成功融资必做的功课

　　关于中小企业融资的话，我第一个理解就是说中小企业融资是一个基于信任和希望上的交易，那么信任是什么呢？

　　信任就是说，首先从这个投资者的角度来讲的话，它要对于这个管理层，对于你要投资这个企业的管理和创业团队，对它的诚信的一个信任，觉得跟你打交道是可信任的。那么第二个信任的话，就是对你这个商业判断，商业判断以及执行力的信任。商业判断就是说，它选中的行业，选中的这个业务的商业模式，是能够带来未来一个很好发展的。那么这是它的一个判断力的问题。

　　那么执行力的话，就是说，很多人有很好的商业判断，那么它的执行力不好，那么这个企业也做不成功的，所以这也是对别人的，他的能力的一种信任。那么从管理层的话，从一些创业团队来讲的话，他也要考虑一个就是对投资者，我投资进来以后，你不应该损害到我公司的未来一个发展，或者是因为也看到一些案例，就是投资者投资进门以后，最后导致原来的创始人自己出局了，或者是公司不能按照创始人的一些既定的方向去发展，最后导致公司最后也失败了，也有这样的例子，所以说这是互动的。就是说一方面，投资者要对原来的公司管理层有一个信赖，那么从信赖公司的管理层来讲，对于投资者的话，他也很放心接受你的钱。那么从法律的角度来讲的话，就是一个很好的一个法律安排的话，它有助于加强这个投资者和管理层之间的相互信任，因为很多东西，我们现在早期的投资者可能是我给朋友的公司投资，或者是那么这是机遇很窄的一个范围，那么现在商业实际上已经突破了这个范围，我们不可能只是局限于在我们的朋友圈子里做生意，那么这样的话，就必须有相应的法规安排，才能放心的把钱交给你所不熟悉的人使用，那么法律就是解决这个问题的。

　　那么一般的一个私募股权中小企业融资的一个程序，这里面我大致列了一下，就是首先对于一个企业来讲，你首先会想到这个中小企业融资的需求，就是说我希望能够从公司的发展角度来讲，我希望可能要借助外部的资金。实际上这个过程中的话，很多公司，实际上这个过程中，他可能不是很清楚的，或者是有的说是好像是一种时尚，比如说现在我要做一个中小企业融资，那么实际上这里面我们看到，我们也在做一些交易里面也碰到这种情况，我们当时记得03年的时候，当时TOM.COM在国内做了一系列的收购，那么当时北京的一家公司，也就是都和TOM.COM的合同都签了，最后的话呢？想来想去觉得是对它的这个整个的商业形态改变，对它的工作习惯的改变太大了，后来觉得还是算了吧！又退出去。他没有想的很清楚，就是我要拿这个钱，拿这个钱以后对我意味着什么，我究竟是要过一种一个小的一个企业，维持一个比如说很好的收入，我也不想做大，这种情况下你拿钱干什么，没有什么意义。那么在确定中小企业融资需求以后，你要确定中小企业融资方案，你究竟要融多少钱，那么这些钱用于什么用途，你得想清楚，那么下一步就是一个商业计划书的准备。

　　商业计划书准备好了以后，你可能就需要和投资者去接触，你要提供充足的资料，那么这个过程中，就需要双方签一些保密协议，这样一些程序。如果说所有进度顺利的话，和投资者接触谈的过程也比较顺利的话，会有一个签署，可能就会签署投资备忘录，确定一下投资的一些最主要的一些条款。那么这在之后的话，投资者可能需要对你公司进行一个净值调查，调查完毕以后，那么这个投资项目的话，可能还要通过投资者的一个内部论证，那么它会有一个投资委员会，那么到最后是签署法律文件。法律文件可能是一堆的文件，一系列的文件，不仅仅是说一个经常我们讲的投资协议，这个协议可能是叫投资协议，但是也可能叫任何其他的名称，这个是完全看你投资的一个商用，就是一个法律结构，那么最后的话，可能会执行到位，就是这是一个很理想的东西。

　　那么一个商业计划书的话，我们现在看很多企业，实际上我们经常看到的一些商业计划书，实际上商业计划书，它的本质的话呢？和我们经常看到的国内这个招股说明书没有什么区别，就实际上是为了给潜在的投资者，告诉我这个企业是做什么的，我的一个市场定位，我有什么样的资源，我有什么样的优势，那么我现在要融多少钱，这些钱是用来干什么的，那么我对我公司未来的一个分析，就是说实际上要让大家对公司有一个了解。商业计划书也有一些风险披露的作用，目前我们现在市场上看到很多大量的一些商业计划书，包括一些商业计划书的模板，实际上读起来的话，真正用起来确实都不那么理想，写的都确实很糟糕，经常你翻了三四页以后，你不知道它这个企业究竟是做什么的，或者你也不知道它这个企业究竟要融多少钱，写这些东西，确实是技巧都比较缺乏，这个可能也和我们现在目前国内的招股说明书的模板也有关系，国内的这个招股说明书的模板也是一个比较糟糕的模板。就是说为了起草一个招股书的话，那么这里面就是说这个招股书，它实际上是一个非常重要的文件，当你提供给投资者的时候，虽然他会做独立的净资调查，会做一些自己的判断，但是呢？你如果给他提供了一个书面的资料，最后他能够有证据证明，你所提供的信息，你实际情况和你商业计划书里面的情况是不一致的情况下，这个是会构成合同上的欺诈，也弄不好会够成一个刑事犯罪，所以这样的话呢？就是说在起草商业计划书之前，你不能够凭大脑里对公司的一些情况，自己来就这么无中生有，或者是有的人也不是说故意的，可能就是实际上自己也觉得这么做，因为我们现在看到大多的这个企业，在经营过程中，特别是当它创业以后，一开始的话，它都会有很多不规范的地方，实际上包括我们自己。我现在也在跟几个朋友投资一家公司，我知道我钱给了出去以后，到目前为止没有任何的，也没有进入到公司的章程里面，成为股东的一员，钱给他，他也认同你是股东，但是我就觉得无所谓，几个朋友做的事情，但是实际上，我估计大部分情况下都有这样的情况，所以这样的话，你在起草商业计划书之前的话，你就要把这个情况了解清楚，当你披露我公司有哪些股东的时候，你要把这些手续完善。

　　所以这样的话呢？第一步，就是你要了解，你要对自己做一个净值调查，你要了解公司成立程序，就是说这些手续是不是该办的都办了，那么公司以往的一些资产，比如说一些房产，可能产权没有过户过来，那这个过程中你要了解清楚，你要把相关的这些手续全部办妥，节省时间的话，这段就跳过去。总之的话，你要对自己有一个非常清晰的了解，当你披露给潜在投资者的时候，你要对实际情况保证它的准确性。

　　那么对于净值调查过程中，发现这么多事情是不规范的，没有做，包括现在我知道很多的中小企业，为了减轻经营的成本的话，他甚至公司的这个供货这些东西的话，都可能采用先进结算了，甚至发票都没有，这块实际上存在一些税务上的风险，那这块你就要对这个风险进行一个评估，觉得风险有多大，那么如果说，能够规范化的，你要尽可能的规范化，不能够规范化，你要把这个风险想清楚，如果觉得不大，那就披露给投资者，属于是觉得这个公司可能有灭顶之灾的话，你也别指望公司了。

　　总之这个过程中的话，包括我们当时在做一些IPO的时候，我们经常跟客户讲就是说，实际上没有任何法律问题是致命的实际上是。就是不规范的问题没有问题，都是可以解决的，但是只要有一点必须，你的业绩必须是实实在在的，只要业绩是真实的，那么法律问题都能够解决。第二个方面的话，别指望通过隐瞒或者通过一些其他的方式，比如说很多我们经常可以看到，盗签文件，实际上盗签文件一旦被发现的话，实际上这个是有很严重的后果的，所以诚实是最好的一个策略，尤其是你要相信，这个投资者在真正把钱交给你之前，你会做很详尽的经济调查，那时候他会派会计师过来，派律师进来，你实际上所有东西都会被发现，所以你还不如如实的信息披露给他。

　　那么下一个就是从公司的中小企业融资角度来讲的话，首先对自己要有个了解，那么下一个就是说你要对潜在的投资者有一个了解。现在很多公司，求资心切，对于一些任何有可能给他带来资金的话，对它都有可能有一种，产生一种盲目的信任。但实际上，对于公司的经营者来讲，他有责任，有权利来了解投资者的背景，当告诉你我有可能给你带来投资的话，你要问他，你投资的背景是什么，你的资金来源，你的实际控制人，你的投资目的，你投资过什么样的项目，我们也可以问他你们判断一个，你们所图的，主要从事哪些行业，你们在判断一个项目是不是要投资的时候，那么你们的标准是什么，就是你对于一个公司有些什么样的要求，财务指标，要达到什么样的财务指标。如果这些问题他都支支吾吾，或者是顾左右言它的话，十有八九，我觉得你要特别小心，一个理性，一个通情达理的人，就是他对于上司的一些要求不应该拒绝的。另外就是在洽谈的初期的话，公司如果说在哪个方面，特别是一些企业的商业机密方面，要有一个特别的保护，在你签署这个保密协议，而且尤其是，你觉得这个公司，确实有可能成为你的合作伙伴之前的话，你不应该提你的资料太多，很重要的资料给他。

　　那么，如果说理想的话，通过和投资者的一个接触，那么可能双方能达成一些意见的话，可能会签署一个投资备忘录。这里面实际上它核心的一个内容的话，实际上我认为是三个部分的内容，一部分的话就是说确定这个利益分配，就是说我投资多少钱，那么我所投资的话，我应该享受什么样的利益，我占多大的比例股份，那么未来的话，我的这个分配方面，我有没有优先权这方面。

　　第二方面就是关于控制权的分配。那么比如说我在公司的董事会里面，我应该占有几个席位，对投资者来讲是关键的。我要不要向这个公司派一个比如说财务人员，来对公司的财务进行充分的了解，另外的话，在公司做出一些重大决策的时候，或者是一些做出一些新的中小企业融资的时候，原来的投资者有没有否决权，那么这块主要是一个控制方面问题。

　　那么第三方面就是一些保护性的安排了。比如说我公司做一些，很多公司比如说一些成长性公司非常严重的依赖一些创始股东，比如说他可能是他的技术骨干，或者是有些公司的话，它公司的资源严重依赖于某一两个高管，这个人离开的话，这个资源会产生一些问题，未必保得住，那么这种情况下，如果会有一些特殊的想法，要跟这些人员，他对公司的稳定性做一个具体的了解。

　　那么在投资备忘录里面会有一些常见的条款，这些条款的话，有些时候要特别的小心，特别是对于要接受资金的一方，弄的不好的话，有可能这个企业辛苦经营了几年，就变成帮别人经营了，自己要全部出居了。一个是比如说侵犯优先权。这个实际上就是公司，比如说一个公司投资者进来的时候，他投资了一百万，一百万以后，过了两年，公司把它卖掉了，比如说我卖了三百万，那么原来投资者有这么一个条款，就是说当公司要清算，或者公司要出售的时候，那么对出售所得的这个分配的话，它应该优先分配，比如说按照我原来投资金额的两倍，我要有两倍的回报，那么意味着就是说，你卖掉了以后，我先要拿回两百万，这个投资者，剩下的才是这个原来的这个投资者的。那这样的话，对这样的一些条款的话，你要特别的小心。

　　如果说处理不好的话，美国就曾经有这么一个案例，他就是公司辛辛苦苦经营，他首先是一个投资者进来以后，公司想进一步中小企业融资，那么投资者把它否决掉了，人家谈了好几个有意向的投资者，他都通过种种理由把它否决，因为他有一个否决权，把它否决掉了。那么最后的话呢？公司逼着他，逼着公司要清盘，那么清盘的话呢？公司有一个清盘优先权的这个条款，全部被他拿走了。

　　那么第二个方面的话，就是说所谓的防稀释条款，实际上就是经常采用这些，因为很多投资的话，当他把资金给你的时候，他不是变成一个真正的股东，经常变成一个优先股的股东或者是他可能会变成一种可转换债的方式进来，这个经常是指的一些离岸安排的时候会这么做，它在内资里面实际上按照我们现在的公司法的话，公司法对股东之间的权利安排是非常灵活的，也是可以这么做的。这个我就不详细讲了，那么关于董事会组成的话，这块确实要特别的关注，比如说关于公司，公司的董事会究竟怎么一个组成法，新的投资者要不要派人进来，尤其是董事会在决定一些公司的比如说一些重大思想，比如说我再中小企业融资，那么投资者要求就是说所有再中小企业融资的一些方案都要经过董事会的一致通过，那么这样的话，就比较危险，有可能会导致这样的一种情况。就是公司未来，这个投资者除了投了一千万以后，我公司下一轮，我希望还有两千万的投资，但是这个投资者他又不投，我想找其他的投资者的话，他又把我否决掉了，我公司可能就死掉了。但是从投资者的角度来讲的话，他如果是没有这样一个权利的话，他也很危险。你有可能会把一个，比如说一个很低的价格来发行新股，那么这种情况下，究竟应该怎么处理？实际上都有一些好的经验。比如说你可以通过赋予老的投资者优先认购权的这样一种方式，可以避免这样的一些结果。

　　股份的兑现条款，实际上这里面指的也是，经常是一些，境外的一些离岸结构里面它会对于公司一些关键的技术骨干，或者是公司管理股东，有时候对于它，中小企业融资达到一定营业目标以后，第一年给你比如说奖励一百万股，第二年奖励多少多少股，但是这些股份发放的话，它是按照一年、三年或者到五年，逐期的发放，比如说第一期你可以给我20%，那么过两年的话，又给你25%，但是中途你只要离开的话呢？你的股份的话，就要被强行的收购回来，可能就是按照原来的认购价，过程是按照现行的市场价，看哪个低，按哪个低把它赎回来。股份回购条款实际上是这么一种情况，就是说有些投资项目，它可能这个公司能够不死不活的这么转下去，但是对于这些投资者来讲，我投资进来是希望有一天能够退出去，但是看起来这个也没有人去收购它，这个公司的状况和前景也没有人愿意收购它，同时上市更没有希望，那么这种情况下，投资者就会有一些特殊的情况，比如说我经过五年六年，如果公司依然没有上市的希望，或者是公司的经营一直达不到一个目标的情况下，那么你们的股东，把我的股份赎回去，把它回购过去，让我完成一个退出。

　　那么这种情况下，这样安排应该是合理的，但是关键是你要看这个回购条款是不是过于苛刻，是不是没有任何条件，就是说我想退出，我想回购要求回购就可以。那么所谓的强制出售，强制出售的话就是说，我投资者投资进来以后，然后呢？我现在找到了一个下一个买家，愿意以一个价格把我的股份卖掉，但是呢？那个投资者可能是一个小股东，我可能只占公司20%，或者是30%的股份，那么这个收购方愿意把这个公司成为控股方，那么这样的话，就变成你对原来的股东，你要出售一部分股份，或者是全部股份，你要把它卖出去，卖掉，那么这个情况下，他会要求你原来的股东也必须要卖，经常会有这样一些条款。这样一些条款的话，你也得特别的小心，第一个是卖的价格，第二个话呢？就是说究竟在什么样的情况下，才会允许这样一种安排。

　　所以这样的话，主要的一些条款，影响到公司，对于公司的未来确实是至关重要的，确实要特别小心。那么关于这个净值调查，这个项目签完以后，投资者就会对公司进行净值调查，那么这里面就是说，首先你肯定要有保密协议，第二个你如果做的好的话，你自己建一个数据库，那么这样的话，新的投资者进来可以很快的完成这个净值调查，时间越快对你越有利，你可以更早一点拿到这个钱。第三个，对于所提出这些问题的话，一个最聪明的做法就是诚实的告诉他，能够回答一些合理的问题，都能够去如实的回答。

　　那么，总之来讲，一个成功的中小企业融资，我觉得有这么几点。第一个，就是说你自己对这个公司没有信心的话，你就不要把它推销给投资者，就是说你必须对这个公司有十二分的信心，你才能够去说服别人，所谓的己所不欲，你自己都觉得我哪儿天都想离开这个公司，或者把这个公司关掉的话，这个时候你就别想去中小企业融资。第二个就是知己知彼，你要对自己很清楚，同时的话，你对于潜在投资者有一个充分的了解。

　　第三部分的话，就是刚才实际上有人也谈到了《孙子兵法》里面，想成功的中小企业融资的话，也取决于很多的因素，那这个里面所谓的这个道，道的话就是说，这个中小企业融资就不展开讲了，道的话实际上就是指的你这个行业，你是不是和整个的大的环境是一致的，天的话就是天时，你中小企业融资的时机要把握好，当你只有一个比如说，有专利，产品还没有出来的时候，你想去中小企业融资是比较难的，等你的销售额达到一定的程度以后，你可能中小企业融资就会变得很容易。那么第一的话，就是说你的一些，你究竟要在哪个圈子里面，哪些人可能成为你的投资者你得想清楚，这样的话，你自己内部的团队你得搭建好，谁负责管理，谁负责去中小企业融资，你得有相当的一些人员，不要什么事情都自己一个人做，当你把全部的时间，放在跑中小企业融资上面的话，你可能整个市场荒废了，对于你来讲是一个很大的损失，这样的话，中小企业融资的可能性也基本就不太可能有，还有就是你对具体的一些方法，内部的一些制度安排这些方面。