吴长江:雷士倔强上市路谱写传奇债权转让抗辩

　　为此，他一直在做着一个颇为冒险的尝试，将各路风投资本引入企业，使雷士照明成为真正的国际化企业，他不惜稀释股份和股权置换失去控股地位，甚至与风投签下5年上市的对赌协议。

　　这个过程跌宕而略显残酷。他孤独地承受着游戏规则的压力和煎熬，游刃于企业和资本之间寻找最佳的结合点，最终他的企业如愿在香港上市。

　　雷士的上市故事，回味中略显悲壮，更像是一个人的传奇。

　　夜色暗淡，车子驶出灯火璀璨的香港市区。从惠州到香港，再乘夜返回，最近半年，这个身材魁梧、目光如炬的男人早已习惯了这样的赶路方式。

　　“把车开快一点，注意要稳，还有人等着我谈事。”从惠州到香港，不过三个小时的车程，然而这一路，吴长江用了整整12年。12年来，吴长江及其雷士照明一直是这么在“快”和“稳”之间暗自发力，不断地寻求企业深层次的突破，“临门一脚”的机会今年终于到来，2010年5月20日，雷士照明登陆香港联交所市场，成为大陆境内唯一一家与国际资本结合的照明企业。

　　这个过程虽荣光但跌宕。如果将上市过程比作一部连续剧的话，那么，45岁的吴长江无疑就是这部连续剧的总导演。这出连续剧被他自己比喻为，“很早以前便写好了剧本，几乎就是用手画出来的”。结局当然是完美的，上市三个月后，雷士股票大涨100%，在低迷的港股市场中一枝独秀。

　　自创立雷士的第一天起，吴长江便为企业立下规矩：创世界品牌，做行业第一。为着这个坚硬的梦想，他固执地认为，企业只有上市了，成为让市场检验的公众公司，才能体现出真正的价值。比如这次颇费周折的上市，雷士照明本可以“很理性”地选择一个最佳的上市时机，但他最终选择了坚持，仅此一役，企业为此至少少融资了5、6亿元。

　　就在这场登陆联交所、迎接国际资本市场大考的过程中，吴长江及其团队无疑经受了极大的考验：聆讯的波折、外界对企业财报的误读、全球股市突然崩盘的冲击、信誓旦旦的投资者突然撤单、股东间的不同意见、乃至上市首日始料未及的破发……潮涨潮涌，冷暖自知。

　　“我们要的，就是一张进入国际资本市场的门票。”上市之后，吴长江首度接受记者采访。他的表述风轻云淡，看不出任何的激动和欣喜。对于中国的企业而言，雷士主动应考的故事似乎有些悖论：一方面，这个历经折腾的企业，为什么总能心想事成？另一方面，似乎又提出了更多的思考：企业眼前的失与长远的得，在反复纠结之间，这道题究竟该怎么拿捏才合算？

　　第一次邂逅

　　2005年8月，将雷士销售做到了8个亿、利润超过4000万元的吴长江，做出决定，在纳斯达克借壳上市。这时的照明市场，混沌混乱、方兴未艾，自1999年创立以来，雷士照明几乎年年翻番，没过几年时间便在数千家照明企业中脱颖而出。

　　吴长江不是一个容易满足的人，这位出生于重庆的汉子有着重庆人泾渭分明的性格特点，爽直、大气、执著。他希望上市能够让公司得到更好的治理，背后的原因是，这时股东之间，在企业做大后不可避免地出现了矛盾。

　　创始人股东有三个，吴长江和他的两个高中同学。大家持股相当，在公司的架构上，初期的雷士照明也保留着一种同学式家族管理模式。吴长江管生产并任董事长，另一名股东任总经理，负责经营，还有一名股东在惠州市内一家大公司上班，不直接参与企业经营。

　　由于照明行业初起，雷士照明又比较注重品质和品牌形象，创业第一年，销售额便超过3000万元。

　　雷士照明初期的渠道模式，采用的是小区域代理制：即在全国各城市选定一个经销商，由总部直接发货对接。这是一种行业普遍采用的方式，可以以极快的速度完成对市场的覆盖，到2005年时，雷士照明的经销商达到了近800家。

　　不过随着企业快速增长和市场的规范，小区域代理制开始暴露出无法克服的缺点：经销商多而散乱，参差不齐，给厂家造成了巨大的管理难题。在此境况下，时任总经理的吴长江决定对雷士照明进行渠道变革，并在行业内首推以依靠各地大经销商为核心管理单元的运营中心模式。

　　然而这一颇具超前意识的渠道变革却遭到了另外两位股东的反对。股东们很满足于现有的状况，不愿意变来变去，变失败了谁来负责？另一方面，2005年，吴长江的风头很盛，经销商们很认同老吴，“公司又不是他一个人的”，这让另两位股东感觉很不爽。

　　中国人素来有打天下强、坐天下乱的说法，当雷士由一个不知名小厂发展成为显赫的带头大哥时，还来不及做好当大老板准备的股东们显得有些手足无措。自2003年后，股东间的矛盾越来越不可调和，高峰之时，账上一有钱便被分了，每个月都要分红。

　　“企业搞成这样？还谈什么发展？”吴长江自此对这种“哥们制式”的管理模式非常反感。2005年，吴长江决定对渠道变革，另外一方面，他做出决定，在纳斯达克借壳上市。

　　“主要的两个原因，一是雷士处在上升期，渠道变革需要大量的钱，找人借钱，人家说，你企业内部都没理顺，谁敢借给你？其次，上市可以更好地治理企业，让企业更规范。”在付出了700万元中介费后，买壳上市也进入实质性操作阶段。为此，雷士内部还定制了一批庆祝上市的节能灯产品，只等挂牌的时候给大家做个纪念。