如何从银行贷到钱 专家和银行家为中小企业支招

　　“如果我是中小企业主，我希望商业银行能给我们提供一些咨询服务，包括帮我准备一些申请材料，制作财务报表等等。作为业务非常简单的小企业，我对那些专业材料很头痛，但银行非常看重这些。”提“要求”的人，是马来西亚大马银行主席阿兹曼哈欣。作为一名银行家的他，试着变换角色，从客户角度考虑银行业务改进的可能性。

　　前段时间的ABAC中小企业峰会，吸引了许多银行家参与讨论中小企业融资问题。记者通过采访他们发现，中小企业融资已经是一个全球性问题，所有银行家都无法忽略迅速成长的中小企业群体，因为他们是潜在的“财神爷”。如何服务好他们，银行家们各有想法。

　　趋势——中小企业越来越“红”

　　把中小企业叫作“财神爷”可不是空穴来风，有中国工商银行副行长王丽丽的数据为证：“目前中小企业创造的税收产品和服务价值相当于我国GDP的60%左右，纳税额占了国家税收总额的50%，提供了75%的就业机会。此外，我们国家65%的发明专利都是中小企业创造的，80%的新产品开发也是中小企业完成的。”

　　大马银行主席阿兹曼哈欣则告诉记者，在马来西亚，90%的企业是中小企业，其中80%是小型甚至微型企业，这些企业对国家经济发展起了很重要的作用。

　　这些大银行家，都看到了中小企业身上的潜力。王丽丽说，从商业银行的角度来讲，中小企业是一个新的赢利亮点。中国信托银行主席陈佳文则这样表述：“企业很小的时候，你陪他们长大，当他长大就会变成你很忠实的客户。所以从银行的角度来看，怎么去帮助中小企业是个很困难也很重要的问题。”

　　问题——全球经济阴影

　　“我听到很多中小企业反映，‘我们每个月向银行贷款，都会听到说：对不起，这个月贷款已经发放完了，请下个月。’”工商银行副行长王丽丽告诉记者，尽管他们对中小企业的信贷没有缩紧，但大家越来越感觉融资困难，面临压力。

　　“我觉得2008年是非常具有挑战性的一年，我们现在面对的是经济发展和通货膨胀两难的境地。中小企业有这么多困难，这么多问题，我觉得商业银行有责任改善金融服务，比如提高工作效率，降低门槛等。”

　　企业——要学会跟银行打交道

　　“工商银行这几年对中小企业的支持力度在不断加大，2007年贷款总额达到了710亿人民币，是过去3年数字的总和；2008年大家都在谈资金非常紧张，但我们今年1到6月份新增贷款的69.97%是提供给中小企业的。”王丽丽告诉记者，中小企业是工行发展战略的重点，银行愿意为企业提供资金获得利润，并作了很多产品和业务创新——问题是，很多中小企业不完全了解相关信息。

　　“绝大多数企业只了解一些非常基础的信贷品种，比如说担保、抵押等等。实际上，中小企业并非仅在提供担保和抵押品的情况下才能获得银行融资——还有别的方式，比如用企业的应收账款，用第三方担保，包括上下游企业链的支持等等。”王丽丽说，中小企业要学会问银行，是否有适合自己的创新贷款方式。

　　“你在跟银行打交道的时候，第一要展示自己，第二要问银行最近有没有什么新产品和服务适合自己？现在用IT手段提供的金融服务，是有很多突破的。我觉得大家要多沟通，这样中小企业会更好地得到融资，而且能在比较低的成本上获得银行的资金支持。”

　　中国信托银行主席陈佳文也表示，中小企业要尽量让银行了解你做的是什么样的生意，“比如你接到一个订单，但是没有钱供料，就可以找银行试一下；一次不行下一次再试，并提供相关证明。让银行越了解你，就越有机会得到融资。”

　　银行——帮小企业获得低成本贷款

　　中小企业往往没有自己专门的财务会计部门，也请不起大的财务公司做相关工作，无法向银行出示自己的经营、信用等情况。银行出于风险考虑，不敢贸然贷款。如何解决这个问题，银行家们各有看法。

　　中国信托银行主席陈佳文表示，财务不透明是小企业的主要问题，也是必须由他们自己解决的问题。“中小企业一般是刚刚创业，对财务的规划意识比较薄弱，往往看到生意好就心动，而忽略了财务规划。这样的企业刚开始还行，一旦做大以后可能就会出现财务问题。”

　　“有一个健康的财务报表和规划，对企业本身也是好的，他们得一开始就注重这一点。”大马银行主席阿兹曼哈欣说，针对这个问题，马来西亚中央银行对商业银行有一个“服务要求”：“小企业常常不知道申请贷款的步骤、所需提供的材料等等，中央银行要求商业银行给予中小企业一些帮助，帮助他们进行贷款申请。”

　　工商银行副行长王丽丽则提出，银行针对大企业、中小企业，应有不同的标准。“中小企业业务往往非常简单，比如光卖茶杯，你让他做一个三年业务发展规划或者一个财务报表，而且还要经过会计师事务所审查的——我觉得不现实。我希望银行把小企业和大企业分开，要有不同的审查标准、程序，而且要有不同的金融产品、不同的服务，帮助他们在比较低的成本上获得资金。”

　　融资可用“十八般武艺”

　　中国有句俗话，叫“君子爱财，取之有道”。企业融资也是一样，“企业缺钱，融资有道”。日前，在浙江大学经济学院MBA高级研修班上，北京大学公共经济管理研究中心投融资研究所教授王铁军指出，中小企业融资是“一门艺术”，企业不但要用好自己的钱，也要用好别人的钱，还要用好明天的钱；企业不但要用好实有资本，还要用好虚拟资本。有融资需求的企业别都将注意力集中在银行身上，而忽略了银行之外的其他融资方式。

　　招式一：把无形资产变成“真金白银”

　　案例

　　福建某制造珠宝首饰的企业集团，注册的商标先后被评为福州市、福建省重点商标，1999年被国家工商总局认定为中国驰名商标。一次，该集团打算购买欧洲先进的生产设备开发国际珠宝首饰市场，急需5000万人民币。但是如果以集团的有形资产作抵押，肯定贷不到这么多钱。于是，该公司想以公司拥有的中国驰名商标作担保贷款。担保法》第75条中规定，依法可转让的商标专用权、专利权、著作权中的财产权，都可以做质押，但是实际很难运作。

　　这笔贷款最后是这样解决的：首先，福州某银行对该集团的商业信誉、驰名商标和产品市场进行调查，结论是该公司商业信誉很好，驰名商标价值10亿元。然后，银行又引进了美国某著名咨询公司的评估方法和技术，对该企业集团的经营理念、经营网络、纳税记录、还贷记录等方面进行综合评估，得出了结论：该集团可以用无形资产进行质押贷款5000万元。

　　王铁军点评：

　　现在，福建这家集团公司已经发展到20多家分公司、两千多名员工，400多名经销商遍布全世界。大家都知道无形资产很重要、商标很重要，但是很少有人开动脑子，真正把“无形资产”变成实实在在的钱。

　　招式二：多赢的民间贷款

　　案例

　　2005年，一家民营企业取得了地方政府特许的城市污水处理厂建设项目，前期需要投入两个亿。按照传统的融资贷款模式，这个企业总资产5000万，净资产4000万，年利税1000万左右，想融资两个亿几乎是不可能的。考虑到这个项目是政府特许项目，收入非常稳定，王教授就设计了一个民间借贷的融资模式：委托人，也就是投资人把钱委托给银行，银行把资金交给项目的借贷人，并监督资金的发放和使用，然后项目的借贷人按利还本给银行，银行最后把钱还给投资人。

　　结果可以说是四赢的：当时，银行定期存款利率一年是2.25%，三年是3.24%。老百姓10万元如果存银行，三年的利息是9720元，而这个项目承诺按5.24%的利息支付给投资人，10万元三年的收益达15720元；总计2亿元的贷款，银行可以收取0.2%手续费，总计40万元；企业没通过资产抵押就拿到了贷款，算下来利率比直接从银行贷款还要低2个百分点；而地方财政没有花一分钱，就解决了城市污水处理问题。

　　王铁军点评：

　　在一个中小型城市，如果你能拿到特许经营的项目，就可以用这种民间融资模式。中国不少小企业主没钱就只想贷款，其实，这种民间融资模式比直接贷款便宜多了，而且能给老百姓实惠。关键看项目好不好，有没有盈利空间。

　　招式三：你买我租，各得其所

　　案例

　　某地区有一家中小型出租汽车公司，有100辆小轿车出租，净资产是500万元。有一年，它取得了地方政府特许的通往郊县乡镇的公路运营项目，该公司就准备购买50台大巴车，每台50万，需要2500万元。王教授给它设计的融资模式是通过三角形的金融租赁来完成的：金融租赁公司出钱给汽车制造厂，汽车制造厂把汽车交给汽车承租人，然后汽车承租人给金融租赁公司付租赁费。

　　我们来算一笔账。汽车承租人不用花自己的钱，也不用贷款，就有了汽车。50台大巴车，每年的平均营业额是2500万，去掉每年750万的租赁费、1450万的运营管理成本，还有300万元利润。五年后，汽车折旧按原价的10%处理给汽车承租人。也就是说，五年中，租车公司的净利润是1250万元，而且5年后这50台大巴车至少还能再营运五年，不用再交租赁费，利润将大大增加。

　　对金融租赁公司来说，它购汽车给承租人使用，每年坐收750万租赁费，加上第五年处理车子所得，总共回收4000万元，年平均回报率12%，远高于银行贷款。

　　王铁军点评：

　　一说租赁，人们想到的都是设备、房屋、场地的租赁，现代有了金融租赁的创新产品。金融租赁对承租人，也就是中小企业要求条件低，办理程序简单，速度快。实际上，大型企业在扩大企业规模、增加引进设备时，也经常使用金融租赁这种办法来操作。