中小企业如何正确选择投融资机构

　　中国大量的中小企业本身融资渠道不畅通，加上近期国家的宏观调控政策，使得中小企业获得银行贷款更加困难，私募融资成为部分企业不得已的做法。

　　自从2004年4月27日，、水泥、电解铝、房地产等过热行业开发项目资本金比率，提高钢铁、电解铝、水泥、房地产开发固定资产投资项目资本金比例，钢铁由25%及以上提高到40%及以上；水泥、电解铝、房地产开发(不含经济适用房项目)均由20%及以上提高到35%及以上。

　　4月29日，银监会从进一步加强信贷风险管理的目的出发，对当前商业银行的贷款管理进行窗口指导。

　　资金供给市场的趋紧使得近期国内中小企业的投融资服务市场目前非常活跃，投融资服务机构可以分成如下几类

　　第一类投融资服务机构: 大型投资机构、产业基金，有国内和国外的投资机构，具有“直接投资能力”（指以自有资金），国外的投资机构一般通过其地方办事处进行信息收集，办事处通常不具有最终决策能力。

　　第二类投融资服务机构: 投资咨询机构、资产管理公司，这些机构一般自身不具有直接投资能力，需要接到客户的融资合同后现找投资者，这类服务机构在国内最为普遍。

　　第三类投融资服务者: 个人投融资服务，某些个人也利用自身资源进行项目融资服务。

　　一、对融资方选择第一类投融资服务机构的建议

　　由于目前有很多所谓的投资机构并不具备投资实力,并且往往要求融资方前期完成商业计划书制作、评估等一系列手续，花费很多费用,因此融资者如何正确判断投资方的实力是很重要的问题，我们建议按如下步骤判断。

　　1、该投资机构是否为国内外有名的投资机构，在国内有众所周知的投资项目，若是，则可提高对其信任度。

　　2、该投资机构是否在融资方所处的行业内有过投资，或希望新进入该行业，若是，则可提高对其信任度。

　　3、该投资机构要求的投资回报，国内一般私募融资的成本均很高，若以股权方式融资，通常要求财务回报率IRR高于15%,部分要求在25%以上。若以债权方式投资，目前投资者一般需要资金成本年利率在10%以上，通常在15%以上，若投资机构要求的利率低于10%，而且不需要其他资产抵押，则基本上无需再谈下去,因为国内没有这么低的私募融资成本。有些融资者不了结国内的私募融资市场，相信部分“外国投资者代表处”开出的很低的利率（5%-7%，并且不需要抵押），实际上，国外的私募融资成本也很高，一个非常简单的例子，合生创展2005年发行7年期3亿美元债券,债券票面利率和中标收益率均为8.125%，如果该外国投资者真的有钱，他为何不购买该债券，而要投向融资者的项目，毕竟一般的项目投资风险比投资债券高得多。

　　4、从业人员素质，着名的投资机构均聘请高学历，对目标行业认识深刻的投资分析人员，若投资者接洽人员学历、经验较低，成功可能性很低。

　　二、第二类投融资服务机构的通常做法

　　1.收费方式

　　第二类投资者通常向客户预先收取一定的专业费（合同费），专业费的数额视投融资服务机构声誉和项目融资难度而差异（一般0.1-100万），专业费需要在融资实现前预先支付，融资实现后按融资金额收取一定的融资佣金（1-7%）

　　2.融资实现时间

　　融资实现时间视项目难度和项目资金需求而差异，一般至少在1-3个月

　　3. 第二类投融资服务机构的工作

　　第二类投融资服务机构工作通常包括商业计划书撰写、推荐投资机构、融资商务洽谈，融资方式设计（融资金额、期限、利率、担保方式，以降低融资难度）、融资项目推介会、融资法律手续的履行。

　　4. 第二类投融资服务机构的融资成功率

　　虽然投融资服务机构进行了项目的挑选，部分融资服务机构对项目挑选非常严格，但融资成功率仍然不高，私募融资的成功率非常低,较好的机构有10%的项目融到资金就算不错了。

　　5.担保

　　比较高明的第二类投融资服务机构为了降低融资难度，一般为投资者的进入设计较好的担保方式，以保护投资者利益，这种担保的方式非常多样化。

　　6.后续合作条款

　　比较高明的投融资服务机构一般在合同中签订相关后续合作条款，一旦融资成功，双方签署长期的财务顾问合作协议（一般三年），并可能要求成为客户的上市顾问机构。

　　7．投融资服务机构团队构成

　　投融资服务机构团队非常多样化，有以外方背景的投资银行家为主的，也有以中国国籍的投资银行家为主的。

　　三、中小企业私募融资存在的问题

　　投融资服务业是一个典型的信息不对称市场，客户和投融资服务机构的占有的信息差异较大，导致很多问题。从我们的融资实践分析，主要问题如下：

　　1.客户缺乏投融资所需要的会计、金融、法律、评估知识，对投融资服务机构的能力没有鉴别能力

　　2.第二类投融资服务机构要求客户预先支付费用以启动项目，融资失败也不退还，一旦融资失败客户很难承受，往往引起双方争执.第一类投资者需要客户做商业计划书、评估，花费很多中介费后项目仍然未融到资金。

　　3.部分投融资服务机构不负责任，收了客户费用不进行融资服务，对整个行业造成不良影响。

　　4.部分投融资服务机构的专业能力差、没有资源，从业人员素质不高，很难为客户降低融资难度，策划较好的融资方案并实现融资。

　　四、私募融资的焦点问题

　　预先支付费用往往是客户和投融资服务机构争论的焦点问题，从投融资服务机构的角度看，预先支付费用理由如下：

　　1.投融资服务机构启动项目需要组建团队进行工作，相应的发生工资、差旅费，和投资者进行商务洽谈又会发生大量的业务招待费，在资金融到前该笔费用已经发生。若客户不支付只能自己垫钱进行工作，对自身财务极为不利。

　　2.部分客户在资金融到后不支付佣金，投融资服务机构瞎忙一阵没有得到任何利益。

　　3.不预先支付费用的客户往往缺乏计划和诚意，可能中途变化计划和主意，使得投融资服务机构工作白忙一阵。

　　4.不预先支付费用的客户可邀请大量的投融资服务机构为其服务，从而使得某投融资服务机构推荐的投资者更难被客户接受。

　　从客户的角度看，没融到资金就预先支付费用往往非常难理解，融资失败后更感觉被骗。

　　五、对客户选择第二类投融资服务机构的建议

　　作为投融资服务业的从业人员，我建议客户在选择投融资服务机构前先仔细考虑清楚如下两个关键问题。

　　1.自身项目的前景，决定融资成败的核心问题实际上是自身项目的前景，若自身项目不好，不要过高期待有融资高手解决一切资金问题。对自身项目的评价一定要跳看自身的局限，最好先和非这个行业的朋友沟通一下，听听他们的意见。

　　2.自身的资产和资源，融资需要解决投资者进入的风险和信任问题，若能为投资者资金安全提供较好的担保，这种融资的难度会降低。

　　因为融资领域的多样化和客户需求的多样化，对投融资服务机构的选择的判断很难归纳出明确的标准，从从业者的角度，我认为对投融资服务机构的选择应该遵循如下步骤原则，必要是征询其它投融资服务机构从业人员的建议：

　　1.对投融资服务机构实力的评价，其股东背景、注册资本、总人数、办公场所、人员的学历水平，这些细微的之处结合投融资服务机构对其自身的介绍，往往能发现是否为不规范的投融资服务机构。

　　2.投融资服务机构实力：以往的成功案例，若有其以往的成功案例，可提高信任度。若没有则需要谨慎。最好能和融资成功和失败的客户进行沟通。

　　3.投融资服务机构的商业资源、其战略合作机构，对投融资服务机构的商业资源的评价和考察一般商业机构是很难进行，但很重要。

　　4.公司成立的年限，融资负责人的从业年限，投融资服务机构从业人员的经验和商业网络资源和其从业年限非常密切，但也需要注意部分公司的核心人员往往承揽大量项目，很难腾出足够时间完成某个客户的项目。

　　5.对项目负责人是外国国籍的，需要谨慎，因为一旦出现问题该负责人出国国内很难追究。

　　6.对于外国投资公司的国内办事处，即使外方总公司实力很强，并不一定具有投资决定能力。

　　7.对于个人投融资者，并不一定比机构缺乏信誉，某些情况下，个人投融资者的成功可能性更大。