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最佳VC融资技巧

发布时间：2019-08-25 04:27:15

　　专栏作者：Mark Suster，GRP Partners的合伙人

　　重新写博客是一件有乐趣的事，自从我把我的公司卖给Salesforce.com之后，就没有继续写博客了。让我最乐在其中的就是这个博客给我创造的对话机会，越来越多人在我的博客里留言、在Facebook里给我发信息、给我写邮件，他们要么是给我提问题、对某篇博文的看法，或者对我所写内容提出质疑。

　　其中我收到最好的评论来自我的好朋友Jason Spievak，他是RingRevenue的联合创始人和CEO，我在今年年初投资了这家公司。Jason的评论内容相当显而易见，我在写的时候为什么就没有想到这些呢？

　　他说，“鉴于大部分VC会谈最后都没有进展到下一步，我发现了一个了不起的规律：在某个VC没有给你推荐另一家VC之前，不要离开这家VC的会议室。通常，VC不是直接把你送出门，说‘不用了，谢谢。’他们更愿意告诉你一家其他的VC，这家新VC可能会更了解你项目或者更有可能是你潜在投资人。”

　　确实如此！大部分VC即便认为这个项目不适合他们，但也愿意提供帮助。他们也不愿意老是对创业者说“不”（这也许就是为什么很多VC会说，“我们喜欢你的公司——等你再做出点儿成绩之后再来找我们吧。”我把这叫做温柔的‘不’。）。

　　根据大数法则，我们必须对你们中的大部分人说“不”。考虑一下这个：我每星期要跟大约10家公司亲自面谈或开网络会议，有时候是15家，有时候少一点。但这意味着我每年会看400-500个项目。（这已经排除了很多我收到但认为没有必要面谈或电话沟通的商业计划书。）我们有4个合伙人、2个投资经理和1个分析师。整个团队每年要看超过1,000个项目。我的数字可能有些出入，因为现在很晚了，而且我刚喝了酒，但我们确实看过很多项目。

　　假设在好的年景，我们投资了10个项目，这最多也就是所看项目1%。因此，我会对创业者说，从原则上说，我们见过的99%项目都会被拒掉。（一个杰出的创业者，曾出售过两家公司，然后在VC行业干了8年，最后他离开了VC行业重新回去创业，因为他已经厌倦了总是要拒绝创业者。）所以，这也就是为什么有那么多文章讲如何有效拒绝企业者（请看Fred Wilson和Brad Feld的博客）。这也就是为什么我的哲学是，“如果我需要拒绝大部分我见过面的人，那么我会对他们和善一点儿。如果我不能投资他们，至少我也不想让他们认为我是个混蛋。”

　　所以，对于很多我见过的创业者，我都会尽我所能给他们推荐。如果某家公司不太好，我也会尽力保护我的朋友和同事不至于在这家公司身上浪费时间。这种情况下，我有责任告诉创业者，我不认可他的公司。但对于很多其他公司，情况可能是：太早期了、太晚期了、行业不适合、地理位置不合适、太多投资人争抢、我们已经在类似的公司身上失败过一次、或者坦白说我可能正在和另外两家公司在谈，现在没有时间和精力来评估你的公司。在上述这些情况下，我很乐于提供一些推荐，通常我也尽我所能这么做（好比说，今天我见了一家有趣的公司，叫做Ride Amigos，它对我们来说太早期了，但我相信它能从别人那里融到钱。）

　　但如同生活的大部分时间，很多人并不会开口要求。你不要求，你就不会得到。我经常告诉那些正在找工作的人，当你在面试的时候，你的目标不是向面试官索要一份工作，而是向他要3个推介。在某种程度，寻找VC也是一样的。接受Jason的建议，在与VC会谈的时候，如果你意识到这家VC没有投资你的意向，别害怕说：“如果您认为我们不适合你们，您认识那些我们比较适合的VC吗？”如果你们交流的气氛很好（并不总是这样子的），询问他们是否介意帮你推荐一下。