融资谈判中不该说的话和不该做的事

　　中小企业融资谈判中不该说的话和不该做的事

　　若干不该说的话 双方会晤要持续数小时，在未结束之前，你应该放松且十分健谈，同时要正确理解双方关系，时刻注意哪些事情可以说，哪些问题不能讲。 巨型计划 在会晤期间，人应把话题集中于计划书，注意避开某些话题。

　　例如，全盘托出你将来可望实施的宏大计划，那时，你公司将拥有13个子公司，分布于47个国家，销售额达1000万元。这对于风险投资者分析你的计划书毫不相干，而且，有时这类宏大的计划可能引开对方的思路，甚至对方会因此怀疑你是一个幻想家。即使在会晤期间确实又产生一些想法，诸如在现有产品上附加一个铃或笛，或想吃掉一个公司等与计划书无关的问题，在会晤期也不宜提出。否则可能转移对方读计划书的目标，减少获取投资的机会。如果在会晤期间你又提出新的计划，对方可能以为你不会爬，就想跑，导致对你公司的丧失信心。 赚钱 在对计划书进行深层次讨论之后，风险投资者喜欢提出如下这类问题，形式通常与下述类似。

　　风险投资者：透过与你详细讨论计划书，我觉得为实现目标你必须做出非凡努力，每天要超负荷工作，这实际上意味着一种牺牲，且这种牺牲可能要持续4-5年的时间，我真不敢相信世界上还有像您这么刻苦努力的人。 企业家回答一（错误回答）：我始终希望有自己的公司，我最不愿意在他人领导下工作，现在总算如愿以偿了。

　　以前，我会不得不向那些白痴报告工作，正是由于还有很多官僚，才使得我没有表现自己的机会。我的老板不理解我，我要自己成为老板，这样我不必听命于任何人。

　　企业家回答之一（正确回答）：我梦以求拥有自己的公司，但这只是完整计划之一部分，我的真正目标是赚很多钱，我看这是我的唯一机遇，我们只要把我的点子和你的投资结合在一起，一定可以获胜，这也是我们共同的黄金一样的机遇。 正如你看到的，这两种回答确有本质区别。第一位企业家似乎认为通过拥有自己的公司，他将可以万事不求人，而自行其是。事实远非如此。身为一个企业家，当其无法如期兑现自己的承诺时，他必须听命于投资者、银行家和其他债权人；如果无法缴纳税款，他要听命于国家税务局；这一切都远远超出了企业家原来的想象。我认识一个最后终于拥有自己公司的朋友，当其出任董事长之后我问他感想如何？

　　他回答说："我是做梦都在想，真是一言难尽"。事实上，作为一个拥有自己公司的企业家，绝不是只意味着乘豪华汽车兜风途中做决策，而是要做大量的艰苦工作，要在夹缝中求生存，要走一条艰难漫长之路，遇有失误，必须及时补救，否则将一失足成千古恨。 第二个企业家所言恰到好处，他集中说明赚钱正是风险投资者所关心的。要知道，风险投资者对你的心理状态和你的社会独立欲望是不感兴趣的，他无意解决你的个人问题，而只有兴趣赚钱。 忠诚正直 诚如先前所讨论的，忠诚正直是企业家最重要的品格，忠诚正直也是最难考核评价的项目。大多数风险投资者已经认识到有两种典型不忠诚。第一，双面人，他们告诉你，通过欺骗他人可以赚好多钱；

　　同时，不会告诉你他将如何与你共享这一切。他所描述自己欺骗政府的骗术，介绍如何通过协议截取供应商的收益，如何通过贷与制度套取信用，总之，他们认为只要能赚钱什么事情都可以做。而后，他还会介绍自己的投资而与你分道扬镳。事实上，识别这种不忠诚者并不困难，即使在会晤期末识破，在检查其个人基本条件时，通常他也会露出自己的狐狸尾巴。 第二种不忠诚，按学名称"推定谎言"，通俗地说，即所谓"说白谎"。

　　例如："我们的董事会将不会同意那个计划书"就属于推定谎言，因为，董事会通常要追随管理者的意愿，这句话中隐含着一个真实的回答："我不喜欢那个计划书"。这种谎言是隐身于董事会身后的管理者的常用方式。这样也便于给出否定答案。 另一种"推定谎言"是风险投资者使用的。他可以委婉地说："你要求投资形式恰好与我们的投资形式不符。"风险投资者这种回答的本意是，这个投资项目他不喜欢。他是在采用这种自然方法放弃你的计划书，而不愿直接拒绝。我曾多次使用这种"推定谎言"进行协商或拒绝计划书。在业务上，这种隐含的谎言是可以接受的。 "推定谎言"不会有相同的问答方式，其不公难于找到恰当的说法，也难于理解。例如，你在直接提问时，其"推定谎言"似乎并未回答问题，而会令人难以理解。再者，当某人力求避开某一话题或问题时，其行为也类似一个"双面人"，类似于一个没有履行诺言的两面派的企业家。这种行为习惯也可能为自己的忠诚蒙上某些阴影。换句话说，对风险投资者可以扯些白谎，但不宜过大，否则交危及你事业的成败。风险投资者与你首次接触即想考核你的忠诚程度，如果你对他扯谎又被其抓住，那么，你只能与你寻求的投资道别了。一定要牢记一个事实，即风险投资者绝不会支持不忠诚之人。 若干不该做的事 由于风险投资者要与企业家们终日相处并与他们讨论其公司的计划，因而，必须逐渐形成某些职业习惯性偏爱和怪癖。

　　以下简介一二。 不要避开提问，不要含糊地回答问题 风险投资者没有时间忍受躲躲闪闪的回答问题，这样将迫使其不得不反复提问。如果你含糊回答问题，则当你问到对方是否同意投资时，他也会以其人之道还治其人之身。回答问题越直接越简短越好，对直接提问要直接回答。

　　若听不清对方提问，要问清对方本意后再直接回答，多数风险投资者几乎是以提问为职业，是这个领域的专家，如果他们发现我在与其兜圈子，则我愿与你打赌，赌你一定无法从对方获取投资。