郎咸平：晋商成功的秘诀在于高度强调信托责任(包括员工对老板的信托责任以及老板对客户的信托责任)

晋商高度强调信托责任，包括员工对老板的信托责任，老板对客户的信托责任，并且设计了相应的制度保证这种责任的落实。

晋商的辉煌是与它独特的地理环境分不开的。山西自古拥有全国独一无二的盐池，物产丰富，与河南、山东等产粮大省邻近，又处在东部与西部、南方与北方相接的位置，自古就与少数民族杂居在一起生活。这些优势使得山西在明清之前就拥有发达的商业贸易，更是明朝晋商形成的物质基础。

在明朝开国的时候，北方边防军驻军90万人，分成9个兵站，就是9个据点。为了防止蒙古人的侵犯，所以叫九边。这9个边防站里有4个在山西省，这就给山西人一个得天独厚能够发达的机会。由于九边驻军非常多，达到90万人，粮草就成了大问题。明朝刚开国的时候通常靠湖南、安徽运送粮草，搞得天怒人怨。最后想了一个办法，叫做开中制。就鼓励商人运粮食到九边，然后明朝政府给他一个盐票，当时叫做盐引，实际上就是经营食盐的凭证。

中国古代各朝政府对食盐都采取专营政策，主要原因是控制盐获得的利益很大，丝毫不亚于今天控制石油和煤矿的利益。明朝政府就靠着这一种激励机制，鼓励这商人运粮到北边，换盐票。

在这个环境之下，晋商最方便，所以囤积大批粮食运到北边，拿盐引换山东盐等等，和当时的徽商是平分秋色。但是，经过长达百年的运营之后，这个制度产生了重大问题——腐败。当地官员拿着这个盐引不给山西商人，给自己的亲戚。因此这个制度破坏了就完了。所以推一个新制度，叫做开宗折射色制。

但是在1492 年，明朝政府规定，商人不用再到北部边疆用粮食换盐票，在内地就可以到盐运司用银两换取盐票。这样一来，山西商人先前具有的地理位置优势荡然无存，对盐票的控制也没有了，再加上官员腐败，山西盐商面临前所未有的危机，很多山西商人因此破产。

但是当时的山西商人并没有被打垮，因为明朝败亡了，清朝起来了。清朝是北方当时的异族，所以清朝跟蒙古之间是互相通婚的，蒙古族跟清朝之间是不分的，因此北方没事了。当时北方的特产是人参、貂皮、灵芝等等，南方生产铁锅、盐巴、茶叶等。而北方跟南方的交界又是山西，所以山西商人得了清朝的地利之便，北方没有外患，就开始贸易。北方蒙古那边人非常需要铁锅，他们自己不会造。怎么换呢？当时没有货币，于是山西商人就说他要换貂皮，以货易货，大家都很高兴。

但是当时的山西商人还不只如此，我认为这个时候才开始叫做晋商，因为这个时期的山西商人开创了全世界独一无二的产业链经营。以前只是卖盐巴的小商人而已，这个时期就不一样了。

我举个例子，今天中国的工厂生产一个芭比娃娃，出厂价1美元，卖到美国的价格接近10美元。10美元减掉1美元的9美元是谁创造的？是除了制造以外的所有大物流环节制造的，包括运输、包装、物流、仓储、批发、零售，整条大物流产业链创造的9美元的价值。因此对于晋商而言他们已经比我们这一代企业家更睿智地发现，你要做一个成功的商人，必须掌控整条产业链，而不仅是制造。可是晋商从南方贩茶叶，从制造到包装，到加工，到运输，到批发，到最后的零售，整条产业链完全掌控。我相信这是全世界第一条产业链的高效整合。这个不容易。也就是说，以芭比娃娃这个比方为例，所赚的不是简单的茶叶的1块钱，而是整条产业链的1加9块钱，整个10块钱全部由晋商所囊括，这才是真正的富裕。

为什么我们的制造业这么艰难，为什么美国这么富裕？因为以芭比娃娃为例，美国透过大物流的环节创造出9倍的产值。因此中国越制造，美国越富裕，这就是所谓的国际分工。

山西商人不一样，山西商人不但掌控1块钱的茶叶生产，同时掌控着后面9块钱。因此，福建也好，湖南也好，广东也好，你越生产茶叶，你越制造，山西商人越富裕。所以美国今天的富裕和当时山西商人的富裕灵魂是一样的，就是掌控整条产业链里面的大物流环节，这个大物流环节包括产品设计、原料采购、仓储运输、订单处理、批发经营以及终端零售。这个在几百年以前是这个样子，今天也是这个样子的。今天就看谁能掌控整条产业链，而我们今天制造业的衰退，最重要的根本原因在于整条产业链是美国掌控的。在这个时刻我本人要对当时的晋商给予高度的崇敬，因为他们确实做得不容易。

作为一个称雄数百年的商帮，在明朝时凭借有利的地理位置，通过为政府运输军粮获得“盐引”，挣得了第一桶金，垄断了巨大的商业资源。由于在明清交战时建立的良好关系，晋商受到清朝政府的特殊礼遇，获得了巨大的发展。1823年日升昌的开业，拉开了山西票号征服清朝金融业的序幕，最终使晋商成为主宰大清经济命脉、汇通天下的“天下第一商帮”。

在这个票号的阶段，山西人创建了一个全世界绝无仅有、独一无二的新型股份制。这个股份制是惊人的，而且是极其聪明、极其睿智的。什么样的一个股份制？叫做无限责任的股份制，而我们今天的上市公司叫做有限责任的股份制，即股份有限公司。他们是什么？他们是股份无限公司。也就是说，这个山西老板，一旦碰到问题的时候，他要从自己的家当里面把钱给赔出来，这是无限公司的特色。而有限公司很简单，上市公司，不行的话，公司一关，自己财产可以保留。而这种有限责任制是很多国家，包括中国上市公司坑害股民的最有效办法，把公司资产掏空了之后，放到袋里面，人跑了。然后有限责任制你只能叫公司清偿，公司都空了清偿什么？所以股份有限公司本身就是有问题的。而山西商人决定用无限股份制，这一点呢，我们就应该给予高度的崇敬，因为这表示山西商人对于自己客户的信托责任。

我一直强调信托责任，我认为第一步是从山西商人开始。而且山西商人也是中国第一家管理权跟所有权分开的公司。

东家找了个掌柜的来帮他打理，而这个掌柜的用自己最大限度的信托责任来帮东家赚钱，但是不论你赚钱也好，赔钱也好，都是东家的，掌柜本身不需要赔偿，要赔无限责任由谁来赔呢？由背后的东家赔。但是山西票号非常强调掌柜的信托责任，对谁的信托责任？对于东家的信托责任。而东家强调什么？对于他客户的信托责任。因此在这个阶段的山西商人，继前面所讲的产业链的整合之后，他们再一次给我们国人一个前所未有的新观念：信托责任。也就是说东家靠无限责任制拿出自己的钱来赔偿，保护他的客户，掌柜不需要赔偿，但是发挥自己的信托责任，最大的限度替东家赚钱，多么美好啊。

那么当然了，当时的东家为了挑掌柜的，也是有他当时的治理结构，不是随便挑的。如何找一些有信托责任的掌柜？他想出两个办法：第一个，法制。什么叫法制？掌柜的必须是山西人，当然肥水不流外人田是一定的；另外，推荐过来的人一定要有钱的商家做担保，而且这个商家呢，最好是跟我们票号有关的，有业务来往的。由于你有商家做担保，这就是法制。这个商家为了不让自己损失，同时不让票号损失，，要严格筛选，用这种所谓的担保的法制力量，来保证他的工作人员是有信托责任的，这就是掌柜的由来。商铺担保就是一个法制化的建立，很可惜这个制度没有流传下来。

第二个办法，教育，三年学徒制。除了教你打算盘、搞会计、出纳之外，非常重要的一点，道德教育。其实在当时做山西票号的掌柜或者二掌柜或者工作人员，是非常辛苦的。

在晋商中颇有名望的日升昌大掌柜雷履泰，最初就是从小伙计开始做起。早年间，把新进店铺学做生意的小伙计称为“相公”。 由相公熬成师傅，最少要经过三年艰辛的日子。无论是严寒还是酷暑，学徒们天还没亮就得起床，整理内务、烧水做饭、恭恭敬敬地伺候掌柜的饮食起居，甚至还要帮掌柜的把夜壶倒掉。等站完一天的柜台，掌灯时分，搭板上门。晚间，除了帮助师傅们清点整理货物、安排掌柜的休息外，自己还要学打算盘，练习毛笔字或记账，很晚才能睡下。

不少小伙计经过多年磨练，凭着一股精诚的意志，开启了“掌柜”的金石之门。

为什么必须非常刻苦，他培养你什么呢？信托责任。你一切的享受都不该有，因为你是一个具有信托责任的职业经理人，就是掌柜的，你要为人的表率，你生存的目的就是替东家赚钱，而且要最有道德，用自己最大能力来替你赚钱。