indications of packing, for Aug. shipment, CIF Osaka, including our commission of 2%.
We await your early reply.
Yours faithfully,
(signature)
三,发盘 (offer)
发盘是交易一方向另一方就某项商品的出售或购买,愿意按一定交易条件和贸易方式成交订约的表示.一个有效的发盘其内容必须明确,发盘提出的重要交易条件必须完备,发盘所表明的态度应是终局的.发盘的交易条件可采用分条列项的形式写出,这样看来醒目清楚,值得提倡.
审核发盘
我们在收到国外客户针对我方询盘所发来的报盘或发盘后,应进行审核和比价工作.审核的要点是:
1.审核报盘的种类.国外来盘是实盘还是虚盘,如属实盘,就不要错失良机,应在有效期内答复.
2.审核报盘的内容.商品的规格,数量是否符合用货部门的要求, 所报价格条件和所使用购货币能否被我方接受等.
3.交货期限是否符合用货部门生产上的需要,以及其他应审核的内容.
比价是指对国外来的几个发盘, 认真研究对比,如对商品品质,数量,包装, 交货条件相同等的发盘进行价格比较,对各种不同交易条件的发盘进行综合分析比较,将同一商品过去的成交价与现行的施价相比较;同时,还要注意不同品质的差价,不同成交数量的差价,不同销售季节的差价以及汇率的变化.
(二)发盘函电的内容
进出口商通常会在两种情况下发盘,一是直接向客户发盘,二是收到客户询盘后作出答复.由于场景不同,两者的拟写技巧也有所区别.前者要多考虑发盘的完整性和吸引力;后者则要注意针对性,必须以对方感兴趣或符合对方要求的商品货号为中心,做到有的放矢.完整准确地拟写发盘函可以避免争议,有利于缩短交易磋商时间,尽快达成协议.一封规范的发盘函应包括如下三方面:
1.若是在收到询盘后的发盘,我们通常需要在新的开头表示感谢.
2.准确阐明各项主要交易条件:一般包括品名规格,价格,数量,包装,装运,付款,保险等要件;或针对询盘中提出的其它问题作具体回复.
3.声明此发盘的有效期及其他约束条件.目的是为了防止日后的争议,并催促对方早下订单.
4.鼓励对方订货并保证供货满意.
5.在适当的情况下,可以对产品的优点作进一步的阐述和强调.
由于发盘是具有法律约束力的,所以需特别注意其准确性和完整性.
June.6,2004
Re: SWC Sugar
Dear Sirs,
We have received your letter of June 3, asking us to offer you the RWC Sugar has received our immediate attention.We are pleased to be told that there are very brisk demands for our products in Japan.
In compliance with your request, we are making you the following offer subject to our final confirmation.
Commodity:Dalian Superior White Crystal Sugar
Packing:To be packed in new gunny bag of 100 kgs each.
Quantity:10000m.t.
Price:U.S. dollars one hundred and twenty (US$120.00) per m.t.CIF c2% Osaka.
Payment:By confirmed, irrevocable L/C payable by draft at sight.
Shipment:in Aug.2004
We hope the above will be acceptable to you and await with interest your early order. Our offer remains effective until June 30,2004.

Yours faithfully,
(signature)
四,还盘(Counter-offer)
还盘是对原发盘的否定和重新修改.通俗地讲,就是买卖交易中你来我往的讨价还价过程,其中包括降低价格,改变支付方式,改变交货期等,交易可以多次还盘与反还盘.
在经过对数个发盘的审核和比价之后,就可以有针对性的还盘.还盘是指受盘人收到发盘后,经过比价,对发盘的内容不同意或不完全同意.为了进一步洽商交易,面向发盘入提出修改建议或新的限制性条件的口头或书面表示.在我国的进口业务中,我方一经还盘,原发盘即失去效力, 发盘人不再受其约束,一项还盘等于是受盘人向原发盘人提出的一项新的发盘.还盘可以是还价,也可以是改变其他交易条件,如改变支付条件,改变贸易术语,提高佣金和折扣等, 使各种交易条件对我方更有利.
一封完整的还盘应包括以下内容:
确认对方来函,礼节性的感谢对方来函,并简洁的表明我方对来函的总体态度.
强调发盘条件的合理性并列明理由,如出口可强调符合市场价格,品质优良,利润已降至最低,原料上涨,人工成本提升,进口可强调订货量大,付款条件优惠等.
三,提出我方条件,并催促订单,发货.请使用具有说服力的语言,如数量折扣,优惠的付款方式,较早的交货期等吸引订货或发货.若不能接受对方的条件,则推荐其它替代品,寻求新的商机或委婉暂停交易,保持客户关系.
June 8,2004

Dear Sirs,
We have received your offer of today with thanks.
In reply ,we very much regret to state that we find your price rather high and out of line with the prevailing market level.
Information indicates that very good SWC Sugar is available in our market from several European manufacturers, all of them are at prices from 10% ～15% below yours. So if you should reduce your price by, say,5%, we might come to terms.
As the market is declining, we hope you will consider our counter-offer most favourably and inform us at your earliest convenience.
We are looking forward to your early reply.
Yours sincerely,
(signature)
June 11,2004
Dare Sirs
Re: SWC Sugar
We learn from your fax of today that our price is found to be on the high side.
We very much regret to say that there is no possibility of our cutting the price by 5%. In those days, we have received a crowd of inquiries from buyers in other directions and expect to close business at something near our level. At present, we cannot see our way to entertain your counter-offer.
If later on you can see any chance to do better, please let us know.
We assure you that your enquiries will receive our immediate attention.
Yours truly,
(signature)
五,接受 (acceptance)
接受是交易的一方通过口头或函电方式,无条件地同意对方在发盘或还盘中所提的交易条件和按此订立合同的一种表示.接受生效的时间,也是合同成立的时间,双方就须分别履行所承担的责任和义务.
June 16,2004
Dear Sirs,
We have received your fax of June 11,2004.
After due consideration, we have pleasue in confirming the following offer and accepting it:
1. Commodity: Dalian Superior White Crystal Sugar
2 Packing: To be packed in new gunny bag of 100 kgs each.
Quantity: 10000 MT
Price: U.S. dollars one hundred and twenty (US$120.00) per m.t.CIF c2% Osaka.
Payment: By confirmed, irrevocable L/C payable by draft at sight.
Shipment: in Aug.2004.
Please send us a contract and thank you for your cooperation.

Yours sincerely,
(signature)
六,签订书面合同(to sign the contract)
签订书面合同是进出口磋商的最后环节.它的订立标志着买卖双方磋商交易阶段的结束.寄合同的函,一般要先说明制作合同的依据,即双方磋商中关键函电的内容,其次说明所寄合同编号及份数,提醒对方仔细审阅合同条款,如发现问题及时提出,最后退回一份归档.
June 17,2004
Dear Sirs,
With reference to our exchanged faxes, we come to a deal on SWC Sugar of 10000 m.t.at the price of US $120 per m.t. CIF C2% Osaka for shipment in Aug.. We are enclosing two copies of contract No.04AAY1015. If it's agreeable, please sign and return one of them for our file.
Encl.:Contract No.04AAY1015 in duplicate.
Yours sincerely,
(signature)
第五节 国际贸易合同的形式与内容
一,国际贸易合同的形式
国际货物买卖合同一般金额大,内容繁杂,有效期长,因此许多国家的法律要求采用书面形式.但英,德,法等国的法律对一般货物买卖合同都不要求具备一定形式. .但是根据我国法律规定,对外贸易合同必须采用书面形式.
常见的书面形式有正式的合同(contract),确认书(confirmation),协议(书)(Agreement),备忘录 (Memorandum),定单 (Order),委托订购单(lndent)等.目前,我国主要使用正式合同和确认书两种,它们分别适应不同的需要而被采用.虽然在格式上,条款项目上和内容的繁简上有所不同,但在法律上具有同等效力,对买卖双方均有约束力.
买卖双方可以通过不同的方式及条件达成合同意愿,如:
通过谈判直接成交而签订正式合同.例如:Import Contract,Export
Contract,Purchase Contract,Sales Contract等;
通过信件,传真达成协议,应一方或双方当事人的要求,尚须签订确
认书的合同.例如Sales Confimation,Purchase Confirmation等;
通过信件,传真达成协议,即以发盘,还盘及有效接受的往来函电作
为合同的基础.
除书面协议外,还须经国家主管部门批准的合同,如技术引进或输出合同,补偿贸易合同,来料加工合同,来件装配合同等,一般的国际货物买卖合同无须国家主管部门批准,即可有效成立.
无论哪一种情况,都逃不脱上面提到的合同和确认书两种形式.
(一)正式合同
在签订正式正式合同时,不仅要对商品的质量,数量,包装,价格,保险,运输及支付加以明确规定,而且对检验条款,不可抗力条款,仲裁条款都详尽列明,明确地划分双方的权利和义务.为了明确责任避免争议,合同内容应该全面详细,对双方的权利,义务以及发生争议的处理均有详细规定,使用的文字应为第三人称语气. 根据合同起草人的不同,有售货合同 (Sales Contract)和购货合同 (Purchase Contrct),前者由卖方起草,后者由买方起草,一般各公司会以固定格式印刷(有的制成表格),于成交后,由业务员按双方谈定的交易条件逐项填写并经有权人签字,然后寄交对方审核签字.合同一般为一式两份,一份供对方自留,一份经对方签字认可后寄回.
确认书
一般而言,确认书只规定一些主要条款,诸如质量,数量,包装,价格,
支付等,而对检验,不可抗力,仲裁条款加以省略.确认书是合同的简化形式,使用的文字为第一人称语气.这种确认书—般用于一些成交金额不大,批次较多的轻工日用品,小土特产品,或已有包销,代理等长期协议的交易.根据起草人的不同,有售货确认书 (Sales Confirmation)和购货确认书 (Purchase confirmation).如果双方建立业务关系时,已经订有一般交易条件,如对洽谈内容较复杂的交易,往往先签订一个初步协议 (Premium agreement),亦或先签订备忘录 (Memorandum),把双方已商定的条件确定下来,其余条件以后再行洽商.在这种情况下,可采用确认书的方式,将已签协议作为该确认书的一个附件. 现使用的简式确认书多没有仲裁,不可抗力,异议索赔条款等,往往在意外发生时易造成纠纷,因此建议补加此类条款.
二,国际贸易合同的内容
国际贸易合同的内容一般由约首,本文,约尾三部分组成.
约首(Preamble)
约首是合同的序言部分,主要是合同的序号,订立合同的日期,地点,双方
名称,地址(包括通信地址,住址,电报挂号,电传号码,电话号码等).其中,当事人双方的名称和法定详细地址往往是合同成立的条件,缔约地点可作为判断合同适用法律的依据.因为合同中如对合同适用的法律未做出规定时,根据有些国家的法律规定和贸易习惯的解释,可适用合同缔约地国的法律.如 "The sellers agree to sell and the Buyers agree to buy the under mentioned goods on the terms and conditions stated below......."
本文(Body)
本文是合同的主体部分.这部分规定了双方的权利和义务,包括合同的各项
条款,如货物名称,品质规定,数量,包装,单价和总值,交货期,装运港和目的港,支付方式,保险条款,异议索赔条款,仲裁条款,不可抗力等.其中后面三项一经双方谈妥,在以后的交易中则很少变动,往往在合同中以印好的形式固定下来.此外,根据不同货物和不同交易情况,有时会加列其他条款,如保值条款,溢短装条款,品质公差条款以及合同适用的法律等.在大宗或成交额较大或重要的成套机械设备买卖合同中,销售合同的内容比较全面,详细.对于成交额不大,批量较多的小土产,轻工业品以及交易双方已订有包销,代理等长期协议或一些内容比较简单的合同,通常不订索赔条款.
标的物条款 (Subject Matter Clause)又称为商品条款,订明货物名称,
品质,规格,数量,包装等.
(1)货物的品质规格条款
货物的品质规格是指商品所具有的内在质量与外观形态.在国际贸易中,商品的品质首先应符合合同的要求,对于某些由国家制定了品质标准的商品,如某些食品,药物的进出口,其品质还必须符合有关国家的规定.品质条款的主要内容是品名,规格或牌名.
合同中规定品质规格的方法有两种:凭样品和凭文字与图样的方法.
在凭样品确定商品品质的合同中,无论是凭买方样品还是卖方根据买方样品所制图样成交,卖方都要承担交货品质必须同样品完全一致的责任.为避免发生争议,合同中应注明"品质与样品大致相同".凭样品成交适用于从外观上即可确定商品品质的交易.
凭文字与图样的买卖包括凭规格,等级或标准的买卖,凭说明书的买卖以及凭商标牌号或产地的买卖.如果表示商品的质量的主要指标如大小,长短,粗细等可以标准化,规格化,则只需在合同中注明商品的等级标准,规格,不必凭样品成交.对于附有图样,说明书的合同,要注明图纸,说明书的法律效力.合同中仅以商标,牌号或产地表示商品品质的产品,只能是那些品质优良,稳定或具有特色,在国际市场上己拥有良好声誉的产品.
货物的数量条款
数量是指用一定的度量衡制度表示出的商品的重量,个数,长度,面积,容积等的量.数量条款的主要内容是交货数量,计量单位与计量方法.
制定数量条款时应注意明确计量单位和度量衡制度.如重量要写明是公吨,长吨 (英吨)还是短吨 (美吨),毛重还是净重,长度是米还是英尺等.在数量方面,合同通常规定有"约数",但对"约数"的解释容易发生争议,故应在合同中增订"溢短装条款" (more or less clause),明确规定溢短装幅度,如"东北大豆500公吨,溢短装3%",同时规定溢短装的作价方法.
货物的包装条款
包装是指为了有效地保护商品的数量完整和质量要求,把货物装进适当的容器.
包装条款的主要内容有:包装方式,规格,包装材料,和运输标志.
制定包装条款要明确包装的材料,造型和规格.除传统商品其包装已为买卖双方所知晓外,不应使用 "适合海运包装","标准出口包装"等含义不清的词句.当由买方提供包装,包装或运输标志时,应在合同中注明买方提供的时间,以保证备货,及时出运及结汇等.要注意各国有关包装 (包括唛头)的法律与禁忌,以及国际上对运输标志的惯常做法,要求及其变化.
价格条款 (Price Clause)规定货物的单价和总价,计价货币等.通常用
国际通用的价格术语表达.
价格是指每一计量单位的货值.
价格条款的主要内容有:每一计量单位的价格金额,计价货币,指定交货地点,贸易术语与商品的作价方法等.
在国际货物买卖中,价格是个十分敏感的问题.在合同定好价格条款应注意正确表示计价货币的名称,如"元"要写明日元,美元,港元还是人民币元.贸易术语的选择要和合同中的其他条款保持一致.例如FOB,CIF,CFR贸易术语不但代表货物的价格构成,而且确定买卖双方贡任,风险和费用的贸易术语不同,则价格不同,买卖双方承担的责任风险和费用不同.当双方发生争议时,,然后确定双方的权利义务,因此,贸易术语择应和合同内其他条款相一致.,都有因在CIF合同中包含了与CIF合同性质相抵触致使合同被宣判无效的情况.
在国际货物买卖中,货物的作价方法主要有以下几种:
固定价格
短期交货合同采用固定价格的方法,即由买卖双方商定的在合同有效期内不
得变更的价格;
滑动价格
长期交货合同,如大型成套设备,机器的买卖,为防止国际市场价格变动带来的不利影响,可采用滑动价格,即买卖双方同意在合同中暂定一个价格,在交货时再根据行情及生产成本增减情况作相应的调整;
后定价格
双方在合同中不规定商品的价格,只规定确定价格的时间和方法.如规定"以
1997年10月25日伦敦商品交易所价格计价."
混合定价
对分批交货合同,可采用部分固定价格,部分滑动价格的方法.近期交货部分采用固定价格,远期交货部分按交货时行情或另行协议作价.为防止商品价格受汇率波动的影响,在合同中可以增订黄金或外汇保值条款,明确规定在计价货币币值发生变动时,价格应作相应调整.
装运条款 (Transportation Clause)根据价格条件订明运输方式,装运
地 (港)与目的地 (港),装卸时间,装卸费用的计算和负担等.
装运是指把货物装上运输工具.在一般情况下,装运与交货是两个概念.但在FOB,CIF和CIF合同中,卖方只要按合同规定把货物装上船,取得提单就算慢行了交货义务.提单签发的时间和地点即为交货时间和地点.所以"装运"一词常被"交货"概念代替.装运条件也被称作交货条件.装运港和目的港是贸易术语和合同中不可缺少的部分,决定着买卖双方的责任,费用与风险的划分.所以要按不同的贸易术语的要求注明装运港和目的港.合同中如定有选择港,则应定明增加的运费,附加费用应当由谁承担.为避免重名港口,应注明港口所处国家或地区.对于一次成交量大的合同,或装卸,运输条件差的港口,应在合同中订明"允许分批装运"或"允许转船".
4,保险条款 (Insurance Clause)订明由买方或卖方负责投保.如为卖方投保,具体订明险别和保险加成.保险条款的主要内容包括:确定投保人及支付保险费,投保险别和保险金额. :
在国际货物买卖中,大部分是FOB.CIF和CFR合同,故保险责任与费用的分担由当事人选择的贸易术语决定之.在CFR中,买方自行投保,自付费用;而在 CIF合同中是由卖方替买方投保并把支付的保险费加在货价上,因此投保何种险别以及买方有何特殊要求都应在合同中定明,对于买方的特殊要求,卖方还要事先征得保险公司的同意,以免陷入被动.卖方在替买方投保后应把保险单及时转让给买方.转让保险单的行为实质是转让风险的行为,买方日后可凭保险单向保险公司索赔.如果卖方不履行这一义务,则货物遭受损失的风险仍由卖方承担.此外,双方应在合同中定明所采用的保险条款名称.如是采用中国人民保险公司海洋运输货物保险条款,还是伦敦保险业协会的协会货物条款以及其制定或修订日期,投保险别,保险费率等.
5,支付条款 (Payment Clause)订明付款时间,付款方式,付款所使用的货币或票据.支付条款的主要内容包括支付手段,支付方式,支付时间和地点.
支付手段
有货币和汇票,主要是汇票.在国际货物买卖中,汇票是出口方 (卖方)向
进口方 (买方)开立的,要求买方在一定时间内向卖方无条件支付一定金额的书面命令.出口方或持票人向进口方或其指定银行要求付款.
支付方式
可分为两类三种:
①双方不由银行提供信用,但通过银行代为办理,如直接付款和托收;
②在银行提供信用,从银行得到信用保证和资金周转的便利,如信用证.
无论采用以上哪种方式,都应考虑交易地区的贸易法令和习惯.
交付时间与地点
支付时间不但涉及利息问题,而且对买卖双方尽快实现各自的利益有重大关
系.通常按交货 (交单)与付款先后,可分为预付款,即期付款与延期付款.预付款是在交货或交单前即支付部分或全部货款:即期付款是在交货或交单时付款;延期付款是在交货或交单后的规定时间付款或分期付款.付款人或其指定银行所在地即为付款地点.
6,商检条款 (lnspection Clause)订明进出口货物检验的时间,地点,方法和标准,以及检验机构.声明商检机构签发的品质证明和数量证明是结算货款的重要依据,并在商检条款中写明以买方或卖方的商检证书为最后依据.订约时最好争取以我方的商检证书为准.
7, 免责条款 (Exemption Clause)又称不可抗力条款 (Force Majeure Clause).为避免日后发生不必要的纠纷,合同中应订明不可抗力的范围及后果的处理.不可抗力条款可分为概括式,列举式或综合式 (同时采用概括和列举方式).我国目前进出口合同的不可抗力条款大多采用后一种方式.
8,索赔条款 (Claim Clause)在国际贸易中经常发生货物的品质,规格,数量,重量,包装,运输,保险与合同规定不符的情况,从而导致索赔和理赔的问题.因此合同中应订明索赔的依据,期限,赔偿方法和金额等.
9,法律适用条款 (Applicable Law Clause)也叫准据法条款.根据国际私法通行的"意思自治"原则 (Autonomy of Will),合同双方当事人可以选择合同所适用的法律.我国对外贸易企业在拟订合同时,多采用中国法律.
10, 仲裁条款 (Arbitration Clause)规定仲裁地点,机构,仲裁程序,裁决的效力以及仲裁费用等方面内容.一般来说裁决是一次性的,终局的,对双方都有约束力,订有仲裁协议的双方,.但在下列情况下,:(1)双方没有达成仲裁协议;(2)不属于提交仲裁的事项;(3)仲裁庭组成不当;(4)仲裁员无资格;(5)仲裁员行为不当;(6)裁决作出后发现了新的事实和证据;(7) 裁决是根据伪证做出的等.
11.备注 (Remarks).
以上条款只是国际货物买卖合同的基本内容,条款的多寡繁简,当事人可根据货物的性质,交易量的大小等因素自由协商而定.
约尾 (End)
约尾是合同的结尾部分,这部分包括对合同文字效力的规定,合同份数的说
明,适用法律条款的规定及双方的签字,必要时可加上附件作为合同不可分割的一部分.一般列明合同的份数,是否为正本 (Original),使用的文字及生效的时间 (有时这一部分也在约首订明).最后双方签字盖章(signature).
三,合同签订过程中的注意事项
(一)草拟合同方对对方签回的书面合同应及时认真地审核,确保合同内容未经任何更改或附加.对国外寄来的须签回的合同,确认书,定单,委托订购单等,应仔细审阅,及时提出异议,决不可置之不理,以防被视为默认接受.
1, 若是由我方制定合同,则应注意合同中的各项条款,一定要同洽谈中达成的协议或条件相一致.制好后给对方寄去,待对方签字后寄回.对方签字并寄回后,要仔细检查对方是否对合同作了我方不能接受的修改,如果有,应立即通知对方不能接受其对合同的修改,或者依据存档之副本向对方提出异议.
2,若合同是由对方制好并签字寄来后,我方应从头部到尾部仔细检查各项条款是否合理,确保合同内容与洽谈过程中达成的条件,协议相一致,至少没有我方不能接受的条款.若有不能接受的条款,则不需要签字,可直接寄给对方请对方修改.在签署退回时,要防止重复签署,造成一个合同,两笔交易.对于合同中因对方大意而发生的书写,拼写错误,可直接修改后签字.签字后己方留一份,给对方寄回一份.
(二)目前,对合同的形式规定,各国解释不一.我国要求合同必须以书面形式确定下来.因此,对口头协议,均应经正式签署书面合同.
(三) 要注意合同条款间的内在联系.合同是一个有机整体,各条款间应相互呼应衔接,不可出现彼此矛盾的内容,且合同内容应从实际出发,体现公平合理原则,对双方均应有约束性.例如:在数量条款规定溢短装时,支付方式为信用证,该证金额就应规定有增减幅度;以CFR或FOB方式成交,保险条款中就应订明"保险由买方自理";对签约后可能发生的额外费用,如运费上涨,港门封航的绕航费等,可在合同中明确规定由何方负担.
第六节 国际贸易合同文本
在我国的国际贸易业务中,各外贸企业都印有固定格式的进出口合同或成交确认书即所谓的格式合同(Model Contract Forms).它适用于某一类产品(如化工产品,机械设备等)的买卖.格式合同只具有建议性质,当事人可依据双方协议修改或变更其内容.当面成交的,双方共同签署;通过函电往来成交的,由我方签署后,一般将正本一式两份送交国外买方签署,退回一份,以备存查,并用作履行合同之依据.
以下分别附有两种出口合同格式样本:售货合同(Sales Contract)和销售合同确认书 (Sales Confirmation).
一,售货合同样本

售货合同 1
SALES CONTRACT
编号:2
NO:
卖方:5a
辽宁省工艺品进出口公司 签约日期:3 签约地点: 4
SELLERS:LIAONING ARTS AND CRAFTS IMPORT AND EXPORT CORP.
DATE:
SIGN AT:
地址: 5b
传真:5c
ADDRESS:
FAX:
买方: 6a
BUYERS:
地址:
传真:6c
ADDRESS:6b
FAX:
兹经买卖双方同意,成交下列商品,订立条款如下: 7
The undersigned buyers and sellers have agreed to close the following transactions according to the terms and conditions stipulated below:
品名及规格
NAME OF COMMODITY & SPECIFICATIONS
单价
UNIT PRICE
数量
QUANTITY
金额及术语
AMOUNT & PRICE TERMS
8
9
10
11
数量及总值均允许增加或减少 %,由卖方决定. 12 总金额:13
With percent more or less both in the amount and quantity of the S/C allowed.
Total Value:
包装: 14
PACKING:
装运期: 15
TIME OF SHIPMENT:
装运港和目的港: 16 是否允许分批装运,是否允许分批转船:17
PORTS OF LOADING & DESTINATION: From any Chinese Port to With Partial shipments and transhipment allowed.
保险:由卖方按中国人民保险公司条款照发票总值110%投保一切险及战争险.如买方欲曾加其他险别,须于装船前征得卖方同意,所增加的保险费由买方负担. 18
INSURANCE:To be covered by the Sellers for 110% of Invoice value against All Risks and War Risk as per the relevant clauses of The Peoples Insurance Company of China. If other coverage is required, the Buyers must have the consent of the Sellers before shipment and the additional premium is to be borne by the Buyers.
付款方式:买方应由卖方所接受的银行,于装运月份前30天,开具以卖方为受益人的不可撤销即期信用证.至装运月份后第15天在中国议付有效. 19
PAYMENT:The buyers shall open with a bank acceptable to the Sellers an irrevocable, confirmed, whithout recourse, transferable divisible Sight Letter of Credit to reach the Sellers 30 days before the month of shipment, valid for negotiation in China until 15th days after the month of shipment.
唛头:买方应在合同装运期前30日内,将唛头的详细说明以明确的形式通知卖方,否则由卖方自行决定. 20
SHIPPING MARKS:The detail instructions about the shipping marks shall be sent in a define form and reach the sellers 30 days before the time of shipment aforesaid. Otherwise, it will be at the seller's option.
一般条款: 21 (请参看本合同背面)
GENERAL TERMS AND CONDITIONS:
(Please see overleaf)
买方签字 22 卖方签字:
THE SIGNATURE OF BUYERS THE SIGNATURE OF SELLERS
(合同背面)
一 般 条 款
GENERAL TERMS AND CONDITIONS
1,付款条件:
买方所开信用证不得增加和变更任何未经卖方事先同意的条款.若信用证与合同条款不符,买方有责任修改,并保证此修改之信用证在合同规定的装运月份前至少15 天送达卖方.即期付款交单:买方须凭卖方开具的即期跟单汇票,于见票时立即付款,付款后交单.否则卖方有权向买方追索逾期利息.
Terms of Payment:
In the Buyer' s Letter of Credit, no terms and conditions should be added or altered without prior to the Sellers consent. The Buyers must amend the letter of credit, if it is inconsistent with the stipulation of this contract, and the amendment must reach the Sellers at least 15 days before the month of shipment stipulated in this contract.
2,商品检验:
买卖双方同意以装运口岸中国进出口商品检验局提供的检验证璃,作为品质和数量的交货依据.
Commodity Inspection:
It is mutually agreed that the Certificate of Quality and Quantity issued by the Chinese Import and Export Commodity Inspection Bureau at the port of shipment shall be taked as the basis of delivery.
3,装船通知:
卖方在货物装船后,立即将合同号,品名,数量,毛重,净重,发票金额,提单号,船名及装船日期以传真形式通知买方.
Shipping Advice:
The Sellers shall, immediately upon the completion of the loading of he goods, advise by fax the Buyers of the contract number, commodity, quantity, gross and net weight, invoiced value, bill of lading number, name of vessel and sailing date etc.
4,索赔:
有关质量的索赔,应于货到目的地后三个月内提出,有关数量的索赔,应于货到目的地后30天内提出,提出索赔时,买方须提供卖方认可的公证机构出具的检验报告,但属于保险公司或轮船公司责任范围内者,卖方不负任何责任.
Claims:
Claims concerning quality shall be made within 3 months and claims concerning quantity shall be made within 30 days after the arrival of the goods at destination Claims shall be supported by a report issued by a reputable surveyor approved by the Sellers, claims in respect of matters within the responsibility of the insurance company or of the shipping company will not be considered or entertained by the Sellers.
5,不可抗力:
因不可抗力事故所致,不能如期交货或不能交货时,卖方不负任何责任.但卖方必须向买方提供由中国国际贸易促进委员会或其他有关机构所出具的证明.
Force Majeure:
The Sellers shall not be responsible for late delivery or non-delivery of the goods due to the Force Majeure. However, in such case, the Sellers shall Submit to the Buyers a certificate issued by the China Council for the Promotion of International Trade of other related organization as evidence.
6,仲裁:
因执行本合同所发生的或与本合同有关的一切争议,双方应友好协商解决,若协商不能获得解决,则应提交北京中国国际贸易促进委员会对外贸易仲裁委员会,根据该仲裁委员会的程序进行仲裁,仲裁裁决是终局的,对双方均有约束力.
Arbitration:
All disputes arising from the execution of or in connection with this contract shall be settled through amicably negotiation if no settlement can be reached through negotiation, the case shall then be submitted to the Foreign Trade Arbitration Commission of China Council for the Promotion of the International Trade, Beijing, for arbitration in accordance with its provisional rules of procedure. The arbitratal award is final and binding upon both parties.
7,其他:
对本合同的任何变更和增加,仅在以书面经双方签字后,方为有效,任何一方在未取得对方书面同意前,无权将本合同规定之权利及义务转让给第三者.
Other Conditions:
Any alterations and additions to the contract shall be valid only if they are made out in writing and signed by both parties. Neither party is entitled to transfer its right and obligation under this contract to a third party before obtaining a written consent from the other party.
8,本合同附件为本合同不可分割的一部分,在合同中,中英文两种文字具有同等法律效力.
All annexes to this contract shall form an integral parts of this contract. Both texts of this contract in English and Chinese are equally valid.
9,其他条款: 23
Other Terms:
本合同自双方签字之日起生效
This contract shall be valid from the date when it is signed by both parties.
售货合同(SALES CONTRACT)的填定,具体说明如下:
1,售货合同SALES CONTRACT
文本约首应醒目注明SALES CONTRACT 或SALES CONFIRMATION(对销售合同
确认书而言)等字样.一般来说出口合同的格式都是由我方 (出口公司)事先印制好的,因此有时在SALES CONTRACT之前加上出口公司名称或是公司的标志等 (我外贸公司进口时也习惯由我方印制进口合同).
2,编号NO
此栏填具合同的编号.一般来说每个公司都有自己的系列编号,以便存储归
档管理之用.例:04 S1 32/005.
3,签约日期DATE
4,签约地点SIGN AT
在何处签约关系到如果发生争议,本合同适用哪一国法律的问题.因此需准
确填写.
5,卖方 SELLERS
此栏填写卖方的全称.注意有时此栏内容己由公司印制好,但如果公
司名称已更改,则需要更为新名称并加盖校对章,或重新印制合同;(2)地址 (ADDRESS),此处为卖方公司详细地址,如已更改,注意使用新的地址;(3)传真(FAX),此处为卖方公司的传真号,以便联系.
6,买方BUYERS
(1)买方名称;(2)地址 ADDRESS;(3)传真 FAX
7,此处多为买卖双方订立合同的意愿和执行合同的保证
如:若经买卖双方同意,成交下列商品,订立条款如下:
The undersigned buyers and sellers have agreed to close the following
transactions according to the terms and conditions stipulated below:
8,品名及规格 NAME OF COMMODITY & SPECIFICATIONS
此栏应详细埴明各项商品的名称及规格.如果是据来往函电成交后签订的
SALES CONFIRMATION, 可只写商品名称,而后注"SPECIFICATIONS AS PRR QUTATIONS".
9,单价 UNIT PRICE
一般单价由四部分构成,例$50OFOB大连PER M/T,缺一不可.注意此栏应与第8栏每一项商品相对应.
10,数量QUANTITY
此栏为计价的数量,一般为净重.也可以将有包装的毛重,净重分别填明.
11,金额及术语 AMOUNT & PRICE TERMS
此项商品为每一项商品的累计金额及价格术语.
例如:如果一份合同有两种商品 (化工原料A,陶瓷制品B),则A的总额,B的总额分别与前面一一对应列明.即:化工原料A…………A的总额
陶瓷制品B…………B的总额
12,溢短装条款
大宗散装货物多列明此条款.溢短装货物的单价仍以合同价计量.例:
(1) 数量及总值均允许增加或减少 %,由卖方决定;即With percent more or less both in the amount and quantity of the S/C allowed, decided by the seller.此例为数量与合同(或信用证)总金额均可增减 %;
(2) 如果此项只列with percent more or less in the quantity of the S/C allowed.则只允许数量增减,无金额增减,实为有名无实的虚条款.在订立合同和审核信用证时,需慎重考虑此情形.
13.总金额TOTAL VALUE
列明币种及各项商品累计金额之和.它是发票及信用证金额的依据.
14.包装PACKING
此栏填写包装的种类,材料,包装及其费用由谁负担.如无特别声明则由卖方负担.例:IN CARTONS OF 20 DOZEN BATCH.如无包装可填写NAKED或IN BULK.
15,装运期TIME OF SHIPMENT
装运期可有多种规定方法,可以规定具体时段,例如:4月份或3月底前;另外也可以用L/C或S/C等为参照物规定相应时间,例如:信用证开出后或到达卖方后 30天.注意:如按后者的规定方式,则需相应规定信用证开出或到达的具体日期,而且注意L/C的有效期与装运期的关系,防止"双到期"的发生,不能安全收汇.
16,装运港和目的港 PORTS OF LOADING & DESTINATION
此处列明装运港和目的港From…… to…….对于FOB合同,装运港为合同要件,所以要特别列明装运港.例如:From DaLian,China to Rottadam. 对于CIF合同,目的港为合同要件,所以要特别列明目的港.例如From any Chinese port to OSAKA,JAPAN.即使在非为合同要件的情况下,对于one of main ports of European, Chinese ports 之类的语句,在卖方开立信用证之时一般都要最后订明.如需转船,则列明中转地.例如:From Dalian, China to New York, U.S.A.Via Hongkong.
17,是否允许分批装运及转船
With partial shipments and transshipment allowed.此栏填是否可以分批装运及转船 (Y,N).《跟单信用证》No.500规定如未列明是否允许分批装运或转船,则视为允许分批装运或转船.如有特别要求可在REMARKS栏补充注明,也可在此栏或"品名及规格"一栏空白处注明.例如:SHIPMENT DURING MARCH/JUNE IN FOUR EQUAL MONTHLY LOTS.
18,保险INSURANCE
如使用FOB价格术语成交,则选择TO BE EFFECTED BY THE BUYERS.如为CIF合同,一般规定:
(1)如无特殊要求,由卖方按中国人民保险公司条款按照发票总值110%投保
最低险别F.P.A.另外,根据国际商会规定,一般需按行业惯例替买方把险保足;
(2)如买方欲增加其他险别,须于装船前征得卖方同意,所增加的保险费由买方负担;
(3)如为长期客户,则买卖双方协商按行业惯例加保险别,并确定保险费由哪一方负担.
例如:To be covered by the Sellers for 100% of Invoice Value against All Risks and War Risks as per the relevant clauses of the People's Insurance Company of China. If other coverage is required, the Buyers must have the consent of the Sellers before shipment and the additional premium is to be borne by the Buyers.

19,付款方式 PAYMENT
本栏注明付款条件.例如:
The Buyers shall open with a bank acceptable to the Sellers an irrevocable, sight Letter of Credit to reach the Seller 30 days before the month of shipment, valid for negotiation in China until 15th days after the month of shipment.
在装运单据签发日21天内议付方有效.买方应于装运月份前30天,向卖方可接受的银行申请开具以卖方为受益人的不可撤消的即期信用证.至装运月份后第15天在中国议付有效.在当今的国际贸易中一般用信用证付款方式,此时需注意信用证的效期与装运期的关系,以保证安全收汇.
装运期应与信用证到期日(效期)有一段合理时间:(1)不能太短,甚至 "双到期",致使装运单据取得后没有足够时间进行议付;(2)不能太长,占压买方资金,会在货价上表现出来.
20,唛头 Shipping Marks
此空填写唛头.(1)如为裸装货或中性包装,则填写"N/M";(2)一般用卖方的唛头,个别情况由卖方结合买方的要求设计,或由买方自定,如:The detailed instructions about the shipping marks shall be sent in a definite form and reach the Sellers 30 days before the time of shipment aforesaid. Other wise it will be at the Seller's option. 买方在合同装运期前30日内将唛头的详细说明的明确形式通知买方,否则由卖方自行解决.
21,一般条款General Terms and Conditions
此类条款通常在合同背面已经印刷完毕.如果对方有异议之处可提出修改,如:买方特别指定商品检验机构时,双方可协商变更.
22,买方和卖方分别签字盖章The signatures of Buyers/Sellers.
由公司法人签字,盖章.
23,其他条款 OtherTerms/Remarks
有特殊规定可在此说明.由于多使用格式合同,难免有需改动和补充之处,
目前,我外贸公司所使用的简式合同多无仲裁条款,不可抗力条款等,为避免日后发生争议,建议补加.当然,合同是在双方意思自治的基础上形成的,因此,可依据实际情况加以修改.但对合同的基本条款仍应审慎把握.
二,售货确认书
售货确认书
SALES CONFIRMAITON 编号
NO.
买方:
BUYERS:
地址:
ADDRESS:
卖方:
SELLERSl
地址:
ADDRESS:
传真
FAX
卖方订单号:
BUYERS ORDER:
传真:
FAX:
兹经买卖双方同意,成交下列商品,订立条款如下.
The undersigned buyers and sellers have agreed to close the following
transactions according to the terms and conditions stipulated below:
品名及规格
NAME OF COMMODITY & SPECIFICATION
单价
UNIT PRICE
数量
QUANTITY
金额及术语
AMOUNT & PRICE TERMS
数量及总值允许增加或减少 %,由卖方决定. 总金额:TOTAL:
包装:
PACKING:
保险:
INSURANCE:
装运时间: TIME OF SHIPMENT
装运港和目的港:
PORT OF LOADING AND DESTINATION:
付款:
PAYMENT:
一般条款: 唛头:
GENERAL TERMS AND CONDITIONS: SHIPPING MARKS:
买方签字: 卖方签字:
THE SIGNATURE BUYERS THE SIGNATURE OF SELLERS
第七节 常用英文表达
一,Willing to Establish Business Relations
1 Your name and address have been given us by ***
2 The American Consulate in Shanghai has advised us to get in touch with/communicate with/contact you concerning
3 Will you please send us your catalogue and price list for
4 Will you please quote price CIF San Francisco for the following items in the quantities stated
5 We are also interested in your terms of payment and in discounts offered for regular orders.
6 We would appreciate a sample of each of the items listed above.
7 We are looking forward to hearing from you.
8 We would appreciate a prompt answer.
9 We hope to hear from you shortly.
10 Since the traditional season is approaching, we must ask you to reply by the end of this month.
11 Your letter expressing the hope of entering into business connections with us has been received with thanks.
12 Your Commercial Counsellor's Office has referred us to you for establishing business relations with your corporation.
13 We wish to introduce ourselves to you as a SOE dealing exclusively in light industrial goods.
14 With a view to expanding our business at your end, we are writing to you in the hope that we can open up business relations with your firm.
15 In order to extend / to increase our export business at your end, we are writing to you in the hope that we can open up business relations with you.
16 As we learn that you buy large quantities of *** and as we are among the largest exporters of this article, we have pleasure in submitting herewith our samples and to see if we could commence business with your firm.
17 However desirous we are of establishing business relations with you, we regret being unable to do so as our previous commitment prevent us from doing so.
18 We are pleased to learn from your letter of that you wish to enter into trade relations with us but we feel sorry that the goods you wish to purchase are not in our line.
19 Much to our regret, we are unable to do business with you direct, as we have been represented by *** in your city.
20 Please accept our regret for having to decline your request for establishment of business relations with us as the items named in your letter have been exhausted.
21 We thank you for your letter of *** expressing your desire to trade with us direct, which coincides with ours.
22 We are indebted to *** for your name and address and should be pleased to open up business relations with your firm in the line of
二,Status Enquiry
1 We would like to know whether the ABC Company is in the wholesale trade.
2 We should be glad to know if ABC Company is among the leading wholesale firms in your country.
3 We shall appreciate it if you will let us know their financial position.
4 We should be pleased to know whether they have the reputation of paying promptly.
5 Any information you can give as to their capital would be greatly valued by us.
6 Will you please be good enough to obtain for us all the information possible respecting the financial standing and modes of business of
7 There is a firm in your city by the name of , who have written to us that they are the leading importers in your place dealing in chemicals and that they now wish to switch to us for the supply of the similar item. As we have no business relations with them before we should be most grateful for any information you may obtain for us.
8 We are at present negotiating with the firm named below about the question of agency. They have given us your name as a reference. Will you please inform us frankly whether you consider we may safely give them credit to the extent of US $10,000.
9 We should appreciate it if you would obtain for us reliable information respecting *** if .We wish to know if their financial standing is considered strong.
10 We wish to inform you that ***, whose name you gave us as a reference, have replied to us and they say they are unable to trace your name on their books. Will you please, therefore, furnish us with another reference, so that we may take up the matter without delay.
11 Not having your name on our book, we respectfully request that you furnish us with two references.
12 We thank you for your letter of giving us references, but regret to say that these are not what we require. If you will please refer to our last letter, you will notice that we ask for bank references.
13 May we ask for the favor of your advice, in confidence, as to the prudence of our allowing credit to the extent of US $ 5,000 to the firm named at the foot of this letter.
14 We should be greatly obliged if you would inform us
a. how long they have had a credit account with you.
b. if you consider them good for $ 10,000.
c. if their account with you is overdue at present.
d. whether they pay punctually or promptly.
e. of their credit standing.
三,Enquiries And Replies
Thank you for your enquiry of 3rd August.
We are pleased to have your enquiry for …
…We are pleased to inform you that…
…We can offer you immediately…
We have pleasure in confirming that we can
In reply to your fax of 1st August
In reply to your enquiry of 7th June, we are enclosing
We thank you for your letter of 15th Sep. and have sent you today by separate post
We thank you for your enquiry, and are pleased to inform you that
We thank you for your fax of today, in which you enquire for
We should be glad to receive further enquiries from you for prices and samples.
We very much regret that we are unable to supply you with the small quantity you require.
Seeing your advertisement in China Daily, we should be pleased to receive your latest price list for stainless steel tableware.
We thank you for your intention to enter into business relations with us. At present, we are interested in your and wish to receive a sample for which we will pay upon receipt of your advice.
We learn from our Embassy in your country that you are manufacturing and exporting a variety of Cassette Tape Recorders. As there is a good demand here we should appreciate your sending us a sample together with the prices of various models for which we will pay immediately upon receipt of your debit note.
Please be informed that one of our end users is in the market for and we should be glad if you could send us your best prices with indication of time of shipment.
Your company has been introduced to us by *** with whom we have traded for many years. Would you please supply us with a complete set of catalogues for Textile Accessories so that we may make choice and work on them.
Enclosed please find a full range of catalogues covering the Textile Accessories enquired for in your letter of If you find any of the items of interest, please let us know and we will send you the samples.
While thanking you for your enquiry of for we regret to inform you that we are not in a position to cover your requirement. However, as soon as we have secured our supplies, we will revert to the matter.
In reply to your enquiry of , we are now sending you our price list for the various tools enquire for. By separate mail, we are also sending you a sample of Combination Pliers for your reference. Should you require any other information about our tools, please let us inow and we will reply to you without delay.
四,Offer and Counter-offer
We have pleasure in quoting as follows:
We have pleasure in offering you the following goods:
We are pleased to inform you that our prices are quoted CIF Hamburg.
Prices have risen/ fallen/ remain steady.
This offer is firm/ open/valid for 5 days.
This is a special offer and is not subject to our usual discount.
This article is in good/ great/ heavy demand.
We shall be unable to obtain further supplies.
Will you kindly let us have an early decision.
Please send us your instruction by e-mail without delay.
After carefully calculating the price again, we decide to make a further concession of US $ 2 per yard, in the hope that this would lead to an increase in business between us.
We offer, subject to your reply reaching here on or before 28th Feb., 500 Phoenix Brand Bicycles at $ 12 per set CIF London for shipment in April.
We thank you for your letter of 12 March and have the pleasure of offering you the following:
In response to your enquiry of for, we quote, subject to our final confirmation, Butterfly Brand Sewing Machine, Model ABC-1 at $24 per set CIF NY. Time of shipment depends on the quantity to be ordered.
We have received your letter of and are pleased to quote you for 1,500 dozen Men's Shirts as per the sample sent you before, at the price of US $ 5 per piece CIF NY for prompt shipment.
While thanking you for your quotation of , we regret to say that your price is on the high side. We do not think there is any possibility of business unless you cut your price by 20%.
Your offer for... is acceptable but we are not in a position to make payment by L/C at sight as it will cost us more expenses. Could you accept payment by drawing on us a sight draft as in the case of Sales Contract 1234
We regret to learn from your letter of that you ask for a reduction of 5% off our original price, which is unacceptable to us as we have closely calculated our price.
We have noted your request for a reduction of 8% on our price but regret to say that there is no room for a reduction as we have quoted you our lowest price at which we have concluded considerable business with other clients at your end.
Taking into consideration our friendly business relations, we would exceptionally comply with your request by reducing our price to US $5 per piece CIF NY. However, this should not be taken as a precedent in future.
Your request for a reduction in price has been noted. However, we are of the opinion that if you could increase your order to 5,000 piece we would allow a 5% discount. Please note this is the best we can do and we hope you will accept it.
模拟实训题
1. 企业上网往往会遇到以下的问题:一,如何寻找目标客户并和他们联系 大多数的中小型企业都有自己赖以生存的特色产品,如何在网上为产品找到目标客户如何在数千家国内外商贸网站和搜索引擎中找到他们,并和他们取得联系呢 二,哪里有价廉质优的原材料和设备 生产型的中小型企业 ,原材料的价格和质量往往决定了企业利润的多少,新型原材料和设备的寻找,往往是企业开发新产品的前提条件.如何在网上找到这些原材料的生产厂家呢三,如何让远方的客商找到我的产品并和我联系
请针对上述情况分别给出解决的办法.
2.寻找目标客户练习,对目标客户需要进一步筛选和核实:
(1)通过搜索引擎进行目标企业查找
(2)通过行业知名企业名录进行查找
(3)通过企业名录进行目标客户查找
(4)通过行业网站进行查找
3.分析以下线索,寻找商品进出口供求信息.
(1) 中东战争
(2)圣诞节前夕
4.翻译
(1) 我公司是一国营公司,专营各种轻工业产品的进出口业务,与你地A公司已有多年业务关系.
(2) 据悉你公司能出口最新型的相机,故与你们联系,希能寄我该相机目录一份.同时并请告知其最低价,以便我与客户联系.
(3) 我们是世界上最大的丝绸进口商之一.我们过去一直从日本进口的,现在我们想到你国市场定购.
(4) 关于你们3月4日扳手的询价,我们首先向你们致歉,未能迅速报价,因为厂方要研究满足你方特殊需要的可能性.
(5) 关于你方有关茶具的询价,我们很高兴通知你们,通过我们反复的努力,厂方已同意供应1000套.
(6)我们很遗憾的告诉你们,你方报价不能接受,因为用户暂时停止购货.但如对你们产品有需要,我们将会毫不犹豫的再同你洽谈该事.
(7)我们抱歉的告知,你们的报盘一点也没有鼓舞性.你的价格与你竞争者的价格有很大的差距.我们同你公司已经进行了多年交易,希望你们对我方今后的询价能报最低的价格,否则,我们没有别法只能向其他地方订货.
(8)按照你方要求,今报上2千打男士衬衫,每打CIF旧金山60美元,9月份装运,该报盘以我方最后确认为准.
(9)我们高兴的收到你们A产品的询价,但抱歉不能满足你方需要,因为存货已经收完.如你们能接受11月份装运,我们将试图满足你们的希望,但必须在月底前告知,否则,恐怕我们将不得不谢绝你们的订单.
(10)谢谢你们的函,按照你方要求,我们已另封寄上一册目录,供你挑选,并愿告诉你们,目录中第五业上的货物最适合你们的需要,我们的报价是CIF亚历山大每套5美元,6月份装运.
5.买卖双方经函电往来磋商交易,电文如下.请据之填写Sales Confirmation.
June 20, 2004
Dear sirs,
Thanks for your Acceptance of Jan 18th. And hereby we are pleased to send you our sales confirmaion No.04DRA207 for your signing, please.
Portable Mixer Pm-23 $23 FOB Dalian/Set 100Sets $2300.00
Vacuum Cleaner Vc-18 $47 FOB Dalian/Set 100Sets $4700.00
Terms: As usual
We hope that the goods will be shipped by Aug. 30th.And we ensure L/C will reach you not later than July 1.
Yours Faithfully,
(signature)
Buyer: DAEHO APPAREL CO.LTD.
C.P.O.BOX 7155 SEOUL,KOREA
Seller: DALIAN TEXTILES IMPORT & EXPORT CORP.
4 YING CHUN STREET, DALIAN, CHINA
6.请从各种来源查找一份国际贸易合同,按正常情况评析,并熟悉合同条款.
7.根据信件内容译制合同
TO:德国贸易公司
敬启者:
我们高兴地通知你方,我们已收到并接受你方9月28日的还盘,现确认与你方达成了以下交易:
2600 条春花牌毛毯,规格为220×200厘米,棕色与绿色分别占60%和40%,每5条装一纸箱,不同颜色毛毯按比例搭配,每4箱装一适合海运的木箱.价格为成本加保险费,运费,欧洲主要口岸.每条毛毯150德国马克,包括你方佣金3%.全部货物将于2004年11月15前由中国大连港一次装运完毕.具体目的洪由买方在信用证中明确,不允许转船.保险由我公司根据中国保险条款(1981.1.1)按发票金额110%投保一切险和玷污险,唛头由我方选定.装运前 40天你方须通过第一流银行将不可撤销的即期信用证开到我方.信用证以我方为受益人,金额应包括100%发票金额.
现将我方今日签好的合同GW251号寄给你方,请签退一份供我方存档.
大连纺织品进出口公司
2004.7.6
8. 我某出口公司与外商就某商品按CIF,即期信用证付款条件达成一项数量较大的出口合同,合同规定11月装运,但未规定具体开证日期,后因该商品市场价格趋降,外商便拖延开证.我方为防止延误装运期,从10月中旬起即多次电催开证,终于使该商在11月16日开来了信用证.但由于该商品开证太晚,使我方安排装运发生困难,遂要求对方对信用证的装运期和议付有效期进行修改,分别推迟1个月.但外商拒不同意,并以我方未能按期装运为单方面宣布解除合同,我方也就此作罢.试分析我方如此处理是否适当,应从中吸取那些教训
第二章 进出口商品报价核算
合理的报价核算是交易磋商的重要环节之一.价格是国际货物买卖合同的核心,是买卖双方最关心的问题之一.国际贸易中的商品报价比国内贸易要复杂的多.本章主要围绕FOB,CIF, CFR三个国际贸易中常用的价格术语, 就如何核算成本,费用,并根据各价格术语的特点和要求合理报出商品的价格,尤其是出口商品报价,通过案例详细阐述操作步骤和程序.
实训要点:
出口成本核算.
进口成本核算.
运输费用核算.
海洋运输保险费的核算.
出口报价及还价核算.
出口价格及成本核算
一 ,报价依据
出口商品对外报价需根据出口成本,国际市场价格水平,结合企业的经营意图等多方面因素综合考虑,确定合理的价格.国际市场商品价格千变万化,但通常受商品所固有的价值的影响,所以出口企业的成本,即出口成本就成为报价的基础.
(一)出口成本构成
企业的出口成本包括两部分,即商品本身的成本和商品装运出口前的费用,即国内总费用.
商品本身的成本,,即生产成本,加工成本和采购成本三种类型.
生产成本:制造商生产某一产品所需的投入.
加工成本:加工商对成品或半成品进行加工所需的成本.
采购成本:贸易商向供应商采购的价格,亦称进货成本.
国内总费用包括:
国内运输费:出口货物在装运前所发生的境内运输费,通常有卡车运输费,内河运输费,路桥费,过境费及装卸费.
包装费:包装费用通常包括在采购成本之中,但如果客户对货物的包装有特殊的要求,由此产生的费用就要作为包装费另加.
仓储费:需要提前采购或另外存仓的货物往往会发生仓储费用.
认证费:出口商办理出口许可,配额,产地证明 其他证明所支付的费用.
港区港杂费:出口货物在装运前在港区码头所需支付的各种费用.
商检费:出口商品检验机构根据国家的有关规定或出口商的请求对货物进行检验所发生的费用.
捐税:国家对出口商品征收,代收或退还的有关税费,通常有出口关税,增值税等.
贷款利息:出口商由向国内供应商购进货物至从国外买方收到货款期间由于资金的占用而造成的利息损失,也包括出口商给予买方延期付款的利息损失.
业务费用:出口商在经营中发生的有关费用,如:通讯费,交通费,交际费,广告费等等,又称为经营管理费.
银行费用:出口商委托银行向国外客户收取货款,进行资信调查等所支出的费用.
(二)出口盈亏核算
在弄清出口成本的基础上我们可以进行盈亏核算.
换汇成本的核算.换汇成本是指某出口商品换回一单位外汇所需的人民
币成本.换言之,即用多少元人民币的"出口成本"可换回单位外币的"净收入外汇".其计算公式为:
出口换汇成本=出口商品总成本(人民币)÷出口销售外汇净收入(外币)
其中,出口商品总成本(退税后)=出口商品购进价(含增值税)+定额费用
出口退税收入
出口外汇净收入为FOB净收入(扣除佣金,运,保费等劳务费用后的外汇净收入).
例如:某外贸公司出口某商品1000箱,该货每箱收购人民币价100元,国内费用为收购价的15%,出口后每箱可退税7元人民币,外销价为每箱19.00美元CFR曼谷,每箱货应付海运运费1.20美元,试计算该商品的出口换汇成本.
解:(1)出口成本=1000 x 100(1+15%) – 1000 x 7=108000元
(2)出口销售外汇净收入=每箱外销价 – 海运运费
=1000 x (19.00 – 1.20)=17800美元
(3)出口换汇成本=出口总成本(人民币)÷出口外汇净收入(美元)
=108000元÷17800美元=6.067元/美元
即该商品的换汇成本为6.067元/美元
2.盈亏率的计算.出口盈亏率是盈亏额与出口总成本的比例,用百分比表示,
它是衡量出口盈亏程度的一项重要指标.其计算公式为:
出口盈亏率=(盈亏额÷出口总成本) x 100%
=[出口外汇净收入(外币折成本币) – 出口总成本(本币)]
÷出口总成本(本币) x 100%
若计算结果为正,则为盈利率;若为负,则是亏损率.
例如:出口碳刷1442250只,出口总价:US$73000CIF旧金山,其中运费US$1540,保险费US$443.进价574980元(含增值税17%),费用定额率6%,出口退税率9%.当时人民币市场汇价银行美元买入价为8.30元.试求该批商品的盈亏率.
解:(1)出口外汇净收入(外汇折成本币)=(73000 – 1540 – 443)x8.3
=589441.1元
(2)出口总成本(本币)=574980 + (574980 x 6%)- [574980÷(1+17%)x9%]
=565249.57元
(3)出口碳刷1442250只盈亏额=589441.1- 565249.57=24191.53元
(4)盈亏率=盈亏额÷出口总成本x100%
=24191.53÷56249.57x100%=43.007%
即该批出口商品的盈亏率为43.007%.
外汇增值率的计算.外汇增值率又称创汇率,它直接反映以外汇购进原料(包
括辅助原料),经加工成成品(包括未成品)出口的创汇效果.它与一般商品出口换汇的区别在于:必须先支出外汇,才能创出外汇,反映新创收的外汇和为创外汇而支出的外汇之间的比率.计算公式为:
外汇增值率=外汇增值额÷进口原料外汇支出x100%
=[成品出口外汇净收入 – 进口原料外汇支出(CIF价)]
÷进口原料外汇支出(CIF价)x100%
若计算结果为正,则表示外汇增值;若为负,说明"倒贴外汇".
例如:设我某公司以每公吨252.00美元CIF中国口岸进口盘条1000公吨,加工成螺丝100万罗(Gross) 出口,每罗0.32美元CIF卡拉奇纸箱装,每箱250罗,每箱0.03立方米,毛重30公斤,海运运费W/M10级,每运费吨80美元,试计算外汇增值率.
解:(1)进口原料外汇支出=CIF价x1000
=252.00 x 1000=252000(美元)
因产品每箱的体积与毛重相等(积载系数=1),所以运费
F=0.03 x 80 x 1000 000÷250=9600(美元)
(2)成品出口外汇净收入=FOB总值
=CFR总值 – F
=0.32 x 1000 000 – 9600
=310400(美元)
(3)外汇增值率=[成品出口外汇净收入 – 进口原料外汇支出(CIF价)
÷进口原料外汇支出(CIF价)x100%
=(310400 – 252000)÷252000 x 100%
=23.17%
即外汇增值率为23.17%.
(三)价格的构成

了解价格的构成,掌握各部分的含义,对于正确核算出口价格是十分重要的.出口商品价格的构成包括出口成本,运费,保险费,佣金和利润.
1出口成本
出口成本包括商品本身的成本(采购成本)和货物直至装运出口前的所有费
用,如前(国内总费用)所列.即:
出口成本=采购成本 + 国内总费用
2运费,保险费和佣金
运费:货物出口时支付的海运,陆运或空运费用.
保险费:出口商向保险公司购买保险或信用保险所支付的费用.
佣金:出口商向中间商支付的为介绍交易提供服务的酬金.
3预期利润
利润是交易的最终目的,是价格的重要组成部分,也是商人最为关心的要素.
出口成本,运费和保险费及佣金构成了出口商的支出,预期利润为出口商的收益,因此,出口商品的价格也可以说由出口总支出和利润两部分构成.即:
出口商品的价格=出口总支出 + 预期利润
二,出口成本核算
(一)出口商品成本核算

对于从事贸易的出口商而言,商品成本即为采购成本,是贸易商向供货厂商购买货物的支出.一般来讲,供货厂商所报的价格就是贸易商的采购成本.然而,供货厂商报出的价格一般包含税收,即增值税.增值税是以商品进入流通环节所发生的增值额为课税对象的一种流转税.由于出口商品是进入国外的流通领域,因此,许多国家为降低出口商品的成本,增强其产品在国际市场上的竞争力,往往对出口商品采取增值税款全额或按一定比例退还的做法.在实施出口退税制度的情况下,出口商在核算价格时,为了增加其产品在售价上的竞争力,往往会将含税的采购成本中的出口退税部分予以扣除,从而得出实际购货成本.我国实行出口商品零税制,目前对不同的商品实施不同的退税率.
例如:某出口公司采购一批SWB32S火车牌"足球,每只足球的购货成本是165元人民币,其中包括17%的增值税,若足球出口可以有8%的退税,求每只足球的实际购货成本.
解:实际成本=购货成本 – 出口退税额
购货成本=净价(不含税价)+ 增值
=净价 + 净价x增值税率
=净价x(1+增值税率)
购货净价=购货成本÷(1+增值税率)
出口退税额=净价x出口退税率
=购货成本÷(1+增值税率)x出口退税率
实际购货成本=购货成本 – 出口退税额
=购货成本 – 购货成本÷(1+增值税率)x出口退税率
=购货成本x(1+增值税率 – 出口退税率)÷(1+增值税率)
所以(SWB32S)"火车牌足球的实际购货成本为:
实际购货成本=165 x (1+17% - 8%)÷(1+17%)=153.7179=153.72元/只
(二)单位出口商品国内总费用
出口货物涉及的各种国内费用在报价时大部分还没有发生,因此该费用的核算实际是一种估算.其方法有两种:
一种是将货物装运前的各项费用根据以往的经验进行估算并叠加,然后除以出口商品数量获得单位商品装运前的费用,即:

单位出口商品国内总费用=国内总费用÷出口商品数量
第二种法是因为该类用在货价中所占比重较低,而且项目繁杂而琐碎,贸易公司根据以往经营各种商品的经验,采用定额费用率的做法.所谓定额费用率,是指贸易公司在业务操作中对货物装运前发生的费用按公司年度支出规定一个百分比,一般为公司购货成本的3% - 10%左右.实际业务中,该费率由贸易公司按不同的商品,交易额大小,竞争的激烈程度自行确定.
假设某出口公司出口某冷冻水产品17吨,每吨的进货价格为5600元人民币,估计该批货物国内运杂费共计1200元,出口商检费300元,报关费100元,港区港杂费950元,其他各种费用共计1500元,另银行手续费为800元,求该水产品国内费用.
解:上例中已估算了装运前各项费用,故采用第一种方法:
每吨冷冻水产品国内费用=各项装运前费用之和÷出口数量
=(1200+300+100+950+1500+800)÷17
=285.2941元/吨
若采用第二种方法,假定定额费率为进货价的5.5%,则
每吨货物国内总费用=5600x5.5%=308元/吨
究竟用哪一种方法确定单位产品国内费用,应以所采数据的准确性,价格的竞争性及定价策略等综合考虑决定.在实践中,因出口费用涉及项目繁杂,单位众多,各项费用不易精确估算,故而常用定额费率的方法加以核算.
三, 出口运费核算
进出口货物的运输通常采用的是海运运输方式,在采用CIF, CFR价格术语时,办理运输并支付运费是出口商的责任.这时,运费就构成货价的要素之一.
在海运方式中,根据承运货物船舶的不同营运方法可以分为班轮运输和租船运输两种.进出口交易中除大宗初级产品的交易外,多数采用班轮运输的方式.在班轮运输中,根据托运货物是否装入集装箱又可区分为件杂货物与集装箱货物两类,现将这两类货物海运费用的计算方法分述如下.
件杂货物(散装)运费核算
运费构成
件杂货物海洋运输费主要由基本运费和附加运费两部分.基本运费一般不常
发生变动,但由于构成海运运费的各种因素会常发生变化,各船公司就采取征收各种附加费的办法以维护其营运成本,附加运费主要有:
燃油附加费,货币附加费,港口拥挤费,转船附加费,港口附加费等.
运费计算标准
件杂货海洋运费的计算标准包括:
(1)重量法.按货物毛重来计算,以每公吨为运费计算单位,又称重量吨(Weight Ton),吨以下取三位小数.费率表上用"W"表示.
(2)体积法.按货物的体积来计算,以每立方米为运费计算单位,又称尺码吨(Measurement Ton),立方米以下取小数三位.费率表上以"M"表示;以重量吨或尺码吨计算运费的,统称为运费吨(Freight Ton).
(3)从价法.按货物FOB总值的一定百分比作为运费计算标准,费率表上以
"AD VAL"表示.
(4)选择法.有以下四种选择方法:
W/M为最为常见的选择方法,即在重量法与体积法之间选择;
W or AD VAL在重量法与从价法之间选择;
M or AD VAL在体积法与从价法之间选择;
W/M or AD VAL在重量法,体积法和从价法之间由承运人根据不同的货物,决定具体的选择方法,择高收取运费.
(5)综合法.按重量吨或尺码吨计收运费外,再加收从价运费,即:
W&AD VAL; M&AD VAL
(6)按件法.按每件为一单位计收.
(7)议价法.临时议定运费.
件杂货物(散装)海洋运费计算的一般步骤:
(1)根据货物名称,在运价表中的货物分级表上查到货物的等级和运费计算标准;
(2)根据货物的装运港,目的港.找到相应的航线,按货物的等级查到基本运价;
(3)查出该航线和港口所要收取的附加费项目和数额(或百分比)及货币种类;
(4)根据基本运价和附加费算出实际运价(单位运价);
(5)根据货物的托运数量算出应付的运费总额.
例如:设某公司拟向日本出口冻驴肉30公吨,共需装1500箱,每箱毛重25千克,每箱体积为20cmx30cmx40cm,日商来电要求该公司报CFR神户价格,问应如何计算这批货物的运费和CFR价格 (设原为每公吨30美元FOB上海,该航线运费吨的运价为144美元)
解:先按冻驴肉的英文(FROZEN DONKEY-MEAT)的字母顺序查得该商品为8级货物,征收标准为W/M.又查知该航线没有其他附加费.所以计算如下:
积载系数=(0.2x0.3x0.4)÷0.025=0.96(小于1,故按重货计算,即以W为标准计征运费)
每箱运费=144x0.025=3.6美元
总运费=3.6x1500=5400美元
CFR=FOB+F=30 + 3.6=33.6美元
(二)集装箱货物海洋运费核算
1. 集装箱的种类及装箱数量
国际标准化组织为了统一集装箱的规格,推荐了三个系列十三种规格的集装箱,而在国际货物运输中经常使用的是20英尺和40英尺集装箱,其型号和具体规格如下:
1A 型 8' x 8' x 40'
[外径](2438 x 2438 x 12191mm)
[内径](238 x 230 x 1205cm)
1C 型8' x 8' x 20'
[外径](2438 x 2438 x 6058mm)
[内径](238 x 234 x 590cm)
在进出口交易中,集装箱类型的选用,对于贸易商减少运费开支起着很大的作用.货物外包装箱的尺码,重量,货物在集装箱内的配装,排放以及堆叠都有一定的讲究,需要在实践中摸索,当然,这些也和货物的种类,特性以及客户的要求有关.这里,我们以一个理论算法来确定20英尺和40英尺集装箱装箱数量计算:
20英尺集装箱的载重量为17500千克;40英尺集装箱的载重量为24500千克;
20英尺集装箱的有效容积为25立方米;40英尺集装箱的有效容积为55立方米.
例如:某种货物装箱方式是8台装1纸箱,纸箱的尺码是54 x 44 x 40厘米,毛重为每箱53千克,试计算该货物集装箱运输出口时的装箱数量.(根据20英尺,40英尺,重量和体积分别计算装箱的最大数量)
解:如果按重量计算,每个20英尺集装箱可装数量为:
17500÷53=330.189箱, 取整数为330箱,计2640台;
每个40英尺集装箱可装数量为:
24500÷53=462.264箱, 取整数为462箱, 计3696台;

如果按体积计算,每个20英尺集装箱可装数量为:
25÷(0.54 x 0.44 x 0.4)=263.07箱, 取整数为263箱, 计2104台;
每个40英尺集装箱可装数量为:
55÷(0.54 x 0.44 x 0.4)=578.704箱, 取整数为578箱, 计4624台.
由上述计算我们不难看出,以重量法计费的货物通常用20英尺集装箱;而以体积计费的货物则用40英尺集装箱更能节省运费,当然,运费的计算标准可以查货物等级表得到.
集装箱货物海运运费的计算方法

集装箱货物海运费用根据货量的大小,按拼箱和整箱货分为不同的计算方法:
件杂货基本费率加附加费.即以每运费吨为计算单位,按照传统的件杂货等级费率收取基本运费外,再加收一定的附加费.拼箱货运输运费通常采用这种方法.
包箱费率(BOX RATE).是以每个集装箱为计算单位.常用于整箱货物运输,常见的集装箱包箱费率有下列三种形式:
FAK包箱费率(FREIGHT FOR ALL KINDS) 即对每一集装箱不分货物级别统一收取费率.(如附录一)
FCS包箱费率(FREIGHT FOR CLASS) 是按不同货物等级制订的费率.(如附录二)
FCB包箱费率(FREIGHT FOR CLASS & BASIS) 是按不同货物等级或货类以及计算标准制定的费率.(如附录三)
四, 保险费,佣金和利润核算
保险费核算
在出口交易中,在以CIF(或CIP)术语成交的情况下,出口方就需要进行保险费的核算.保险费是按照货物的保险金额乘以一定的百分比(保险费率)来计算的.有关公式如下:
保险费=保险金额 x 保险费率
保险金额=CIF(或CIP)货价 x (1 + 保险加成率)
保险加成率亦称投保加成率,由买卖合同确定,一般为10%,20% 和30%,实践中使用最多的是10%,一般不超过30%.因此,
保险费=CIF(或CIP)货价 x (1 + 保险加成率)x 保险费率
由于保险金额一般是以CIF或CIP价格为基础加成确定的,因此,在已知货价和运费(即CFR或CPT价)时,可按下列公式计算:
CIF(或CIP)=CFR(或CPT)价÷[1 - (1 + 投保加成率)x 保险费率]
例如:向日本出口钢材,已知CFR价为每公吨520美元,现改报CIF价,投保一切险,投保加成10%,试计算CIF价和保险费.
解:查表钢材为指明货物,其每公吨保险费计算如下:
(1) 查一般货物费率表,到日本的一切险费率为0.25%
(2) 查指明货物费率表,钢材加费费率为0.3%
实际保险费率=0.25% + 0.30%=0.55%
CIF=520÷[1 – (1 + 10%) x 0.55%]=523.1652美元
保险费=保险金额 x 保险费率=523.1625 x (1 + 10%) x 0.55%
=3.1625美元
(二) 佣金核算
佣金(COMMISSION)是买方或卖方付给中间商的报酬.包含佣金的价格称含佣价.价格中不包括佣金则称为净价,净价与含佣价之间的换算关系是:

净价=含佣价 – 佣金
佣金=含佣价 x 佣金率=报价 x 佣金率
净价=含佣价 – 含佣价 x 佣金率=含佣价 x (1 – 佣金率)
含佣价=净价÷(1 – 佣金率)

具体到某一价格术语:
FOB含佣价=FOB净价÷(1 – 佣金率)
CFR含佣价=CFR净价÷(1 – 佣金率)
CIF 含佣价=CIF净价÷(1 – 佣金率)
但CIF有其特殊性,所以上述CIF含佣价的公式也可以表述如下:
CIF含佣价=CIF净价÷[1 – 佣金率 - (1 +投保加成率)x保险费率]
例如:设CFR为840美元,加成10%投保,保险费率为1.2%,如客户要求
改报CIFC5,试求其含佣价格.
解:CIFC5=CFR÷[1 – (1 +投保加成率) x 保险费率 – 佣金率]
=840÷[1 - (1 +10%)x 1.2% - 5%]
=896.67(美元)
(三)利润核算
价格中所包含的利润大小往往根据商品,行业,市场需要以及企业的价格策略来决定,因此,它并没有一定的标准.利润作为商人自己的收入,其核算方法由商人自己决定.在实践中,商人决定利润的方法有两种,一是商人根据以往经营的经验按某一固定的数额作为单位商品的利润;二是以一定的百分比作为经营的利润率来核算利润额,在用利润率来核算利润额时,应当注意计算的基数,可以用某一成本(生产成本,购货成本或出口成本)作为计算利润的基数,也可以用销售价格作为计算利润的基数.即:
利润额=出口成本x 利润率 或:利润额=出口报价x 利润率
例如:某贸易公司单位产品的出口包括运费在内的总支出总成本为100美元,假设预期利润率为15%,计算出口价格和利润额.
解:(1)以出口成本为计算利润的基数,那么:
出口价格=出口成本 + 利润额
=出口成本 + 出口成本x 利润率
=出口成本x (1 + 利润率)
=100 x (1 + 15%)=115(美元)
利润额=100 x 15%=15(美元)
(2)以出口销售价格为计算利润的基数,那么:
出口价格=出口成本 +利润率=出口成本 + 出口价格x 利润率
出口价格 – 出口价格 x 利润率=出口成本
出口价格 x (1 – 利润率)=出口成本
出口价格=出口成本÷(1 – 利润率)
=100 x (1 – 15%)=117.64(美元)
利润额=出口报价 x 利润率
=117.64 x 15%=17.64(美元)
由此可见,计算利润的基础不同,出口报价和利润大小也不同.因此公司在进行价格核算时应特别注意本公司的利润核算依据,以免报价失误,造成损失.
出口报价核算及还价核算
一, 出口报价核算
了解了出口价格各要素核算方法及要点后,我们就可以着手进行出口报价的核算了.所谓出口报价是出口商向国外客户出售某商品报出的价格.在计算价格时,首先需要明确价格的构成,即所报价格将有哪些部分组成,然后则需要清楚了解各组成部分的计算方法,也就是出口成本,各项费用以及利润的计算依据,最后将各部分加以合理的汇总即可.
实际业务中,经常报FOB, CIF和CFR价格,这三中价格核算分别为:
1. FOB价格的核算
FOB价=出口成本 +预期利润
=实际购货成本 + 单位产品国内总费用 + 预期利润额
或:
FOB价=实际购货成本 + 单位产品国内总费用 + 预期利润额 + 佣金
2. CIF价格核算
CIF价=出口成本 + 出口运费 +运输保险 + 预期利润额
或:
CIF价=实际购货成本 +单位产品国内总费用 + 单位产品出口运费+运输保险费 + 预期利润额 + 佣金
3. CFR价格核算
CFR价格=出口成本 + 出口运费 + 预期利润额
或:
CFR价=实际购货成本 +单位产品国内总费用 +单位产品出口运费 +预期利润额 + 佣金
下面通过一个具体的案例,来说明出口报价核算操作.
某食品进出口公司收到日本商人求购17吨冷冻水产(计一个20英尺集装箱)
的询盘,经了解该级别水产品每吨的进货价格为5600元人民币(含增殖税17%);
出口包装费每吨500元;该批货物国内运杂费计1200元;出口商检费300元;
报关费100元;港区港杂费950元;其他各种费用共计1500元.该食品进出公
司向银行贷款的年利率为8%;预计垫款时间2个月;银行手续费率为0.5%(按
成交价格计),出口冷冻水产的退税率为3%;可海洋运费从装运港青岛至日本神
户一个20英尺冷冻集装箱的包箱费率是2200美元,用户要求按成交价的110%
投保,保险费率0.85%;日本商人要求在报价中包括3%的佣金,若该食品进出
口公司的预期利润是10%(以成交金额计),人民币对美元汇率为8.25比1,试
报出每吨水产出口的FOB, CFR和CIF价格.为保持数据的相对准确性,运算过
程保留四位小数,最终报价保留两位小数.
解:实际购货成本=购货价格 – 出口退税额
=购货成本 x (1 + 17% - 退税率)÷(1 + 17%)
=5600 x (1 +17% - 3%)÷(1 + 17%)
=5600 x 1.14÷1.17=5456.4103元/吨
费用:
国内费用=500 + (1200 + 300 +100 +950 +1500)÷17 + 5600 x 8%÷6
=812.902元人民币/吨(注:贷款利息通常根据进货成本来核算)
银行手续费=报价 x 0.5%
客户佣金=报价 x 3%
出口运费=2200÷17=129.4118美元=1067.6473元
出口保费=CIF价 x 110% x 0.85%
利润=报价 x 10%
(1)FOB报价
FOBC3=实际购货成本 + 国内费用 + 佣金 + 银行手续费 + 预期利润
=5456.4103 + 812.902 + 报价 x 3% + 报价 x 0.5% + 报价 x 10%
FOBC3=(5456.4103 +812.902)÷(1 – 3% - 0.5% - 10%)
=6269.3123÷0.865÷8.25
=878.52美元 / 吨
(2)CFR报价
CFRC3=实际购货成本+ 国内费用 + 出口运费 + 佣金+ 银行手续费+预期利润
=5456.4103 + 812.902 + 1067.6471 + 报价 x 3% +报价x 0.5%+报价x10%
CFRC3=(5456.4103 + 812.902 + 1067.6471)÷(1 – 3% - 0.5% - 10%)
=7336.9594÷0.865÷8.25
=1028.13美元 / 吨
(3)CIF报价
CIFC3=实际购货成本+国内费用+出口运费+佣金+银行手续费+出口保险费
+预期利润
=5456.4103+812.902+1067.6471+报价x 3%+报价x 0.5% +
报价x 110% x 0.85% + 报价 x 10%
CIFC3=(5456.4103 + 812.902 +1067.6471)÷(1 – 3% - 0.5% - 110% x 0.85% - 10%)
=7336.9594÷0.85565÷8.25
=1039.36美元 / 吨
通过以上计算,17吨冷冻水产品的出口报价如下:
US$878.52 PER METRIC TON FOBC3 QINGDAO
US$1028.13 PER METRIC TON CFRC3 KOBE
US$1039.36 PER METRIC TON CIFC3 KOBE
二, 还价核算
在进出口业务中,作为一个出口商,在对外报价后十分愿意收到肯定的回复.然而,交易中很少碰上不还价的对手,在激烈的市场竞争环境中,讨价还价常常是交易磋商中的主旋律.在进出口交易中,无论出口商还是进口商,在收到对方的报价后立即接受成交,即一锤定音的情况很少见.那么,在收到对方还价后,进行还价核算,以便对还价做出合理反应,进行再还价,或接受就显得很重要了.出口商可以采取以下几个方面的对策:
1. 努力说服客户接受原价,不作让步.追求利润是买卖双方经营的目标,利润太低,出口商自然不太愿意,但利润太高也会吓跑客户,失去成交的机会.因此,要详细了解客户的需求和市场的竞争状况,谨慎地采取这一对策.
2. 减少公司的利润以满足客户的降价要求.这虽然是最直接和最简便的方法,但它牺牲的是出口商自身的利润,因而往往是出口商最不愿意采取的对策.
3 .降低采购成本.采购成本在价格构成中占比例最大,通过降低供货价格来调整报价,达到降低报价目的则显得很重要.当然,降低采购价格不能一相情愿,而需要经过同供货商艰苦的谈判.
4. 减少运输费用和保险费支出.目前经营外运和保险的公司较多,竞争激烈,经营灵活.通过谈判,运费和保险费也是可以调整的.另外,增加数量,也可摊薄出口成本,使价格下降.
总而言之,无论采用什么对策,正确的还价核算都是必要的.
在出口还价核算时,出口商首先考虑的是在客户还价后,自己是否还有利润 利润是多少计算利润额时可以单一商品利润或一个品种,一个集装箱或整个订单的利润额为基础,即单价法和总价法.总价法比较直观且比较精确.除了计算利润额以外,有时出口商还会进行利润率的核算.核算利润率的主要目的是为了将经过还价后的利润和报价利润率进行比照.
下面我们以上列出口报价的案例,来分析出口还价核算过程:
当该食品进出口公司向日本商人报出冷冻水产品的价格后,随即收到日本商人的还价,每吨CIF神户的接受价是990美元,其中包括3%的佣金,请根据还价计算:
如果接受还价,该食品进出口公司每出口一吨冷冻水产品可以获利多少
元人民币 总利润额为多少 利润率为百分之几 (精确至元)
(2) 如果该食品进出口公司10%的利润率不得减少,在其他国内费用保持不变的情况下,公司能够接受的供货价格应为每公吨多少元人民币
解:有关数据如下:
报价数量: 17吨(计一个20英尺集装箱).
购货价格: 每吨5600元人民币(含增值税17%),出口退税率为3%.
国内费用: 运杂费共计1200元,出口包装费每吨500元,出口商检费共
300元,报关费共100元,港区港杂费共950元,其他各种费
用共计1500元.贷款年利率为8%,垫款时间2个月.银行手
续费率为5%(按成交价格计).
出口运费: 2200美元.
保险: 按CIF价格的110%投保,保险费率0.85%.
佣金: 3%
预期利润: 10%(以成交金额计).
汇率: 8.25元人民币兑换1美元.
报价如下:
实际购货成本=5600 - 5600÷(1 + 17%)x 3%
=5600 – 143.5897=5456.4103元 / 吨
国内费用=500 + (1200 + 300 + 100 + 950 + 1500)÷17 + 5600 x 8%÷6
=812.9020元人民币/吨(注:贷款利息通常根据采购成本来计算)
银行手续费=报价 x 0.5%
客户佣金=报价 x 3%
出口运费=2200÷8.25÷17=1067.6470(元)
出口保费=CIF报价 x 110% x 0.85%
利润=报价 x 10%
CIFC3报价=实际购货成本 + 国内费用 + 出口运费 + 客户佣金 +
出口保险 + 预期利润
=5456.4103 + 812.9020 + 1067.6470 + 报价 x 3%(佣金) +
报价 x 0.5%(银行手续费) + 报价x110%x0.85%(出口保险费)
+ 报价 x 10%(利润)
CIFC3=(5456.4103+812.9020 + 1067.6470)÷(1-3%-0.5%-110%x0.85%-10%)
=7336.9593÷0.85565÷8.25
=1039.36美元 / 吨
还价核算:
按照客户提出的价格990美元CIFC3%神户,食品进出口公司可望获取的
利润额:
=销售收入-实际购货成本-国内费用-出口运费-银行手续费-保险费-佣金
=990x8.25-5456.4103-812.902-1067.6471-990x8.25x(0.5%+110%x0.85%
+ 3%)
=830.5407-362.2286
=468.3121=468元 / 吨
总利润额=468 x 17=7956元
利润率=468÷8167.5 x 100%=5.73%
如果该食品进出口公司10%的销售利润保持不变的话,每吨冷冻水产品的国内采购价格:
=销售收入-销售利润-保险费-佣金-银行费用-国内费用-出口运费+
退税收入
这里要注意的是国内费用中的银行利息为采购价格x 8%÷6; 而退税收
入则为采购价格÷(1+17%) x 3%
=[990x8.25x(1-10%-1.1x0.85%-3%-0.5%)-738.2353-1067.6470]÷
[1+(8%÷6)-(3%÷1.17)]
=5182.639÷0.98769=5247.23=5247元 / 吨
第三节 进口成本核算
一, 进口货物成本的计算公式
FOB进口货物成本=FOB进口合同价+运费+保险费+进口国内费用+进口税费
CFR进口货物成本=CFR进口合同价+保险费+进口国内总费用+进口税费
CIF 进口货物成本=CIF进口合同价+进口国内总费用+进口税费
二, 进口合同价格

进口合同价格在进口合同成立之前是一种估价,是买卖双方通过磋商可以取得一致意见的合同价格,有时也是进口方争取以此为基础交易的价格.在合同成立后,就是合同写明的商品价格.
三, 进口国内总费用
进口国内费用包括的内容有:
1 卸货费,驳船费,码头建设费,码头仓租费等费用;
2 进口商品的检验费和其他公证费用;
3 银行费用,如开证费及其他手续费;
4 报关提货费;
5 国内运费,仓租费;
6从开证付款至收回货款之间所发生的利息支出;
7 其他费用.
其核算与出口国内费用核算相同.在FOB条件下进口运输和保险由进口方办理,并支付运费和保费,其计算方法与出口中运输和保险费的核算方法相同.但进口货物交纳进口关税和海关代征的商品流转税,如增值税,消费税等.
四, 货物进口关税的计算
海关在征收关税的工作中,要做到依率计征,除了要对进出口货物进行税则归类,确定应按哪个税号的适用税率征税外,还要正确审定计征关税的计税价格,计税价格即海关完税价格,是海关计征关税的依据.
1. 进口货物完税价格.进口货物完税价格由海关以进口货物的成交价格为基础审核确定.一般包括货价,货物运抵中华人民共和国海关境内输入地点起卸前的运费和保费.通常以CIF价为基础.若货物在交易的过程中,卖方付给我方正常的折扣,则应在成交价格中扣除.
进口货物采用CFR价格术语成交,应加保险费组成完税价格.其公式为:
完税价格=CFR÷(1 – 保险费率)
进口货物采用FOB价格术语成交,应加保险费和运费组成完税价格,其公式为:
完税价格=(FOB价 + 运费)÷(1 – 保险费率)

2. 进口货物应纳关税计算.完税价格确定后,查出适用的税率就可以直接进行计算了.其公式为:
应纳关税额=应纳税进口货物数量 x 完税后价格 x 适用关税税率.
五, 应纳消费税的计算
从国外进口应税消费品,海关要征收消费税.消费税的计算执行从量税和从价税两种计算方法.
1 从价定率消费税征收.我国消费税采用价内税,即计税价格组成中包括消费税税额.因此,
单位货物应纳消费税税额=组成计税价格 x 适用消费税税率
组成计税价格=关税完税价格 + 关税 + 消费税

其中,关税完税价格即上述进口货物完税价格.故公式可整理为:
组成计税价格=[关税完税价格 x(1+适用关税税率)]÷(1-适用的消费税
税率)
2 实行从量定额征收应税消费税,以海关核定的应税消费进口数量为计税依据,计算公式为:
应纳消费税额=应纳税进口数量 x 适用定额税率
六, 应纳增值税计算
增殖税属于价外税,其大小由组成应纳增值税价格与适用的增值税税率计算所得,即:
应纳增值税额=组成计税价格 x 适用税率 x 应税进口数量
组成计税价格=关税完税价格 + 关税 + 消费税
若进口货物非应税消费品,则不征消费税.
例如:我国A公司进口雪茄烟100箱,每箱价格为人民币1500元FOB伦敦,设每箱运费为人民币100元,保险费率为1%,要求计算该批货物应纳关税税额,消费税额,增值税率.
解:查得海关税则,雪茄烟进口关税为65%,消费税率40%,增值税率17%
进口关税完税价格=(FOB价 + 运费)÷(1 – 保险费率)
=(1500 + 100)÷(1 – 1%)=1616.1616(元)
应纳关税额=应纳进口货物数量 x 单位完税价格 x 适用税率
=100 x 1616.1616 x 65%=105050.51(元)
组成消费税计税价格=[关税完税价格x(1+适用关税税率)]÷(1-适用消费税税率)
=[1616.1616x(1+65%)]÷(1-40%)
=4444.4444(元)
应纳消费税额=组成消费税计税价格x适用消费税率x应纳进口数量
=4444.4444 x 40% x 100
=177777.78(元)
组成增值税计税价格=关税完税价格 + 关税 + 消费税
=[关税完税价格x(1+适用关税税率)]÷(1-适用消费税税率)
=[1616.1616 x (1+65%)]÷(1-40%)
=4444.4444(元)
应纳增值税额=组成增值税计税价格x适用税率x应纳税进口数量
=4444.4444 x 17% x 100
=75555.56(元)
七, 进口总成本
将以上各项加总即得:

进口总成本=FOB合同价+运费+保险费+进口货物国内总费用+关税+消费税
+增值税
=CFR合同价+保险费+进口货物国内总费用+关税+消费税+增值税
=CIF合同价+进口货物国内总费用+关税+消费税+增值税
若在上例中,国内总费用采用定额费率的方法确定为是合同价格的3%,则
CIF价=FOB合同价 + 运费 + 保险费
=(FOB合同价 + 运费)÷(1 – 保险费率)
CIF总价=(1500 + 100)÷(1 – 1%) x 100=161616.16(元)
进口货物国内总费用=1500 x 100 x 3%=4500(元)
进口货物总成本=161616.16+4500+105050.51+177777.78+75555.56
=524500.01(元)
若进口是通过中间商进行的,还要加上佣金.
模拟实训题
(注:除非题目另有规定,出口运费请查附录的运价表.如在表中查得两种或两种以上运价,按最低运价计算;人民币与美元的汇率为8.25比1)
1. 成本核算操作
某公司拟出口一批玩具,已知玩具的出口退税率是9%,玩具供货商报出的价格和数量如下,已知增值税率为17%,试计算公司出口该批玩具可以获得的退税额为多少
货 号
品 名
供货价格(人民币元)
数 量
JTY2482
长颈鹿
每只32元
5000只
JTY6723
恐 龙
每打165元
700打
JTY6544
黑猩猩
每只28元
900只
JTY9832
沙皮狗
每打180元
1000打
晨星公司出口一批工具至欧洲,三个货号的产品的采购成本分列如下,请按17%的增值税率和8%的出口退税率求出每个货号的实际采购成本.
货 号
品 名
采购成本
实际成本(人民币元)
MF1505
Rechargeable electric driller
260元/台
KT100
100pc tool kit
180元/台
KT100 - 1
100pc tool kit
165元/套
已知某产品的实际成本为人民币176元和142元,该类产品出口退税率为6%,增值1税率是17%,试求该产品的购货成本分别为多少元人民币
(4)天工化工厂向源丰进出口公司供应某化工原料750吨,工厂生产该类化工
产品为每吨550元人民币,销售利润是生产成本的10%,已知增值税率是
17%,出口此类化工原料的退税率为5%,试计算:
天工化工厂给源丰进出口公司的供货价格应为每吨多少元人民币
源丰进出口公司向天工化工厂采购该化工原料的实际成本是每吨多少元人民币
源丰进出口公司应向天工化工厂支付的货款总额为多少元人民币
源丰进出口公司出口这批化工原料后可以获得的退税款总额为多少元人民币
2 .件杂货海洋运费核算
(1)上海某公司出口一批全棉细坯部(COTTON PIECE GOODS),货物的总毛重
为43050公斤,尺码为93.035立方米,进口商要求用散货运往日本的大阪
港(OSAKA),试计算出口运费总额为多少美元
(2)某化工公司从上海出口一批半危险化工品至泰国曼谷(BANGKOK),该批
货物的净重为20000千克,货物包装重量是1800千克;每件货物的包装尺码为80 x 55 x 50厘米,共100件,请计算货物的总运费.
闵华公司出口一批陶瓷器皿至美国的波士顿(BOSTON),该批货物的成交数量及包装详情如下,试求每个货号的单位运价以及该批货物的总运价.
货 号
起订
数量
计量
单位
包 装种 类
包装方式
(件)
毛重
(kgs)
净重
(kgs)
尺码长
(cm)
宽
(cm)
高
(cm)
NF 911
1200
SET
Carton
4
19
14.5
54.5
28.5
40.7
NY102
800
SET
Carton
2
14
11
56.5
35
24
某公司出口皮制运动手套至丹麦的哥本哈根(COPENHAGEN),货物为纸箱包装,每箱的尺码为56 x 40 x38厘米,每个纸箱内装手套4打.货物的总件数是120纸箱.试求成交的总打数,总运费额以及每打手套的运费
是多少
3. 集装箱货物海洋运费核算操作
上海药材公司出口一批中成药至新加坡,货物的毛重为4352千克,体积
20.2立方米,装一个20英尺集装箱,试核算运费.
有一批打字机需从上海出口到澳大利亚的阿德莱德(ADELAIDE),货物用
纸箱装运,每箱的尺码为44 x 44 30厘米,毛重是22千克,每箱装4台.
如果用集装箱整箱出口,试计算用20英尺和40英尺集装箱出口打字机的单位运价分别为多少美元
乐声公司拟出口小提琴到土耳其,出口的货号分别为M7005和M7010,客户要求用集装箱装运,每个货号订购一个20英尺集装箱,货物的目的港是伊斯坦布尔(ISTANBUL).这两个货号的小提琴均为纸箱包装,每箱装6把,纸箱的尺码分别是65 x 58 x 56厘米和78 x 62 x 60厘米,问每个20英尺集装箱可装小提琴分别是多少把 M7005和M7010小提琴的出口运价分别是每把多少美元
(4)上海不锈钢制品公司出口两个货号的不锈钢厨具给埃及玛尔贸易公司,货
物等量拼装于一个20英尺的集装箱运至塞得港(PORT SAID),试根据以下
包装条件求出每套厨具的出口运费.
货 号
计量单位
包装种类
装箱方式
(件)
毛重(kgs)
净重
(kgs)
尺码长
(cm)
宽
(cm)
高
(cm)
3SA1
SET
CARTON
2
24
18
56
32.5
49
3SA2
SET
CARTON
2
24
18
56
32.5
49
4. 保险费,佣金核算及价格换算操作
某公司出口货物一批,成交价格为CIF,总金额为12000美元,与买方约
定按发票金额的110%投保海运一切险,费率分别为0.8%和0.38%,问该批货物应付的保险费为多少美元
星晨公司拟出口手电筒给欧洲某客商,报出的价格是每打39美元FOB上
海,现接客户传真要求改报CIF汉堡价.货物装一个20英尺的集装箱,手电筒用纸箱包装,每箱装10打,尺码为68x55x57厘米;已知货物的运费等级为9级,保险加成率为10%,保险费率1%,请首先算出每打手电筒的运费,然后报出正确的CIF价.
辰光贸易公司向新西兰某客户出口童车,公司报出的价格是每辆26美元
CIF(AUCKLAND),童车出口采用纸箱包装,每箱装两辆,纸箱的尺码为
80x50x42厘米,保险按CIF成交价格加二成投保,保险费率0.65%,现请根据客户要求改报FOB上海的美元单价.
某公司向国外客户报价供应货物3000公吨,单价为每公吨450美元FOB
上海(净价),现接客户传真要求出口人在价格中包含5%的佣金,请报出FOB的含拥价并计算按此条件成交,出口商共需支付佣金多少美元
某商品的CFR汉堡的单价是每台750美元,外商要求改报CIFC3%汉堡价,投保一切险和战争险,费率分别为0.8%和0.5%,按照CIF成交金额加上10%投保,试计算CIFC3%价格.
(6)某饲料公司向北欧商人出口合成饲料,交易双方用FOB含拥3%的价格达
成交易,每公吨的价格为375美元.货物出运前夕,外商因洽租船舶受挫,
委托出口人办理租船事宜并要求按CIFC3金额的110%投保一切险和战争
险,费率分别为0.8%和0.5%,海洋运费为每公吨103美元,问出口人最
终报出的的价格应为多少美元
5. 出口报价核算
振新不锈钢制品公司出口一批不锈钢制品至非洲拉各斯(LAGOS),货物的
规格及包装如下,试以每个货号一个20英尺集装箱为起定量,分别报出FOB, CFR和CIF包括3%佣金的美元价格.出口一个20英尺集装箱所发生的国内费用有:国内包干费用2100元,银行手续费400元,业务费用1200元, 其他费用共计1000元.公司利润率是报价的10%,增值税率17%,出口退税率8%,投保加成率为10%,费率为0.75%.
品名: 不锈钢制品
货号: 3SAS1012RL 3SAS1013 3SAS1007 3SAS1004
包装: 2套 / 纸箱 2套 / 纸箱 3套 / 纸箱 8套 / 纸箱
尺码: 56x32.5x49cm 61.5x30.5x74cm 56x32.5x53.5cm 63x35.5x25cm
毛/净重:24/18kgs 27/22kgs 25/20kgs 15/10kgs
供货价:160元 / 套 144元 / 套 145元 / 套 55元 / 套
根据下列资料分别报出四个货号成品FOB, CFR和CIF价:

品名: 火车牌足球(TRAIN BRAND FOOTBALL)
货号: SWB32S KOWB532 KS32S KWB32
包装方式: 24只/纸箱 50只/纸箱 24只/纸箱 50只/纸箱
尺码: 58x42x41cm 65x60x59cm 58x42x41cm 65x60x59cm
毛/净重: 14/12kgs 28/26kgs 14/12kgs 28/26kgs
供货价: 165元 / 只 45元 / 只 85元 / 只 60元 / 只
已知足球的增值税率为17%,出口退税为8%.
上海晨星公司收到美国SPORTSMAN公司来电求购500套运动衫,要求别报出每套运动衫的FOB, CFR和CIF美元价格.经了解,运动衫的国内购货成本为每套人民币450元(含税);包装是50套1纸箱,毛重44千克,纸箱尺码是60x60x50厘米,包装费用为每箱75元;国内运杂费共
1000元;商检报关费共600元;港区港杂费共400元;晨星公司业务费
共500元;其他费用共400元;经查,运动衫出口海洋运费按尺码计算,
装运港至纽约港每立方米的运费为125美元;海运出口的保险费将按CIF
成交价格加一成投保水渍险,费率.69%;此外,运动衫出口有8%的退税;
出口的银行费用是0.5%(按成交价格计算);晨星公司的预期利润为出口
报价的8%;美国SPORTSMAN公司要求在报价中包括该公司的5%的佣
金;人民币对美元的汇率是8.25元人民币兑换1美元.
东方资源贸易公司出口一批锰铁矿石给日本某公司,已知该矿石的国内含
税供货价格是每吨2800元人民币,公司出口的定额费率为采购成本的3%
, 国内费用共计为每吨75元;锰铁矿石出口需缴纳20%的出口税,增值税率17%,出口退税率是5%;出口商进行此项交易需垫款30天,银行利率为8%(一年按360天计);公司要求的预期利润率是9%,人民币对美元的汇率是8.25: 1;日本客户要求在报价中包括其3.5%的佣金,试报出正确的FOB出口价格并计算出口商每出口一吨锰铁矿石应缴纳的出口关税为多少元人民币.

6 .出口还价核算操作

根据下列资料,进行还价核算:
(1)经客户还价后,某出口商每个品种陶瓷餐具出口(以一个20英尺集装箱为计算单位)可获多少人民币利润额及交易利润率为多少
(2)如果海运集装箱包箱费率下调10%,采购成本下降8元,各品种的利
润额及利润率为多少
(3)在出口运价不变,利润率调整为8%的情况下,该出口商应当掌握的各
货号陶瓷餐具的国内价格分别为多少
供货单价:HX1115 HX2012 HX4405 HX4510
152元/套 132元/套 144元/套 165元/套
(注:价格中均包括17%的增值税,出口退税率为9%)
包装方式:1套/纸箱 2套/纸箱 1套/纸箱 1套/纸箱
包装尺码:40x32x36cm 44x40x35.5cm 54x29x36cm 75x41x32cm
出口一个20英尺集装箱需发生的国内费用包括:运杂费800元;商检费150元;报关费50元;港区港杂费650元;公司业务费1200元;其他费用 900元.海洋运费从上海至加拿大多伦多一个20英尺集装箱的包箱费率为1750美元;保险按CIF成交金额加10%投保中国人民保险公司海运货物保险条款中的水渍险,碰损破碎险和战争险,费率分别为:0.5%,0.3%,和0.16%;客户佣金是成交价格的5%,出口商的报价利润为10%;报价汇率是 8.25元人民币兑换1美元.
出口报价:HX1115 HX2012 HX4405 HX4510
CIFC5% US$25.11/SET US$20.88/SET US$25.12/SET US$32.23/SET
客户还价:US$23.00/SET US$19.20/SET US$22.90/SET US$29.40/SET
根据以下提供的资料,进行还价核算:
如果接受客户还价定单,毛绒玩具出口商前4个货号共能获利多少元人民币 成交利润率为多少
在汇率变化为1美元兑换8.33元人民币,出口退税率调整为10%情况下,前4个货号可以使出口商获利多少元人民币 利润率是多少
如同意客户提出KB0278CIFC5价格,那么:

A:出口一个40英尺集装箱将可获利多少元人民币 利润率是多少
B:若公司期望保持其8%的利润率,在其他条件不变的情况下,出口商可
以接受的海运包箱费率应为多少美元 (出口一个40英尺集装箱的海
运费用是3910美元,国内费用总额为5584元人民币)
C:如果40英尺集装箱的海运包箱费率下调250美元,该公司的出口利润
率改为7%,KB0278的国内采购成本应为每套多少元人民币
供货单价:KB0677 KB7900 KP2273 KC2048 KB0278
86元/套 68元/套 36元/套 47.5/套 88元/套
包装方式:8套/纸箱 8只/纸箱 60只/纸箱 30只/纸箱 4套/纸箱
包装尺码:48x64x60cm 60x26x53cm 100x72x25cm 70x65x52cm 65x45x40cm
(注:价格中均包括17%的增值税,出口退税率为8%)
出口一个20英尺的集装箱需发生的费用有:运杂费860元;商检报关费150元;港区港杂费600元;认证费80元;业务费1000元;其他费用800 元.海洋运费上海至荷兰阿姆斯特丹20英尺集装箱包箱费率为2070美元;保险按CIF价格加10%投保中国人民保险公司海运货物保险条款中的一切险和战争险,保险 费率两者相加为0.85%;报价利润8%;汇率为8.25元人民币兑换1美元.
商品货号:KB0677 KB7900 KP2273 KC2048
出口报价:US$13.65/SET US$9.89/PC US$4.96/PC US$6.99/PC
报价条件:CIFC3AMSTERDAM
还价数量:1080SETS 1208PCS 4140PCS 3150PCS
客户还价:US$13.00 US$9.00 US$4.60 US$6.40
还价条件:CIFC3AMSTERDAM
(注:客户要求KB7900和KP2273拼装在一个20英尺集装箱内,另两个货
号各装一个20英尺整箱;另外,客户提出,如果接受KB0278每套13.30美元CIFC5%AMSTERDAM的价格,可以即刻订购一个40英尺整箱.出口一个40英尺集装箱的海运费用是3910美元,国内费用为5584元人民币.)
第三章 信用证的开立,审核及修改
在进出口业务中,信用证是开证行向第三者(受益人/出口人)开立的承诺并凭规定的单据保证付款的凭证.通过银行信用的介入,使出口方及时安全收汇得到有力的保障.因此,在凭信用证支付的交易中,信用证的开立,审核及修改是履行进出口合同不可缺少的重要环节.
实训要点:
1. 拟写开证申请书.
2. 审核信用证的要点.
3. 拟写修改信用证的信函

第一节 信用证的内容和收付程序
一,信用证的特点和内容
(一) 信用证的特点
1. 银行承担第一性的付款责任.
无论在任何情况下,信用证都表示银行(不管是开证行还是保兑行)对受益人负第一性的付款责任.只要受益人所提交的单据与信用证条款一致,即使申请人未能履行其付款义务,银行也应承担对受益人的付款责任.也就是说,只要受益人按照信用证的规定行事,就能保证从银行取得货款.
2. 一份独立自主的文件
信用证是以买卖双方签定的合同为基础,但它一经开立,就成为独立于合同的另一种契约.信用证业务中的有关当事人,包括银行与受益人只受信用证规定的各种条款的约束.
3. 银行只处理单据.
在信用证业务中,各有关当事人处理的只是单据.实际货物是否与销售合同一致,对于银行来说无关紧要.银行只负责谨慎地审查所有单据,确认它在表面上是否与信用证条款一致.但对于欺诈性的单据,银行不知情则不予负责.
(二) 信用证的主要内容
目前,各银行的信用证虽无统一格式,但其基本内容大致相同.主要包括以下六个方面:
1. 关于信用证本身
(1)信用证的类型(Form of Credit)
(2)信用证号码(L/C Number)
(3)开证日期(Date of Issue)
(4)信用证金额(L/C Amount)
(5)有效期和到期地点(Expiry Date and Place)
(6)开证银行(Issuing/Opening Bank)
(7)通知银行(Advising/Notifying Bank)
(8)开证申请人(Applicant)
(9)受益人(Beneficiary)
(10)单据提交期限(Documents Presentation Period
2. 关于汇票
出票人(Drawer)
付款人/受款人(Drawee)
付款期限(Tenor)
出票条款(Drawing Clause)
3. 关于单据(单据的种类,份数和具体要求)
商业发票(Commercial Invoice)
提单(bill of Lading)
保险单(Insurance Policy)
产地证明(Certificate of Origin)
其他单据(Other Documents)
4. 关于货物
品名,货号和规格(Commodity Name, Article Number and Specification),数量和包装(Quantity and Packing)以及单价(Unit Price)等.
5.关于运输
装货港(Port of Loading/Shipment)
卸货港或目的地(Port of Discharge or Destination)
装运期限(Latest Date of Shipment)
可否分批装运(Partial Shipments Allowed/Not Allowed)
可否转船运输(Transshipment Allowed/Not Allowed)
6. 其他
附加条款或特别条款(Additional Conditions or Special Conditions)
开证行对议付行的指示(Instructions to Negotiation Bank)
背批议付金额条款(Endorsement Clause)
索汇方法(Method of Reimbursement)
寄单方法(Method of Dispatching Documents)
开证行付款保证(Engagement/Undertaking Clause)
惯例适用条款(Subject to UCP Clause)
开证行签字(Signature)或电开证中的蜜押(Test Key)
二, 信用证的形式
信用证的开立可以用信函的方式,也可以用电文方式,因此,信用证可以分为信开本和电开本两种.目前最流行的格式是根据国际商会制定的电文信用证格式,利用SWFT系统所设计的特殊格式.
(一)信开本(Mail Credit)
信开本是以信函格式开立,并用航空挂号等方式寄给受益人或通知行的
信用证.信开信用证是早期信用证的主要形式.按照邮递方式的不同,信开本还可以分为平邮,航空挂号和特快专递等.信开信用证并无统一的格式,银行一般都自己事先印就,开证行只需要按照信用证申请书上的要求缮制完毕,就可以邮寄通知行.
(二)电开本(Cable Credit)
电开本是指采用电文格式开立并以电讯方式传递的信用证.通常采用的电讯方式主要有电报,电传和SWIFT.Telex(电传)开具的信用证因费用较高,手续繁琐,条款文句缺乏统一性,容易造成误解等原因,在实务中已为方便,迅速,安全,格式统一,条款明确的SWIFT信用证取代.
(三)SWIFT简介
SWIFT 的全称是Society for Worldwide Interbank Financial Telecommunication即环球同业银行金融电讯协会.它是一个国际同业间非盈利性的国际合作组织,其总部在比利时的布鲁塞尔.SWIFT专门从事传递各国之间的非公开性的国际金融电讯业务,其中包括外汇买卖,证券交易,开立信用证,办理信用证项下的汇票业务及托收等.发电成本低廉是SWIFT 通讯方式的一大特点.目前,SWIFT在全世界拥有会员国130多个,会员银行4000多家,其环球计算机数据通讯网在荷兰的阿姆斯特丹和美国的纽约设有运行中心,在各会员国设有地区处理站,为SWIFT会员提供安全,靠,快捷,标准化的通讯服务.
SWIFT用统一的字母和数字来规范电文内容,比如MT100私人汇款业务,MT400代表托收业务,MT700,701代表信用证业务.采用SWIFT 信用证必须遵守SWIFT的规定,亦必须使用SWIFT手册规定的代号(Tag),而且信用证必须遵守《UCP500》各项条款的规定.在SWIFT信用证中可省去开证行的承诺条款,但不能免除银行所承担的义务.SWIFT信用证的特点是快速,准确,简明和可靠.
(四)信用证实例
以下提供几份信用证实例,以便更好地理解和掌握信用证的内容.(见附录四,五,六)
三, 议付信用证的收付程序
出口方与进口方订立合同后的议付信用证的收付程序如下:
1 开证申请人(进口方)向开证行/付款行申请开证;
2 开证行/付款行向通知行/议付行寄发信用证;
3 通知行/议付行向受益人(出口方)通知信用证;
4 受益人(出口方)向开证申请人(进口方)装运货物;
5 受益人(出口方)向通知行/议付行交付单据,请求议付;
6 通知行/议付行向受益人(出口
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